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銷售一號位

作者：郭慶|責編:趙穎
出版社：中信
ISBN：9787521757644

出版日期：2023/06/01
裝幀：平裝
頁數：268

人民幣：RMB 79 元售價：元

內容大鋼

銷售一號位是指具有高商業思維的銷售負責人，與普通銷售負責人存在本質區別，銷售負責人更側重「做」（do），而銷售一號位則需要思考「怎麼做」（how），甚至是「為什麼這麼做」（why）。銷售負責人可以是一位專才，銷售一號位則需要是一位將才甚至帥才。他們猶如將軍，能夠從多維度看待業務發展，擺脫單一部門思維，善於跨團隊協作以獲取資源，構建合理的銷售組織和人才梯隊。同時，一個優秀的銷售一號位還需要具備五種核心能力：縱觀全局、謀后而定、上下左右、排兵布陣和淬煉心志，五種能力缺一不可。
作者郭慶從使命、核心能力、成長路徑和面臨的常見誤區等方面系統地為讀者介紹了如何成為一個優秀的銷售一號位。

作者介紹

郭慶|責編:趙穎
郭慶（老K），橡鷺科技CEO，美團S-team原成員、美團銷售委員會原執行主席。「從0起步，7年突圍」，曾帶領美團酒店在2020年第二季度取得間夜量全球第一的峰值業績。中國旅遊飯店業協會副會長。北京第二外國語學院旅遊科學學院兼職教授，中國人民大學信息資源管理學院實踐導師。美團「鄉村兒童操場」公益計劃發起者。

自序
前言
1  銷售一號位的使命
  銷售一號位的定義及位置
  明確使命：服務客戶需求，助力業務發展
  三種權力：決定權、建議權、知悉權
  五大核心能力：謀后而定，行則堅毅
  四個關係：對上、對下、左右關係和自我
2  銷售一號位的核心能力
  第一章  縱觀全局
    供需關係：需求真假與大小是商業的前置條件
    競爭關係：BML模型——找到關鍵競爭要素
    內部情況：用UE模型找出自身關鍵問題
  第二章  謀后而定
    定策略：深入一線是基本手段
    定目標：用五維度對比法科學制定目標
  第三章  上下左右
    齊上：轉變心態、對齊目標、獲得支持
    理下：選人才、打勝仗、懂激勵
    惠左右：用共贏思維獲得中長期支持
    與左右相處之道：提需求，不提解決方案
  第四章  排兵布陣
    人：讓今天的最高水平成為明天的平均水平
    事：抓住主要矛盾，建立SOP提升效率
    器：摒棄人海戰術，科學打造工具
3  銷售一號位的成長路徑
  第五章  工作理念
    「從幫助他人中感受快樂」是能否成為管理者的原始條件
    不同銷售領導梯隊工作技能側重點不同
    時間花在哪兒，就會得到什麼
  第六章  有效方法
    成長三寶：和「高人」聊，看合適的書，在「事」上練
    K三層：BBS——離失敗越遠，離成功越近
    K三環：喜歡的、擅長的、社會需要的
  第七章  淬煉心志
    腦力、體力、心力
    有韌性，穿越低谷期
4  銷售一號位的十大誤區
  不能充分、正確地理解公司和業務情況
  經常抱怨資源不到位，不能與其他部門有效協作
  不重視先進「武器」的使用
  不重視銷售中台建設
  喜歡把自己的團隊搞得很大
  對培訓的重視程度不夠
  家族式管理，近親繁殖
  不能文武雙全
  把自己降級使用
  把情商當作提升重點
附錄  老K分享實錄
  銷售中的幾種關係

  銷售管理的中觀策略
  銷售管理感悟
致謝

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