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銷售就是要會說話(怎麼問顧客才肯說如何講顧客才會買)

作者：編者:胡超|責編:侯娟雅
出版社：國際文化
ISBN：9787512514461

出版日期：2023/04/01
裝幀：平裝
頁數：253

人民幣：RMB 48 元售價：元

內容大鋼

    如果你是一名銷售人員，你一定知道銷售成功的關鍵在於你的口才和說服力。但是，有時候即使你的口才再好，也會遇到一些難以克服的痛點和問題，比如如何讓客戶相信你的產品，如何在競爭激烈的市場中脫穎而出，如何在與客戶的溝通中更好地理解他們的需求等等。
    本書結合作者多年一線實戰案例，深入分析銷售中的關鍵難題，系統而富有邏輯地打造獨到的銷售方法。全書涵蓋銷售話術、溝通技巧、心理學原理等方面，旨在幫助你更好地理解客戶需求、提高說服力和銷售能力，堪稱為銷售人員量身打造的銷售指南。
    翻開這本書，領悟銷售的本質，領悟語言的魅力與技巧，實現業績的飛躍。

作者介紹

編者:胡超|責編:侯娟雅
胡超，曾任多家公司銷售部門負責人，擁有多年銷售市場一線實戰經驗，深諳銷售的心理技巧。作者希望通過這本書讓更多的人了解銷售的核心與秘訣，從而實現業績與利潤的飛躍。

引言
第一章  銷售是一門語言藝術，說得好才能賣得好
  為什麼自家的產品更好，銷量卻更差？
  準確了解消費進程，才能更高效地進行溝通
  你了解消費者的消費心理嗎？
  銷售工作首先看重的是語言修煉
  進行精準的自我定位
第二章  銷售過程中一些常見的溝通誤區
  避免過度熱情地推銷產品
  不要試圖用成本核算來討價還價
  不要去否定顧客的眼光
  不能幫忙做出購買決定
  避免使用太多的專業術語
  避免對顧客進行情緒勒索
  拒絕自說自話，要保持傾聽姿態
第三章  成功銷售首先在於贏得顧客的信任
  把自己定位成一個分享者
  懂得主動讚美自己的客戶
  多聊一聊彼此之間的共同點
  懂得借助閑聊來拉近關係
  讓顧客幫忙找顧客
  保持真誠，和顧客建立更好的關係
  推銷產品時，保持自信
第四章  客戶是上帝，要懂得迎合客戶
  把握用戶的痛點，進行針對性銷售
  迎合客戶的情感需求
  要迎合別人表達的經驗
  面對顧客的指責，要沉住氣
  被顧客拒絕時，要保持大度
  在顧客面前保持同理心
  面對不同類型的顧客，需要採取不同的溝通策略
  主動去了解顧客的反饋
第五章  銷售講究的就是心理戰術
  激發消費者的責任感
  轉移決策權，讓顧客無處發力
  側重刺激客戶的損失敏感心理
  合理使用紅白臉策略
  借助配套效應，刺激顧客的消費慾望
  從簡單的小要求開始，逐步提出更高的要求
  讓第三方讚美自己，避免自賣自誇
  借助群體的力量發表演講
第六章  講好銷售故事，吸引顧客的注意力
  現身說法，講好自己的故事
  要給客戶營造畫面感
  借助名人效應來宣傳自己的產品
  講述一個感人的故事
  通過講故事的方式構建銷售場景
  利用故事打造符號
  給予顧客一種生活理念，而非單純的產品
  借助故事設置懸念，刺激顧客的消費慾望

第七章  提問與回答的技巧
  不可不知的提問技巧：SPIN銷售模式
  提問要更加具體
  轉變表達方式，避免顧客給自己挖坑
  盡量不要給顧客說「不」的機會
  多問顧客幾個「為什麼」
  巧妙借助「問題——行為」效應
  提出一些詢問相反概念的問題
第八章  想要把話說好，需要掌握一些基礎能力
  掌握一些最基本的說話能力
  培養正確的說話習慣，打造一個更完美的形象
  把握說話的邏輯：金字塔式的結構化表達
  分清主次順序，讓表達更高效
  烘托對話的氛圍：保持幽默的風格
  掌控好銷售節奏：神奇的NEADS法
  高效結尾：尋找連續溝通的機會
第九章  主動鍛煉說話能力，才能讓銷售更成功
  多參加銷售活動，提升表達能力
  努力和自己不喜歡的顧客打好交道
  加強學習，做好知識的沉澱
  平時要多思考
後記  銷售過程中打造自己的說話風格

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