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成交贏在思維(有一些事只講給做銷售的你聽)

  • 作者：宋野|責編:陳曉鍾
  • 出版社：中國鐵道
  • ISBN：9787113296513
  • 出版日期：2023/03/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：186
人民幣：RMB 69 元      售價：元
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內容大鋼
    銷售的你是否深感焦慮？熱情換來不屑一顧；親切問候，客戶充耳不聞；苦口婆心換來半信半疑；基於事實的答疑換來拂袖而去。問題出在哪呢？產品再好，服務再好，如果只是惦記客戶口袋，註定走不進客戶心裡。基於此，資深職業人宋野將十數年職業生涯所歷所感集結成冊，誠意分享。該書獨一無二地從消費者心理出發，至情詮釋，可謂真正與客戶共情。不僅為迷途中不知所措的銷售新人指點迷津，也與從業路上的資深同行相互勉勵。全書從「認知」「開場大全」「探尋需求傳遞價值」「突髮狀況」「成交有道」「轉介紹體系」「平凡不平庸」等方面進行闡述、解析。其內容具體、實在，相信會給你帶來本質蛻變。希望你能成為宋野銷售體系的忠實使用者及受益者。
作者介紹
宋野|責編:陳曉鍾
    宋野，一名逐夢者，有著寸步不讓的耿直，忠於理想，好講故事。好識科技創始人，風險投資人。前中企動力分公司總經理、美業邦副總裁，曾先後以CMO身份服務多家互聯網公司。有著13年跨領域互聯網平台銷售VP經歷，專註企業培訓，尤擅戰略布局及跨界銜接整合，目前已為數萬精英服務。無論何時，始終願以最飽滿的情緒與你共鳴。
目錄
第1章  銷售三認知
  1.1  認知自我
    1.1.1  自知者無畏
    1.1.2  利他品質你有嗎
    1.1.3  成功道路無捷徑
  1.2  認知客戶
    1.2.1  客戶最抗拒的不是產品
    1.2.2  不卑不亢才能贏得尊重
  1.3  認知銷售
    1.3.1  做好銷售的三原則
    1.3.2  「不成交便成仁」
第2章  銷售機會源於開場
  2.1  開場定成敗
    2.1.1  別讓開場成為過場
    2.1.2  以思維加持話術
  2.2  電話開場白
    2.2.1  方式和語調
    2.2.2  高低認知定話術
  2.3  顧問辨水準，被動有分寸
    2.3.1  被動開場重服務
    2.3.2  顧問開場辨水準
  2.4  微信、傳單看價值
    2.4.1  微信開場有兩次
    2.4.2  派單開場有訣竅
第3章  客戶需求源於場景
  3.1  談單先驗基本功
  3.2  需求定方向
    3.2.1  判斷需求很重要
    3.2.2  搞定需求三技巧
    3.2.3  需要需求有區別，痛點癢點要分清
  3.3  你給場景我買單
    3.3.1  「買不買」取決於「想不想」
    3.3.2  為場景買單
    3.3.3  場景賦予產品靈魂
  3.4  銷售也需要懂點心理學
    3.4.1  禁果效應，讓客戶主動想買
    3.4.2  門面效應，讓客戶無法拒絕
    3.4.3  近因效應，讓客戶欣然接受
第4章  成交絆腳石
  4.1  性格決定異議點
  4.2  他的疑問和你的障礙
    4.2.1  客戶要方案，但不一定真心買
    4.2.2  客戶質疑你的公司、產品和服務
    4.2.3  客戶說先考慮下
    4.2.4  當客戶的朋友「唱反調」
    4.2.5  當競爭對手和競品出現
    4.2.6  談單見不到決策人
  4.3  報價是個技術活
    4.3.1  五種砍價客戶要分清
    4.3.2  讀懂客戶心理，報價才會准

    4.3.3  能降價嗎
  4.4  巧用銷售工具平「異議」
第5章  成交有道
  5.1  跟進時效
    5.1.1  二次跟進難易取決於初次談單好壞
    5.1.2  甄別意向要素
    5.1.3  跟進有門道
    5.1.4  會議營銷邀約六步走
  5.2  臨門一腳定乾坤
    5.2.1  勇氣與信心
    5.2.2  鎖定逼單信號
    5.2.3  看高手如何無痕「逼單」
第6章  成交是客情的開始
  6.1  客情的另一維度
    6.1.1  雙向奔赴才是客情
    6.1.2  讓不滿意的客戶更滿意
  6.2  轉介紹的秘密
    6.2.1  第一步：超出期待
    6.2.2  第二步：不可替代
    6.2.3  第三步：避免顧慮
    6.2.4  第四步：降低難度
    6.2.5  第五步：主動要求
第7章  平凡不平庸
  7.1  銷冠必修課
    7.1.1  銷冠必懂的細節
    7.1.2  怎樣才算高情商
    7.1.3  沒帶過徒弟不足以「論管理」
  7.2  自我提升課
    7.2.1  為自己賦能
    7.2.2  不給自己找理由
    7.2.3  以復盤思路寫計劃與總結

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