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LTC與鐵三角(從線索到回款)/華為工作法系列

作者：王占剛|責編:劉艷靜
出版社：人民郵電
ISBN：9787115607041

出版日期：2023/03/01
裝幀：平裝
頁數：294

人民幣：RMB 88 元售價：元

內容大鋼

    營銷業務規劃的總體邏輯是什麼？
    如何在組織中授權一線聽得見炮聲的員工？
    如何圍繞服務客戶的宗旨協同作戰？
    如何進行系統的流程組織激勵和企業文化打造？
    如何構建以客戶為中心的端到端、結構化流程？
    如何搭建流程型組織而非職能型組織？
    本書從營銷流程和營銷組織兩個維度，介紹了華為LTC流程與鐵三角組織，通過對標桿企業營銷體系發展歷程和營銷管理方法的研究，提供可借鑒的理念、方法、工具，引領企業服務客戶，持續深入理解客戶，做客戶的知心人、同心人。
    閱讀本書，有助於：
    搭建優質營銷體系，提升銷售成功率；
    打造有執行力、有創造力、有活力的營銷組織；
    理解營銷體系的定位、使命以及未來的發展方向；
    構建流程並用好鐵三角組織，搭建資源服務型組織；
    形成差異化解決方案，為客戶提供最優價值。

作者介紹

王占剛|責編:劉艷靜
王占剛，資深營銷管理專家資深流程管理專家專業領域：戰略運營、市場營銷、運營管理、流程管理。工作經驗：具有15年在華為工作的經驗，歷任華為某地區代表處總經辦主任、地區部流程質量部部長、海外銷售管理專家等。在擔任地區部、代表處銷售管理人員期間，負責LTC、MCR、ITR等集團級重大變革項目在一線的試驗落地，在LTC、MCR等方面擁有深厚的理論基礎和豐富的實戰經驗。在擔任地區部流程質量部部長期間，主導地區部與海外國家市場的管理架構、流程設計和綜合變革。組織、參與並完成華為LTC流程兩大全球樣板點之一——土耳其樣板點的建設。咨詢服務過：京東方、海康威視等近10家企業。培訓服務過：大疆創新、大唐電信、綠地集團、藍月亮等近60家企業。

緒論  最高的管理境界是建系統
  營銷變革的三重價值
  管理體系流程化構建要點
  標桿案例：華為的流程管理框架
營銷流程篇
  第1章  從線索到回款流程概述
    以客戶為中心的CRM變革
    LTC流程概貌及內外協同
  第2章  營銷戰略流程
    五看三定模型：制定營銷戰略的核心方法
    客戶群年度工作規劃：區域營銷戰略的基礎
    區域年度工作規劃在實際工作中如何開展
  第3章  執行流程
    管理線索流程
    管理機會點流程
    管理合同執行流程
  第4章  管理流程
    管理項目流程
    管理項目群流程
    管理授權與行權流程
  第5章  流程集成與流程績效指標
    流程集成
    流程績效指標
營銷組織篇
  第6章  「鐵三角」是什麼
    客戶責任人的角色定義及核心價值
    解決方案責任人的角色定義及核心價值
    交付責任人的角色定義及核心價值
    鐵三角角色與傳統職能型崗位的關鍵差異
  第7章  鐵三角組織怎麼建
    自上而下：以區域為核心建立並壯大經營單元
    自下而上：以客戶界面倒推建立鐵三角作戰單元
    職能型鐵三角與項目型鐵三角
    鐵三角組織與鐵三角擴展團隊
    支撐經營的流程型組織是怎樣的
  第8章  鐵三角組織的核心運作機制
    賞罰分明，令行禁止
    鐵三角組織最核心的項目管理機制
後記
參考文獻

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