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絕對成交話術內訓手冊(精)

  • 作者：(美)邁克·舒爾茨//約翰·E.杜爾|責編:申永剛|譯者:孫路弘
  • 出版社：中國科學技術
  • ISBN：9787504697769
  • 出版日期：2023/02/01
  • 裝幀：精裝
  • 頁數：283
人民幣：RMB 89.8 元      售價：元
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內容大鋼
    掌握了RAIN模式的說話技巧，不僅能讓你在最短時間成交，還會讓你的客戶迫不及待，一而再、再而三跟你下訂單！
    話術決定了銷售的成敗。
    每一次談話都是發現和贏得新客戶、增加銷售的機會。然而，大多數商務人士和銷售人員在初次接觸客戶、全程交談時，都會倍感吃力；由於一些常見的銷售錯誤，最終導致交易失敗。
    舒爾茨和杜爾總結自身幾十年的銷售經驗，並大量研究和深入訪談眾多世界500強企業銷售組織的領導者，提出了「RAIN全流程銷售模式」。
作者介紹
(美)邁克·舒爾茨//約翰·E.杜爾|責編:申永剛|譯者:孫路弘
目錄
上編  RAIN模式準備篇
  第1章  從「你好」到「就這麼定了吧」的距離
    RAIN模式—立刻運用，馬上見效！?
    RASP ：引爆銷售業績的「核武器」
    大師級銷售精英都牢記10條心法
  第2章  哪匹狼是贏家？你餵養的那匹！?
    6個極殘酷的自我剖析
    你決定喚醒心中的哪一匹狼？?
  第3章  計劃有沒有落實？……
    目標驅動！！！?
    「是不是得不到就不罷休？」
  第4章  價值定位：讓銷售成功率飛升
    客戶心動購買，背後有一系列理由……
    獨門心法—「3點定天下」
    換個視角就能創造全新的現實！?
    「實際上，我們幫上一位客戶多賺了3000萬」
    RAIN模式的交談
中編  RAIN模式理論篇
  第5章  寒暄
    每個人都需要「被承認」
    這些話術能贏得對方喜歡！
  第6章  渴望與痛點
    客戶痛點的系統挖掘
    以建議與協助的方式
    逆轉：核實客戶到底想要什麼
  第7章  衝擊力
    幫他解決問題/賺更多錢/體會巨大成功
    「銷售提高7%、節省3個月、差錯從450降到60」
  第8章  新現實
    提問要激發客戶對未來的憧憬
    必須，將所有新現實以金錢的方式展現
    羅列清單：圖表和數據都極具說服力
    「合作后，每年省150萬，4年可省600萬！」
下編  RAIN模式實踐篇
  第9章  平衡說服與詢問
    為何銷售人員總是說太多
    你在侃侃而談，卻錯過了時機
    提問要有恰當時長，並適時重複對方內容
    「我想到了幾個可能的方向……」
    「故事」是說服工具箱里最重要的武器
    高手的獨特之處：擅長動態傾聽！?
  第10章  「5個為什麼」：深挖需求，獲得訂單
    越深入挖掘，簽約額越高
    針對根本原因提供解決方案
  第11章  左右客戶決策，還應主導其採購流程
    強制控制：你在創造抵觸氛圍！?
    16條影響力原理：RAIN模式高手致勝要訣
  第12章  這8個對話階段，全面掌控客戶會談
    不要過早地講出解決方案
    嫻熟運用8個階段=簽約！

  第13章  電話銷售—挖掘客戶無法迴避的難題
    誰在驅動需求，銷售人員還是客戶？
    電話陌拜：是否被掛斷完全取決於你！
    銷售高附加值產品：用FAINT模式搞定
    「我沒興趣。」「掛斷前，我能問一個問題嗎？」
    萬事開頭難，只管開始打電話邀約吧！
  第14章  客戶異議，背後的弦外之音……
    處理完異議，必須回到原話題上
    如何應對「現在主要是價格問題」？?
    搶在客戶之前將異議提出來！
  第15章  處處為客戶著想，但必須拿到合約！
    銷售的兩個硬道理：賣出去，賣上價
    按清單整理出手中的王牌
    我們只銷售一個東西：自信！?
  第16章  卓越的表現，建立在核心知識上
    10萬美元訂單緣何不翼而飛？
    「知識是銷售的食糧」
  第17章  成功來自有備而來
    備戰問題1：客戶的現狀是什麼樣的？
    備戰問題2：針對這個客戶，我的銷售目標是什麼？
    備戰問題3：我期待的會談結果是什麼？
    備戰問題4：我的關聯優勢有哪些？?
    備戰問題5：我的相對弱勢有哪些？
    備戰問題6：下次見面前，我應該落實哪些行動？
  第18章  這些失誤別犯，簽約機會不斷！
    銷售會談開始前就存在的失誤
    開場白階段隱藏的失誤
    交談過程中出現的失誤
    自我弱點引發的失誤
附錄A  ?制訂目標與行動規劃的模板
附錄B  ?與客戶溝通的郵件模板
附錄C  ?挖掘潛在客戶時的注意事項
附錄D  ?業務發展聯絡規劃示例
後記

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