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高效簽單

  • 作者:喬中陽|責編:姜薇薇
  • 出版社:中國華僑
  • ISBN:9787511389053
  • 出版日期:2023/02/01
  • 裝幀:平裝
  • 頁數:280
人民幣:RMB 59 元      售價:
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內容大鋼
    當你維護好與客戶的關係,建立足夠的信任度,根本不需要多麼複雜的成交流程。
    本書全面解析「新銷售模式」:
    找準定位,明確自己的立場和身份
    建立銷售新思維,打破傳統的低效套路
    掌控客戶的情緒,精準洞察對方的心理
    有效鋪墊流程,化解潛在的成交障礙
    決速建立深度信任,維護長期關係
    高效溝通,每句話都說到對方心裡
    掌握「拿來就能用,用了就有結果」的成交話術
    ……
    打破固化的銷售思路,讓企業和個人突破業績瓶頸!

作者介紹
喬中陽|責編:姜薇薇
    喬中陽,知名銷售培訓導師,抖音大V。     10余年銷售經驗,多家500強企業資深營銷管理顧問。     國際職業培訓師協會認證講師。     中國電網、中國移動、小米、公牛、博商等數百家企業特邀導師。     累積指導銷售員超過10萬人。     曾幫助數百家企業顯著提升業績。

目錄
第一章  銷售定位:找准自己的立場和身份
  角色定位:不要時刻想「成交」
    認可自己的角色:為什麼要選擇做銷售
    如何迅速進入銷售人員的角色
  立場定位:以怎樣的心理面對客戶
    立場一:我是來幫助你的
    立場二:我為您提供專業的判斷
  姿態定位:把握主導權
    姿態一:我不會糾纏不休
    姿態二:我可以幫您進行分析
    姿態三:我就是最專業的
第二章  銷售新思維:別讓「傳統套路」困住你
  傳統固化的銷售思維VS新銷售思維
  銷售人員必須掌握的新銷售流程
  改變傳統獲客模式
    方式一:我們找別人
    方式二:讓別人找你
  客戶細分和分類,掌握客戶的選擇價值
    客戶細分
    客戶分類
    根據客戶類型,確定開發順序
  銷售線索:找到談判的切入點
  解決約訪障礙:客戶為什麼不見你
    障礙一:成本
    障礙二:懷疑
    障礙三:壓力
    障礙四:失控
    障礙五:競爭
  銷售鋪墊階段,如何運用「植入銷售」策略
    「植入銷售」策略1:將經濟條件植入銷售
    「植入銷售」策略2:將工作原因植入銷售
  銷售中的前期引導環節
    前期引導1:分析市場環境,把握客戶的心理
    前期引導2:了解客戶處境,進行自我澄清
    前期引導3:建立平等的關係
第三章  掌控情緒:精準洞察客戶的心理
  做一個能夠掌控情緒的銷售人員
  端正自身的心態,理解客戶心理
  理解客戶的心態
  掌握客戶的心理變化
  兩把鑰匙,把握客戶的情緒
  客戶拒絕怎麼辦?用朋友的立場說服他
    像朋友一樣適當地發脾氣,反而能留住客戶
    適時展示強勢的性格
  給客戶創造盡可能安全的成交環境
    舒緩銷售人員和客戶的衝突
    用情緒樹立自己的立場
    以進為退拉近客戶距離
  戰術同理心:讓客戶把你當成同盟者
    巧用戰術同理心

    減少責任的背負
第四章  鋪墊流程:提前化解潛在障礙
  摸清客戶的底牌,化解潛在障礙
    謹慎排雷,挖掘客戶隱藏的信息
    與客戶深層溝通
  盡可能挖掘更多細節
  「反刺探」提問:挖掘客戶信息,掌握報價主動權
    解析對方的答案
    進入報價環節,必須把握節奏
  四個步驟完成產品介紹
    製造平衡點:客戶對產品不滿意怎麼辦
    打破平衡點:剖析可能存在的問題
    修正平衡點:給出解決方案,樹立好的形象
    塑造價值點:讓客戶看到你的價值
第五章  建立信任:維護關係是成交的前提
  說服客戶的本質是什麼
    第一個層面:產品要素
    第二個層面:關係維護
    第三個層面:感受信任
    銷售的本質,是建立信任
  建立信任的底層邏輯
    客戶的防備心,源於我們的對立關係
    把買賣關係換成信任關係
  維護信任,需要注意的三個重點
  情感信任:感性的表達更打動人
  行為信任:如何說話和做事,才能獲取信任
    不一般的「一般般」
    找到產品的一個缺陷
  了解客戶過往的經歷,再去打動他
    第一點:了解
    第二點:判斷
    第三點:謹慎
    第四點:尊重
  學會借力,鋪墊自己的「可信賴人設」
  由外及里影響對方,建立信任
    第一個維度:宏觀維度
    第二個維度:中觀維度
    第三個維度:微觀維度
  掌握信任公式:如何讓客戶願意聽你說話
    第一步:向客戶傳遞你的「善意動機」
    第二步:向客戶展示你的能力
    第三步:持續穩定地輸出你的能力
  找到你的信任背書
第六章  高效溝通:用心理策略打動人
  四種溝通技巧,讓談判更順利
    溝通技巧1:把握對話的黃金期
    溝通技巧2:勇於表達內心的想法
    溝通技巧3:塑造自我專業度,提前設計溝通內容
    溝通技巧4:為自己貼上標籤
  少講產品,多關注情緒

    讓客戶產生緊迫感
    讓客戶有掌控感
  銷售溝通,要有「布局思維」
    提前預設好可能出現的情況
    布局時也要注意細節
第七章  掌握故事力:一個故事就能促進成交
  故事要有代入感
  好的故事,可以引出客戶的潛在需求
  讓客戶參與到故事中
第八章  成交話術:拿來就能用的對話公式
  如何做開場白
    站在客戶的角度思考問題
    說出客戶最想聽的話
    溝通之前要做好準備
  切入產品的三類話題
  四種核心話術促進銷售成交
    核心話術1:分清意見和事實
    核心話術2:把障礙模糊化
    核心話術3:堅持立場,避免附和
    核心話術4:假裝示弱
  順勢而為,製造溝通時機
    好的銷售要學會順勢而為
    激發客戶的好奇心
  學會化解情緒和利用情緒
    如何化解客戶的壞情緒
    如何讓客戶心甘情願接受你的建議
  站在客戶的角度說服客戶
    拋開產品本身,從客戶的角度切入
    提到別家的產品,達成成交目的
  讓客戶快速理解你表達的意思
  把握影響及時成交的兩大因素
    影響及時成交的因素——消費衝動
    影響及時成交的因素——他人意見
  提問引導:化解客戶的對抗心理
    認知偏差導致客戶存在對抗心理
    從「律師機制」到「科學家機制」
  如何治好客戶的「拖延症」
  有效成交:提前培養客戶的付款心態
    在前期溝通中掃清付款障礙
    不斷影響客戶的想法,引導客戶下單
第九章  拆解客戶類型, 輕鬆說服任何人
  如何應對隨聲附和型客戶
    隨聲附和型客戶的特徵
    應對方案一:主動詢問客戶不購買的原因
    應對方案二:解答客戶的真實疑惑
    應對方案三:主動推動客戶進行決策
    應對方案四:策略性地放棄
  如何應對強裝內行型客戶
    強裝內行型客戶的特徵
    應對方案一:假裝認同並提出新觀點

    應對方案二:找到客戶對產品認知的漏洞
    應對方案三:為客戶解圍並趁機推進成交
  如何應對虛榮型客戶
    虛榮型客戶的特徵
    應對方案一:讓對方感受到充分的精神滿足
    應對方案二:給客戶描繪一個很大的願景
  如何應對理智型客戶
    理智型客戶的特徵
    應對方案一:保持嚴謹和禮貌,展現自己誠實的人設
    應對方案二:堅持客觀立場,情緒不要有任何波動
    應對方案三:強調產品的實用性,給客戶充分算賬
  如何應對冷漠型客戶
    冷漠型客戶的特徵
    應對方案一:態度不卑不亢
    應對方案二:用產品特點引起對方好奇心
    應對方案三:客戶感興趣后再介紹產品
  如何應對好奇型客戶
    好奇型客戶的特徵
    應對方案一:滿足客戶的好奇心
    應對方案二:肯定並加深客戶的喜愛
    應對方案三:提供創意性的附加值
  如何應對粗魯型客戶
    粗魯型客戶的特徵
    應對方案一:展示自己的不卑不亢
    應對方案二:緩解客戶的抵觸情緒
    應對方案三:遠離成交,卸掉對方的防備心理
  如何應對挑剔型客戶
    挑剔型客戶的特徵
    應對方案一:放慢成交進度,展示放棄利益的態度
    應對方案二:從客戶的角度出發表達他的疑慮
    應對方案三:注重售后的完善性
總結  跟進客戶 「三板斧」
  第一板斧:「身份定義」,把自己當成風險規劃師
    你真的是銷售人員嗎
    把自己當成風險規劃師
    站在客戶的角度說話
  第二板斧:如何恰到好處地挖掘客戶需求
    把握「你需要」原則
    挖掘需求的方法一:講案例
    挖掘需求的方法二:暢想未來
    挖掘需求的方法三:講故事
  第三板斧:讓客戶最後選擇你
    第一種方法:主動對比
    第二種方法:抓漏洞
    第三種方法:曬增量

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