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採購與供應鏈專業人員談判實戰(第3版)/供應鏈創新管理譯叢

  • 作者：(英)喬納森·奧布賴恩|責編:陳宏|譯者:姜?
  • 出版社：人民郵電
  • ISBN：9787115568281
  • 出版日期：2022/11/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：438
人民幣：RMB 138 元      售價：元
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內容大鋼
    談判是所有採購和供應鏈專業人員都會參與的一項重要工作，但談判能力不是與生俱來的，而是通過不斷地學習和實踐獲得的。本書作者基於一套已經被很多企業實踐過的、完整的談判方法——紅表方法論，為學習、練習及真正開展談判提供了具有極強實操性的指導。
    本書共分為15章，從如何規劃談判、跨文化談判、人格對談判的影響、談判中的力量對比、談判中的博弈、談判中的讓步戰略、談判中的肢體語言等方面介紹了談判的相關知識、技巧、實操方法及注意事項。各章內容均與紅表方法論中的某一部分相關，讀者可以通過填寫相應的表格，得到一套完整的規劃、實施、追蹤談判的方案。此外，本書還以附錄的形式提供了紅表方法論涉及的各種表格模版，以便讀者查閱及使用。
    本書適合各類企業中的採購與供應鏈專業人員尤其是經常參與或主導談判的人員閱讀。
作者介紹
(英)喬納森·奧布賴恩|責編:陳宏|譯者:姜?
    喬納森·奧布賴恩（Jonathan O'Brien），一家從事國際採購咨詢和培訓服務的公司——Positive Purchasing Ltd.的CEO。他有超過25年的採購工作經驗。他通過培訓、教育、與採購從業人員和高管層直接工作推動品類管理和其他戰略性採購方法的應用，從而提升這些全球性組織的採購能力。他的著作還有Supplier Relationship Management和Negotiation for Purchasing Professionals。
目錄
導語
第1章  談判入門
  我們已經進化到可以談判了
  定義談判
  主張價值和創造價值
  雙贏的幻想
  開始
  內心的敵人
  公平與互惠
  培養能力
第2章  反制銷售人員的優勢
  你確信採購與供應鏈專業人員是優秀的談判者嗎
  銷售人員背後的流程
  銷售人員的人格
  銷售人員的本領
  處於劣勢的採購方
第3章  紅表方法論——談判的制勝流程
  基於流程的方法
  紅表方法論
第4章  規劃談判
  背景
  靈活的談判計劃
  確定談判目標
  使用「第一天分析」確定價值和關係目標
  引入利益相關方
第5章  跨文化談判
  定義文化
  確定文化
  文化的差異
  文化、賄賂和腐敗
  適應不同的文化
第6章  人格與談判
  人格的重要性
  了解我們的人格
  建立談判力
  了解我們的對手
  評估我們的對手
第7章  力量
  一切取決於力量
  有形的力量
  知道最終價格應該是多少
  為有形的力量制訂計劃
  無形的力量
  為無形的力量制訂計劃
第8章  談判中的博弈論
  使用博弈論獲得最優結果
  四種談判遊戲
  正確的遊戲
第9章  建立讓步戰略
  制定和部署一個成功的讓步戰略

  確定我們的需求
  確定我們的MDO、LDO和BATNA，並確保ZoMA存在
  談判的四個階段及如何通過這些階段進行談判
  讓步交易的流程
  讓步交易的制勝技巧
  猜測對方想要什麼和對方的BATNA
第10章  談判會議
  會議準備
  會議的力量
  制訂會議計劃
第11章  在談判中獲勝的戰術和技巧
  發展你的本領
  選擇正確的戰術或技巧
  事實、數據和專業知識
  出現問題的時候
  更多的制勝技巧，帶來巨大的成果
第12章  肢體語言
  非語言溝通
  每個人都在說什麼
  重要的跡象
  利用肢體語言獲得優勢
第13章  管理你所說的內容和說話的方式
  與他們建立聯繫
  副語言和元語言
  問答
  制勝之道
  注意你說的話
第14章  確保完成交易的會後行動
  還沒有結束，直到
  總結經驗教訓
第15章  談判是成功的關鍵因素
  遠程談判
  多方談判
  在整條供應鏈上進行談判
  公共部門的談判
  談判如何融入組織
  戰略尋源
  談判的未來
  完善談判的藝術
附錄
術語表

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