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汽車銷售盈利實戰攻略(汽車後市場從業勝經)

  • 作者：編者:王東|責編:李軍
  • 出版社：機械工業
  • ISBN：9787111718246
  • 出版日期：2023/01/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：224
人民幣：RMB 89.9 元      售價：元
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內容大鋼
    本書從汽車經銷商管理者的視角出發，依托汽車銷售行業的經營之「道」，提出「量利雙贏」的經營目標，結合汽車銷售一線的實際運營，採用經營管理分析加實際操作案例的形式，為汽車銷售工作人員提供關於銷售盈利的實戰攻略。
    本書專註于經銷商一線實踐落地的最後一步，將客戶資源、商品資源（商品車以及配套服務產品）、銷售場景的提升理論與實際一線經營結合，設計五個維度的經營進化理論，並列舉多個實際執行案例，以助力汽車經銷商一線從業者的實踐落地。
作者介紹
編者:王東|責編:李軍
目錄
序言1
序言2
序言3
前言
第1章  銷售盈利進化戰略
  1.1  經銷商銷售盈利升級的核心思想
    1.1.1  汽車4S店商業模式的分析
    1.1.2  未來汽車經銷商的定位
  1.2  銷售業務經營戰略圖
    1.2.1  銷售經營的困境破局
    1.2.2  經銷商銷售業務整體戰略
    1.2.3  銷售盈利戰略圖的落地
  本章重點
第2章  客戶經營
  2.1  潛在客戶經營方案
    2.1.1  成交漏斗與用戶池
    2.1.2  客戶維繫體系的建立
    案例1：經銷商潛客維繫體系
    案例2：銷售顧問微信的實際應用
    2.1.3  廣宣與集客方案
    案例1：傳統媒體集客方案
    案例2：新媒體集客方案
    2.1.4  汽車銷售活動營銷方案
    案例1：汽車會議營銷執行方案
    案例2：汽車車展執行方案
    2.1.5  私域流量時代經銷商的經營思維
  2.2  保有客戶營銷方案
    2.2.1  成交客戶轉介紹效能提升方案
    案例1：汽車經銷商自店老客戶轉介紹方案
    案例2：汽車經銷商集團客戶轉介紹方案
    2.2.2  老客戶的口碑傳播
    2.2.3  汽車經銷商私域流量經營
  本章重點
第3章  經營管理
  3.1  汽車銷售效能提升
    3.1.1  銷售顧問的成交管理
    3.1.2  三種小組制方案
    案例1：××4S店交車小組
    案例2：××4S店分車型銷售
    案例3：××4S店銷售小組制度
    3.1.3  銷售機會匹配方案
  3.2  網電銷業務經營
    3.2.1  網電銷的前期搭建
    案例：三段式網電銷組織架構
    3.2.2  網電銷網路營銷
    3.2.3  網電銷線索篩選
    案例：電銷員話術訓練手冊
    3.2.4  網電銷邀約維繫
    案例：電銷員邀約話術訓練手冊
    3.2.5  網電銷到店成交

    案例：網電銷話術訓練
    3.2.6  從呼叫中心到客戶資源中心
  3.3  大客戶業務經營
    3.3.1  大客戶政策制定
    3.3.2  大客戶開拓
    3.3.3  大客戶維繫
  本章重點
第4章  流程管理
  4.1  銷售流程的升級管理
    4.1.1  銷售準備流程
    4.1.2  信息獲取流程
    4.1.3  接待引導流程
    4.1.4  定製服務流程
    4.1.5  跟進成交流程
    4.1.6  新車交付流程
    4.1.7  客戶維繫流程
    4.1.8  客戶經理制
    案例1：××汽車展廳接待流程
    案例2：××汽車標準化交車流程
  4.2  銷售執行管理流程
    4.2.1  銷售業務的執行管理
    4.2.2  核心工作崗位的賦能
    4.2.3  營銷方案的執行
    4.2.4  目標修正與績效評估
    案例：銷售部門薪酬績效方案
  本章重點
第5章  汽車經銷商資源管理升級
  5.1  商品車的升級管理方案
    案例：商品車分類管理制度
  5.2  結合供需制定銷售策略
  5.3  人力資源管理
    5.3.1  銷售團隊的管理
    案例：××汽車經銷商員工關懷措施
    5.3.2  銷售團隊的有效激勵
    5.3.3  銷售管理者的時間管理
    5.3.4  銷售管理者的有效溝通
  本章重點
第6章  銷售業務水平提升
  6.1  經銷商金融業務提升
    6.1.1  從戰略層面開展金融業務
    6.1.2  金融服務產品對比分析
    6.1.3  金融業務的落地執行
    案例：××汽車分期業務流程
    6.1.4  金融業務包裝宣傳
    案例1：適合老闆的金融理財購
    案例2：適合年輕人的快樂無憂貸
    案例3：閃電貸
  6.2  經銷商銷售前端業務組合方案
    6.2.1  移動互聯時代車主的需求變化
    6.2.2  貴賓車的服務設計

    案例1：××汽車雙保無憂服務方案
    案例2：貴賓無憂車服務方案
  6.3  經銷商精品業務提升
    6.3.1  原廠升級
    案例：××汽車原廠升級專案
    6.3.2  定製升級
    案例1：SUV定製升級版方案
    案例2：MPV定製升級版方案
    6.3.3  汽車精品的體驗式銷售
    案例：汽車精品情景銷售
  6.4  經銷商二手車業務
    6.4.1  二手車市場的發展
    6.4.2  二手車電商與互聯網化
    6.4.34  S店二手車置換業務的經營
  本章重點
後記

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