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大客戶管理(跨界溝通與銷售策略)

  • 作者：編者:樊驊|責編:臧燕陽
  • 出版社：上海交大
  • ISBN：9787313273949
  • 出版日期：2022/10/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：211
人民幣：RMB 59 元      售價：元
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內容大鋼
    本書內容包括針對B2B情境下供應商與大客戶企業的溝通問題，聚焦大客戶經理在個人層面、團隊層面和組織層面的重要作用，將組織行為學視角下的前沿性研究成果擴展到營銷戰略領域，旨在探討影響大客戶經理工作效率和效果的個人因素和環境因素，補充完善組織間溝通的研究框架；同時，設計適用於大客戶管理項目的特殊銷售策略，為實施大客戶管理項目的企業，尤其是大客戶管理項目團隊內的人員行使好跨界職能、管理好團隊關係、維護好組織業績，提供科學性的理論依據和合理化的管理啟示。本書適合高校管理學專業本科生、研究生、MBA等群體閱讀使用，對從事管理、銷售實踐的社會人士也有較高的參考價值。
作者介紹
編者:樊驊|責編:臧燕陽
目錄
  第1章  緒論
    1.1  實踐背景與學術意義
    1.2  教學目標與課程內容
    1.3  教學方法與結構安排
個人篇  大客戶經理的新職能、新角色與新任務
  第2章  跨界行為：大客戶經理的新型職能
    2.1  引言
    2.2  自我效能與跨界效能
    2.3  大客戶經理的跨界行為
    2.4  小結
  第3章  角色壓力：多任務衝突、模糊與過載
    3.1  引言
    3.2  大客戶經理角色建立的三個階段
    3.3  大客戶經理角色壓力的三種表現
    3.4  實證研究一：跨界行為與角色壓力
    3.5  小結
  第4章  個人創造力：企業生命的源泉
    4.1  引言
    4.2  創造力的影響因素
    4.3  創造力與創新的區別與聯繫
    4.4  創造力與創新關係的影響因素
    4.5  實證研究二：跨界效能、跨界行為與個人創造力
    4.6  小結
團隊篇  大客戶管理項目的團隊建設
  第5章  團隊社會網路：網路中心度與密度
    5.1  引言
    5.2  團隊網路特徵
    5.3  團隊個人與社交環境的匹配
    5.4  實證研究三：團隊社會網路的調節作用
    5.5  小結
  第6章  共享領導力：團隊績效的潤滑劑
    6.1  引言
    6.2  共享領導力的定義演變
    6.3  共享領導力的類型
    6.4  實證研究四：共享領導力的調節作用
    6.5  小結
  第7章  溝通風格：專註任務還是人際互動
    7.1  引言
    7.2  溝通風格概念
    7.3  任務導向型與互動導向型溝通
    7.4  營銷學中的溝通風格實證
    7.5  領導與成員的溝通風格匹配
    7.6  小結
  第8章  上下級關係：從圈外成員到圈內成員
    8.1  引言
    8.2  上下級關係質量：領導一成員交換理論
    8.3  上下級匹配的檢驗方法
    8.4  實證研究五：領導一成員交換與溝通風格匹配
    8.5  小結
組織篇  供應鏈上游企業的營銷策略

  第9章  銷售策略：如何成功影響採購經理
    9.1  引言
    9.2  影響策略
    9.3  關係情境
    9.4  實證研究六：權變的大客戶經理影響策略
    9.5  小結
  第10章  上下游關係：組織關係還是個人關係
    10.1  引言
    10.2  客戶關係管理與大客戶管理
    10.3  關係質量的概念演變
    10.4  關係質量的基本維度
    10.5  「大客戶經理一採購經理」關係質量
    10.6  實證研究七：雙元銷售策略對關係質量的影響
    10.7  小結
  第11章  銷售環境：從一成不變到通達權變
    11.1  引言
    11.2  治理機制：關係治理還是契約治理
    11.3  治理機制與上下游關係
    11.4  產品特徵：定製化產品與複雜產品
    11.5  產品特徵與上下游關係
    11.6  小結
  附錄
    1.溝通風格的定義、研究領域與邊界條件
    2.關係質量的基本維度、前因變數與結果變數
    3.契約治理與關係治理的理論視角
  參考文獻

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