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銷售團隊管理(制度設計與數據賦能)

  • 作者：魯海洋|責編:馬慧君
  • 出版社：中國鐵道
  • ISBN：9787113294489
  • 出版日期：2022/12/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：186
人民幣：RMB 59.8 元      售價：元
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內容大鋼
    現在要提及讓管理者頭疼的問題，如何帶出一個高業績的銷售團隊肯定有一席之地。這反映了一個事實：管理者需要不斷提升自身能力，豐富知識儲備和實踐經驗，緊跟數據時代的發展潮流，構建完善的管理系統，學會用數據進行管理工作。
    本書以數據時代的銷售團隊管理為核心，從管理系統構建和用數據帶銷售團隊兩個方面對管理方法進行講解，內容層層遞進，具有很強的實用性，讓管理者可以一目瞭然。另外，本書還進行了案例分析，生動地詮釋了銷售團隊管理的技巧和方法，希望可以幫助管理者找到帶出一流銷售團隊的新思路和新策略，儘快突破管理瓶頸。
作者介紹
魯海洋|責編:馬慧君
    魯海洋，擁有超過15年世界500強企業及國際知名外資銀行中高層管理經驗，現任國內某財富管理機構副總裁。深耕財富管理行業一線工作多年，打造出眾多出色的銷售團隊。通過營銷實踐形成了獨特的理論體系，並多次在行業重要大型會議及論壇上發表銷售管理及實踐主題演講。
目錄
上篇
管理系統助力業績增長
第1章  招聘管理系統：招賢納士，為團隊積蓄人才
  1.1  招聘做不好，人才怎麼能留得住
  1.2  優化招聘流程，全方位了解人才需求
  1.3  設置招聘標準，崗位和薪酬都要考慮
  1.4  綜合考慮崗位所需能力，明確面試指標
  1.5  用結構化面試找到團隊正確的人
第2章  能力複製系統：努力建設鐵打的營盤
  2.1  奧格爾維定律：大膽任用比自己優秀的下屬
  2.2  敢於放手+總攬大局=高執行力團隊
  2.3  打破能人模式，用流程複製一流團隊
  2.4  掌握三大關鍵要素，鍛煉複製能力
  2.5  案例分析：房產中介企業如何打造能力複製系統
第3章  標準化工作系統：將成功經驗傳承下去
  3.1  團隊管理的最高境界是工作標準化
  3.2  工作標準化助你帶出更多高業績下屬
  3.3  加強監督，制定管理內容及管理標準
  3.4  輔導新員工，明確崗前培訓標準
  3.5  學習專業知識，全方位熟悉產品
  3.6  將工作分解為標準化流程，效率不斷提升
  3.7  提前做會議規劃，拒絕臨時抱佛腳
第4章  高效帶教系統：科學培訓引爆團隊業績
  4.1  帶教系統兩大核心：師徒制、樹標桿
  4.2  精英下屬是培訓出來的，切勿抱有僥倖心理
  4.3  總結培訓重點，由帶教親自演示
  4.4  指導下屬精準模仿，評估優劣勢
  4.5  重複演示有必要，借助數據對比找出問題
  4.6  下屬多次練習，達到熟能生巧之效
第5章  個性化督導系統：治愈團隊頑固疾病
  5.1  健全制度體系，全力激發員工潛能
  5.2  定標準與請督導，哪個都不能少
  5.3  督導隱藏技能：抓住關鍵節點，協調內部秩序
  5.4  與員工談心，引導員工說出疑難問題
  5.5  不會傳授經驗的管理者不是好督導
  5.6  20％靠「管」，80％靠「理」
  5.7  矛盾處理策略：迴避、緩解、正視
下篇
利用數據帶出精英團隊
第6章  數據分析戰略：始終堅持用數據說話
  6.1  橫向對比數據，分析最大業績差距
  6.2  將團隊分成不同小組，整合優化
  6.3  為業務開展制定方案，善用結構分析法
  6.4  關注平均指標與變異指標，遵循優勝劣汰原則
  6.5  分析屬性數據，深入挖掘屬性變數
  6.6  繪製矩陣圖，高效評估方案的真實價值
  6.7  借助瀑布圖了解數據變化，及時掌握業績情況
  6.8  聰明的管理者從來不會輕過程、重結果
  6.9  識別非重點事項，精確瞄準核心部分
  6.10  用清晰的思路分析事件，找出數據關聯性

  6.11  總結不同階段的業績，優化後期工作規劃
第7章  核心數據解讀：管理專業性助你不斷進步
  7.1  管下屬就是管數據，深人挖掘數據價值
  7.2  盤點六大常用的團隊數據獲取渠道
  7.3  了解行業數據，預測業績趨勢
  7.4  領導可以從市場佔有率中得到什麼
  7.5  採集對手數據，有針對性地制定競爭策略
  7.6  個人銷售數據：外勤數據+業績數據
  7.7  舉辦百萬元的營銷活動，背後隱藏哪些數據
  7.8  案例分析：如何用數據成功運營一家超市
第8章  目標數據分析：有目標，做事更有動力
  8.1  目標數據要具體，不能模糊不清
  8.2  可衡量的目標數據才有效，否則需量化
  8.3  「努努力，能完成」是目標數據的最佳狀態
  8.4  目標數據要有時間限制，切勿無止境延遲
  8.5  目標數據分解之自下而上法
  8.6  目標數據分解之自上而下法
  8.7  將目標數據落於紙面，讓員工簽訂責任書
  8.8  對目標數據進行看板管理，進度可視化
  8.9  月初、月中、月末，把握三大重要時間點
第9章  考核數據分析：動態地衡量員工業績
  9.1  記錄員工實績，建立考核數據統計表
  9.2  深入一線觀察員工，客觀衡量工作成效
  9.3  組織詢問活動，根據詢問結果評估員工
  9.4  從工作行為中提取考核數據，做立體化評估
  9.5  收集代表性事件，將信息分類整理
  9.6  與員工近距離接觸，應注意的問題
  9.7  針對項目劃分等級，得出考核結果
  9.8  考核者為員工打分，但要避免主觀判斷
  9.9  利用圖表分析員工，將考核數據分檔
  9.10  分析工作成果，對團隊或者個體做綜合評估
  9.11  按照業績為員工排序，找出最優員工
  9.12  在員工之間做配對比較，評出優秀者
  9.13  按照正態分佈原理，完成績效考核
第10章  時間數據分析：充分利用好每一分鐘
  10.1  根據重要程度為工作排序，加強時間管理
  10.2  把部分工作交給下屬完成，善用授權法則
  10.3  將任務層層分解，節省時間做高價值工作
  10.4  建立小組，各自負責專項工作
  10.5  處於不同階段的團隊，要有不同的管理重心
第1 1章  行程數據分析：隨時隨地掌握工作進度
  11.1  關注自我感覺良好的員工，加強行程監督
  11.2  找出榜樣人物，充分發揮領頭人的力量
  11.3  漏斗原理幫助領導管理工作進度
  11.4  行程數據分析之新增客戶詢盤量
  11.5  行程數據分析之客戶邀約量
  11.6  行程數據分析之客戶轉化量
  11.7  行程數據分析之老客戶推薦量
  11.8  行程數據分析之成交業績
第12章  會議數據分析：深入了解團隊發展動向

  12.1  召開晨會，明確當日工作量
  12.2  召開夕會，檢驗和評估當日工作量
  12.3  下屬填寫日誌表，供領導審核
  12.4  召開周例會，選擇正確的時間點
  12.5  對周工作量與周業績進行環比考核
  12.6  總結周要點，分析當周工作完成情況
  12.7  召開月例會，復盤每周業績情況圖
  12.8  分析月工作量，繪製數據透視表
  12.9  全員參與月例會，修訂下月業績考核
  12.10  召開協調會議，幫助員工解決矛盾
  12.11  出現撞客戶現象，怎麼辦
  12.12  員工合作開單，業績如何分配
  12.13  跟進中斷，如何協調其他員工接手

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