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贏在售前(大項目供應鏈售前實戰技巧)

  • 作者：陳美燕//陳梅麗|責編:賀靜
  • 出版社：中國經濟
  • ISBN：9787513670562
  • 出版日期：2022/08/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：279
人民幣：RMB 69 元      售價：元
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內容大鋼
    商業交易項目中，為了高效完成交易，需要將供應鏈各項職能活動有機組織在一起，建立與客戶採購流程相對應的大項目供應鏈管理體系，使供應鏈運作達到最優化，通過最小的成本，研發出符合客戶真正需求的產品，實現雙贏。大項目供應鏈可分為售前管理階段、售中管理階段以及售后管理階段。本書針對售前管理階段，從售前顧問角度出發，搭建大項目供應鏈售前運營戰略體系，建立對外售前顧問式服務體系、對內售前團隊管理體系，並配有豐富的項目案例，從理論和實踐多角度分析售前實戰技巧。
作者介紹
陳美燕//陳梅麗|責編:賀靜
目錄
第1篇  大項目供應鏈售前運營戰略體系
  1  售前戰略：搭建售前運營戰略體系，實現售前協同作戰
    1.1  售前活動：合同簽訂前的一系列活動
    1.2  售前角色：成功簽單需要團隊的協同作戰
    1.3  售前模型：搭建售前運營戰略模型體系
    1.4  實戰案例：某供應鏈管理軟體供應商搭建的售前運營戰略模型體系
第2篇  對外售前顧問式服務體系
  2  發現商機：尋找潛在客戶，協助做好銷售策劃
    2.1  推廣宣傳：品牌塑造，尋找各種潛在客戶
    2.2  初步拜訪：給客戶留下良好的印象
    2.3  商機評估：確定是否繼續跟進項目
    2.4  實戰案例：區塊鏈應用技術的商機挖掘及銷售策劃
  3  挖掘需求：找准客戶痛點和潛在需求，取得客戶信任
    3.1  調研策劃：做好售前調研的統籌安排
    3.2  調研話術：三種提問方式+SPIN話術挖掘客戶需求
    3.3  調研整理：為後續的售前活動打下基礎
    3.4  實戰案例：在線訓練營教學培訓的一站式解決方案需求實錄
  4  解決方案：針對客戶需求完成高質量方案，實現有效推薦
    4.1  方案分類：不同時機提供不同方案
    4.2  編寫思路：四個步驟寫出好方案
    4.3  方案報價：方案中報價策略
    4.4  實戰案例：協助「垃圾管理一張圖平台」項目立項
  5  演示交流：多次不同形式的演示交流，增強客戶的信心
    5.1  公司介紹：讓客戶明白我是誰
    5.2  產品演示：正式的產品演示彙報
    5.3  演示規範：將成功的演示標準化
    5.4  實戰案例：基於BIM+VR的高校實訓教學平台整體解決方案的多次演示交流
  6  參觀考察：成功的案例是市場的公關利器，進一步鞏固客戶的信心
    6.1  公司考察：建立客戶對公司的合作認同
    6.2  用戶考察：用案例向客戶證明公司的實力
    6.3  項目考察：總結先進經驗，更好為客戶服務
    6.4  實戰案例：智慧水生態體系解決方案公司參觀考察
  7  投標工作：用完全的準備去打贏這場沒有硝煙的戰爭
    7.1  招標環節：從客戶視角了解招標工作
    7.2  標書製作：做好投標文件編寫
    7.3  現場投標：評標過程需要持續跟蹤
    7.4  實戰案例：「某市大數據管理規範編製」咨詢服務公開招投標
  8  合同簽訂：做好合同簽訂及持續跟蹤管理服務
    8.1  工作交接：保證後續項目的順利實施
    8.2  持續跟蹤：做好客戶及項目的持續跟蹤管理
    8.3  總結分享：形成團隊寶貴的知識財富
    8.4  實戰案例：房產項目三維模型數據合同簽訂及項目實施
第3篇  對內售前團隊管理體系
  9  組建團隊：搭建售前團隊，明確售前職責
    9.1  組織架構：確定售前團隊的組織架構
    9.2  工作職責：明確售前團隊的工作職責
    9.3  能力模型：確定售前顧問必備的能力
    9.4  實戰案例：一家全國性公司的多種組織架構混合的售前團隊
  10  建設團隊：創建和諧的團隊文化
    10.1  培訓機制：創建成長型的團隊氛圍

    10.2  團建活動：培養售前團隊的合作精神
    10.3  激勵體系：激勵售前顧問更好地工作
    10.4  實戰案例：某公司建立對內售前團隊的文化措施
  11  管理團隊：管理好售前團隊
    11.1  溝通管理：明確售前團隊的溝通機制
    11.2  知識管理：建立售前知識庫
    11.3  績效考核：提高售前團隊的工作效率
    11.4  實戰案例：某公司售前團隊必須遵守的售前規範制度
附錄  工具表格集
參考文獻
後記  不要給人生設限

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