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從相識到成交(銷售冠軍的進階銷售四步法)

作者：王法|責編:劉亞軍
出版社：化學工業
ISBN：9787122385475

出版日期：2021/05/01
裝幀：平裝
頁數：147

人民幣：RMB 68 元售價：元

內容大鋼

本書在介紹銷售人員如何保持良好狀態的基礎上，展開介紹從相識到成交的四個步驟（客戶願意和你說話、客戶願意聽你說事、客戶願意聽你介紹、客戶願意向你購買）以及在與客戶打交道的整個過程中保持融洽氛圍的具體技巧和方法，包括心錨的設定、快速建立可信度、激發客戶好奇心、良好的肢體運用、同步客戶節奏、建立專業形象、形成長期信任等，同時通過一些案例描述，讓銷售人員掌握這些方法，使銷售過程沿著四個步驟逐步前進，增加銷售的成功率，給初入銷售行業的從業人員帶來切實有效的幫助。

作者介紹

王法|責編:劉亞軍

第一章  始終保持良好狀態
  一、最偉大的銷售人員如何保持良好狀態
    （一）上進狀態與墮落狀態
    （二）NLP與上進狀態的錨定
  二、正確面對客戶的拒絕
    （一）力和反作用力之間的關係
    （二）不協調行為
第二章  客戶願意和你說話
  一、客戶願意和你說話的三個要點
    （一）尊重的需求
    （二）懂得讚美客戶
    （三）記住客戶的名字
  二、客戶願意和你說話的五個工具
    （一）溝通的55387原則
    （二）積極傾聽與配合藝術
    （三）同理心的運用
    （四）根據客戶性格調整溝通方式
    （五）自我覺察力的思考
第三章  客戶願意聽你說事
  一、銷售人員需要有效的銷售空間
  二、運用好奇心創造有效的銷售空間
  三、激發客戶好奇心的方法
    （一）用不同的提問方式來激發客戶好奇心
    （二）運用發郵件或者是發微信等方式激發客戶好奇心
第四章  客戶願意聽你介紹
  一、可信度的重要性
  二、如何快速建立可信度
    （一）人很精幹
    （二）熱心之至
    （三）是業界專家
  三、長期信任從何而來
    （一）誠信及其體現
    （二）意圖
    （三）專業能力
    （四）好的結果
  四、了解客戶需求
    （一）需求的來源
    （二）策略性提問流程
  五、特性利益轉化
    （一）FAB話術設計
    （二）從產品找到FAB
第五章  客戶願意向你購買
  一、客戶必須進一步信任你和你的公司
    （一）如何增強對你的信任
    （二）如何增強對你公司的信任
  二、降低行動門檻
    （一）提供冷靜期或退款保證
    （二）利用某些關鍵的支持性語言
    （三）讓客戶腦海中長時間放映關於產品的積極電影
  三、處理客戶異議

    （一）如何判斷異議的真假
    （二）異議的類型、原因及解決方案
  四、提高安全感
    （一）專業能力必須讓客戶放心
    （二）坦誠地告訴客戶可能存在的風險
    （三）給客戶吃定心丸
  五、讓客戶感覺享受了「免費的午餐」
  六、從眾心理
  七、始終讓客戶感到被尊重
    （一）讓客戶感到被尊重的重要性
    （二）如何做能讓客戶感到被尊重
  八、KANO模型
第六章  始終保持融洽氛圍
  一、什麼是融洽氛圍
  二、融洽氛圍為什麼很重要
  三、融洽氛圍被破壞的表現及如何辨識
    （一）客戶進入遊離狀態
    （二）客戶出現一些焦躁或者不耐煩的情緒
  四、融洽氛圍破壞了怎麼辦
    （一）轉移話題
    （二）轉移注意力
後記

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