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大客戶戰略(大客戶全生命周期管理)

作者：陳軍|責編:王宏靜
出版社：中信
ISBN：9787521746624

出版日期：2022/09/01
裝幀：平裝
頁數：244

人民幣：RMB 69 元售價：元

內容大鋼

從經營維度出發，構建大客戶全生命周期管理體系，實現企業業績突破性增長。談到大客戶開發管理，貌似每個企業家和高管都能提出一套自己的見解。然而，大多數企業家和高管對大客戶開發管理都存在認知誤區：他們大多重戰術而輕戰略，重技巧而輕原理與系統，重短期利益而輕長期規劃，重銷售過程而輕全生命周期管理。大客戶是業績增長的杠桿點，也是業績提升的破局點，企業做不好大客戶開發管理，就很難實現突破性增長。
本書根植于作者26年的經驗，尤其萃取了作者在宅急送及順豐等多家大型企業管理營銷團隊10多年的實踐經驗，以大客戶進不來、做不大和留不住三大經營難題為出發點，搭建了一套由八大模塊組成，從售前準備到售中開發，再到售后服務的大客戶開發管理體系，目的是指導企業實現大客戶的鎖定式開發和綁定式管理，從而實現業績的突破性增長。

作者介紹

陳軍|責編:王宏靜
陳軍，「大營銷管控」理論體系創立者；行動教育集團「大營銷管控」首席導師；順豐速運集團原營銷副總裁；行動教育集團營銷總顧問；多家上市公司營銷總顧問。 1996年加入雄風摩托集團，后擔任集團銷售總經理；2002年任宅急送華東區銷售負責人；2008年擔任順豐速運集團營銷副總裁。從2013年起，加入行動教育集團，擔任營銷總顧問以及「大營銷管控」首席導師。知行合一，講其所做，做其所講，幫助中國五千多家企業建立科學的營銷管控體系。

自序
第一章  大客戶開發管理：從戰術到戰略的系統性思考
  大客戶是業績增長的杠桿點
  大客戶：抓住最關鍵的1％
  大客戶開發管理的三大困境
  大客戶全生命周期管理
第二章  定戰略：設計客戶金字塔
  客戶結構比客戶數量更重要
  從口號到目標
第三章  優架構：三大部門聯合作戰
  市場部鎖城-銷售部攻城-客服部守城
  市場部：市場調研+產品研發
  銷售部：雙軌制+正奇合
  客服部：項目制管理
第四章  高挑選：大客戶開發的「金三角」
  選鋒：銷售特種兵的畫像與特徵
  選客：5A分類鎖定大客戶
  選品：先需求，后產品
第五章  深通關：批量複製銷售特種兵
  戰鬥之前，先通關
  線上通關：項目真經
  項目真經的編寫邏輯
  通關六要素
第六章  抓管理：營銷團隊的過程管理
  銷售特種兵的過程管理
  項目客服人員的過程管理
  會議管理：周溝通會+月大客戶經營分析會
第七章  精機制：晉陞及薪酬機制設計
  什麼樣的機制，塑造什麼樣的人才
  區域銷售特種兵的星級評定
  戰略特種兵的星級評定
  項目客服人員的星級評定
  以星級定激勵機制
  銷售提成：分層設計+階梯提成
  項目客服人員的提成設計
  戰役活動：PK獎金
  大客戶的政策傾斜
第八章  明策略：價值策略+關係策略
  價值策略：持續提高服務收入的占比
  關係策略：從點到面和體的升級
第九章  項目制管理：綁住大客戶
  為大客戶的終身價值定價
  客服部才是客戶的管理部門
  項目組的4個角色定位
  項目制管理的架構與職責
  大客戶的綁定管理
  大客戶的問責管理
  大客戶的價值服務管理
  113項目管理法
結語

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