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目標銷售(基於過程管控的大客戶營銷)

  • 作者：黃平|責編:張振宇
  • 出版社：電子工業
  • ISBN：9787121440861
  • 出版日期：2022/08/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：285
人民幣：RMB 78 元      售價：元
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內容大鋼
    本書以目標銷售為引領，主要探討解決方案銷售流程中的目標導向和目標檢驗。本書提供銷售人員，在解決方案銷售過程中，基於客戶的認知，如何事先要有目標規劃，設置清晰的執行路徑，對行動結果要有監測手段，「在合適的時間，找對合適的人，做好合適的事」，這樣才能確保戰役獲得成功。
作者介紹
黃平|責編:張振宇
    黃平，1978年就讀於西北大學計算數學專業（史稱「七七級」），1982年2月畢業后在北京工業大學二分校任教，隨後調入中國科學院軟體研究所任工程師。     1986年開始從事工程軟體銷售工作，歷任新加坡遠東電腦公司（中國區）工程師、銷售代表、銷售經理，北方區域經理；美國康柏（中國）有限公司產品拓展經理、高級銷售經理；安托集團副總裁；現任安托集團董事等職務。     三十多年一線銷售經歷，帶領團隊累計實現銷售額超30億元，並在二十多年的銷售管理崗位上積累了豐富的銷售管理經驗。
目錄
序章  厲兵秣馬  蓄勢待發
  第一節  武器一：銷售技巧
    一、探詢比聆聽更重要
    二、擺正位置，先思後行
    三、把握商機，先謀后動
  第二節  武器二：策略銷售
    一、修煉一：找對方向，積極進取
    二、修煉二：學以致用，步步為營
    三、修煉三：追求卓越，挑戰自己
    四、修煉四：講究策略，貴在執行
  第三節  武器三：目標銷售
    一、產品銷售與解決方案銷售的區別
    二、目標銷售及其獨特價值
    本章小結
關隘一：建立信任
  第一節  基於客戶視角
    一、客戶不接受的方式
    二、客戶接受的方式
  第二節  信任始於溝通
    一、溝通的前置條件
    二、好的溝通方式
  第三節  建立信任路線
    一、擬定階段目標
    二、引發客戶互動
    三、找到合適的切入點
  第四節  設定監測節點
    一、客戶認知歷程
    二、行進目標拆解
    三、四個監測點與執行
    本章小結
關隘二：鎖定需求
  第一節  不應疏忽的環節
    一、是你判定的，還是客戶認可的
    二、是對接人還是決策人的需求
    三、需求的再次確認
    四、客戶需求與期望
  第二節  需求的三個層級
    一、顯性需求
    二、實際需求
    三、隱性需求
  第三節  挖掘需求的路徑
    一、三個檢測點
    二、五個推進節點
    三、兩個著力點
  第四節  斬獲第一將：佐證物料
    一、準備佐證物料
    二、佐證物料的應用
  第五節  斬獲第二將：答疑解惑
    一、主動探詢，以防不測
    二、答疑解惑是項目的臨界點

  第六節  鎖定需求的運行與監測
    一、運行路徑的五個節點
    二、鎖定需求的四個監測點
    本章小結
關隘三：展現價值
  第一節  客戶評測價值的方式
    一、客戶滿意度與價值提升
    二、關注客戶認知變化
    三、解決方案中的價值評測
  第二節  斬獲第三將：挖掘痛點
    一、Want和Need
    二、挖掘痛點是展現價值的基點
  第三節  客戶選型組織架構
    一、選型組織架構
    二、組織架構制約項目推進
    三、如何應對
  第四節  斬獲第四將：找到Coach
    一、什麼是Coach
    二、Coach的意義
  第五節  呈現價值的方式
    一、以客戶為中心
    二、讓客戶感知到
  第六節  價值策略的制定
    一、競爭策略
    二、價值策略
    三、競爭策略與價值策略的區別
    本章小結
關隘四：尋求共識
  第一節  進程把控與效率監測
    一、進程把控，預案先行
    二、銷售效率的監測模型
  第二節  場景分析及戰前布局
    一、項目場景分析
    二、做好戰前布局
  第三節  招投標的要務與銷售的責任
    一、招投標的四項要務
    二、項目的狀態和銷售的責任
    三、關注進程，主動出擊
  第四節  斬獲第五將：高層拜訪
    一、日常工作中的高層拜訪
    二、銷售中的高層拜訪
    三、高層拜訪中的得與失
  第五節  選型準則與判定
    一、選型準則
    二、選型準則的判定
  第六節  斬獲第六將：選型準則
    一、正視客戶選型準則
    二、積极參与選型準則
    本章小結
關隘五：獲得承諾

  第一節  招投標的策略與執行
    一、招投標的方式
    二、競標策略
    三、投標進程和標書製作
  第二節  合作雙贏的談判方式
    一、合作雙贏
    二、商務談判的準備與執行
  第三節  合同條款
    一、商務條款
    二、技術條款
    三、實施條款
    四、常見問題及其處理
    本章小結
尾聲
    一、「過五關斬六將」的目標銷售
    二、用工程項目管理理念管控銷售進程
    三、傳統解決方案銷售與互聯網平台服務銷售的關聯與互補
後記

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