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優勢談判(斯坦福商學院談判金規則)(精)

  • 作者：(美)瑪格麗特·A.尼爾//托馬斯·Z.利斯|責編:申永剛|譯者:王正林
  • 出版社：中國科學技術
  • ISBN：9787504694089
  • 出版日期：2022/03/01
  • 裝幀：精裝
  • 頁數：307
人民幣：RMB 75 元      售價：元
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內容大鋼
    源自斯坦福大學的經典談判指南。
    無論與任何人談判都能勝券在握。
    如果你是一名新手，想提高談判效率。只要讀完第4章，便可學會如何讓談判對象敞開心扉，看到他們的底牌，並制定有效的策略……
    如果你想靠自學成才獲得全新的談判視角。本書將讓你成長到更高等級，讓原有的經驗和技巧更加奏效，增大成功概率……
    如果你已經讀過商學院課程，著手解決問題。本書將教會你如何在實踐中，從對手的反應里獲得更多信息，做出更好的選擇……
    《優勢談判斯坦福商學院談判金規則》的內容皆源自斯坦福商學院MBA廣受歡迎的談判課程。1994年夏天，瑪格麗特教授和托馬斯教授依據數十年來針對談判的研究成果，開創性地將系統的心理學反饋與決策中的經濟學原理相結合，開發出一門全新的綜合談判課程；這門課程在實踐中大獲成功，甚至成為微軟、惠普、通用電氣、IBM、Atmel等知名500強企業指定的內部培訓模型。本書融匯思考、準備和執行談判的有效策略及黃金準則，讓你能在每一次談判中更清晰地闡述自己想要什麼，並且學會影響你的談判對手，進而讓對方接受符合你方利益的談判結果；相信經過系統學習，你在與同事、上司、對手，或者朋友、伴侶、陌生人的談判中，一定能達到想要的談判結果。
作者介紹
(美)瑪格麗特·A.尼爾//托馬斯·Z.利斯|責編:申永剛|譯者:王正林
目錄
前言：斯坦福商學院的優勢談判培訓教程
  談判不僅僅要獲益，還應得到更多
  要學會制訂和實施可以「得到更多」的計劃
第一部分  準備談判  思考、收集信息和制定策略
  第1章  每天都有機會談判仔細評估每一場可能發生的談判
    成功的談判者與不那麼成功的談判者
    設法了解對方想要什麼，雙方都會得到更多
    如果「期望值」很低，結果很可能更差
  第2章  清楚自己的目標識別划算的交易有哪些特徵
    「談判更順利」還是「交易更划算」
    替代選擇：沒能達成協議，你有哪些退路
    一方獲得的利益，未必是另一方的損失
  第3章  創造額外價值從人與人看待問題的差異中發現機會
    分享或隱藏哪些信息，對成功至關重要
    談判中一定要知道什麼時候該退出
    將所有議題打包再談，仍能達成合理交易
  第4章  擴大談判區以自己願意支付的「成本」獲得更多想要的東西
    雙方獲益：你讓步價格，他讓步交期
    謹防披露信息過多，談判變成零和遊戲
    適當隱瞞信息，有望讓雙方獲益
    「滾木法」：通過增加議題來創造價值
    將難以估量的問題納入「後效契約」
  第5章  精心策劃清晰認識關鍵方面，提高談成划算交易的概率
    第一階段：思考自己想要什麼
    第二階段：從對手的視角分析
    第三階段：制定談判策略
    策劃階段要堅持「有總比沒有好」原則
  第6章  運用戰略思維借助博弈論原理，應對談判者經常面臨的挑戰
    向前展望與向後推理：估算對手行為
    對「公平」的認知：受多種心理因素影響
    信息不對稱：利用「提議」扭轉信息劣勢
    互惠互利：分享有助於開啟對話的信息
    「議題包」策略：更可能推動交易達成
第二部分  開啟談判  保持專註，嚴守戒律
  第7章  要不要首先報價？應結合當前局面以及談判對手的行為
    給對方製造「錨定效應」
    首次報價：必須引起對方重視，又不能被當場拒絕
    什麼時候對手先報價對自己有利？
    如何判斷誰先報價：16種可能及相應的報價策略
  第8章  獲取對方更多信息善於從談判對手的角度思考問題
    對方一口答應，你該怎樣應對？
    充分利用「希望打破沉默」的心理
    給足對方「面子」，易取得信息優勢
  第9章  進一步？退一步？承諾和威脅必須可信，才能有效影響對手
    比起潛在虧損，潛在利益更能得到對手的認可
    理性評估：威脅的力量與承諾的誘惑
      綜合思考形式、時機以及「聲譽成本」
    預先公開承諾或威脅，可提高其可信度
  第10章  情緒表演在談判中，情緒可作為一種資源
    在談判中，情緒能助推決策和選擇

    有時變得「憤怒」會得到真正的利益
    用「笑臉」合作，用「怒臉」更進一步
    喬·吉拉德：以積極情緒感染客戶
  第11章  運用強勢心態不同形式的強勢及其給對手造成的影響
    強勢的談判者通常可以得到更多
    營造強勢心態的三種方式
    對方更強勢時，以互補與模仿策略回應
    強勢-弱勢局面，能創造更大價值
  第12章  團隊談判協調成員偏好，制定有凝聚力的談判策略
    先協調談判團隊的內部分歧
    三階段準備，充分發揮團隊優勢
    談判聯盟越排外，其影響力越強
    結成聯盟可阻止競爭聯盟的形成
  第13章  拍賣特定情況下，拍賣相比談判是更有效的手段
    拍賣中，對手必然會亮出底線
    競拍的贏家，可能是最大的「傻瓜」
  第14章  談判的事後分析磨煉談判技能並找出改進策劃過程的方法
    思考談判結果，並爭取積極評價
    協議達成后，雙方更願公開各自利益和偏好
    對比獲得的結果和渴望的結果
結語：當談判插上經濟學與心理學的翅膀，你的優勢必將「如虎添翼」
致謝

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