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優勢談判(沃頓商學院談判實戰課)(精)

  • 作者：(美)赫布·科恩|責編:申永剛|譯者:谷丹
  • 出版社：中國科學技術
  • ISBN：9787504693082
  • 出版日期：2022/01/01
  • 裝幀：精裝
  • 頁數：295
人民幣：RMB 69.8 元      售價：元
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內容大鋼
    本書單刀直入、簡單明了，能幫助你成功地通過談判達成目的。赫布·科恩相信這個世界就是一個巨大的談判桌，不管你是否樂意，談判就存在於你每天的生活中。談判的對象包括你的伴侶、孩子、朋友、同事、老闆、銷售員等。是否具備優秀的談判能力對的人生至關重要。在書中，赫布·科恩用豐富翔實的案例揭示了談判中的許多關鍵策略和技巧，幫助你洞察對方的軟肋，增加自己的籌碼，一步步取得勝利。談判並不是什麼遙不可及的專業科學，每個人都可以主宰談判並預見到結果，而且可以不斷學習和提高談判的技巧。正如赫布·科恩所言：如果你認為你能行，你就能行。掌握和運用好談判的技巧，你會成功地談成事情。
作者介紹
(美)赫布·科恩|責編:申永剛|譯者:谷丹
    赫布·科恩，從事專業談判工作長達半個世紀，由於豐富靈活的實戰經驗和簡明直白的表達方式，他在世界各地擁有不計其數的「鐵桿粉絲」，被稱為「談判領域的萬事通先生」。他的談判事跡經常被《時代》《人物》《經濟學人》《新聞周刊》《紐約客》等媒體津津樂道；他的經典課程進入了哈佛大學、耶魯大學、芝加哥大學、西北大學凱洛格商學院、沃頓商學院、哥倫比亞大學、加利福尼亞大學聖迭戈分校等眾多名校；他的客戶包括政府、商界名人、高級管理人員、體育界和演藝界代理人以及眾多世界知名企業等。赫布·科恩還曾參與過包括伊朗人質事件、海灣戰爭、中東和談等眾多著名歷史事件，並多次受白宮嘉獎。
目錄
前言  即學即用的優勢談判實用技能
第一部分  萬事皆可談  談判是一種才幹
  第1章  「無處不在」的談判
    世界就是一個巨大談判桌
    談判溝通：人人都應成為「談判專家」
    人生中司空見慣的事情——談判
  第2章  情景與影響力
    掌握技巧，輕鬆談判
    挖掘信息，直到摸清對方底牌
    警惕壓力和時間
    設法擺脫思維定式
    相信還是相信自己？自己！
  第3章  巧用談判策略
    循序漸進，把對方引到你設計好的場景
    營造一種競爭氛圍
    他們開出價格，你得表達願望
    一個討價還價的技巧：吹毛求疵
    曲線救國：如果一次買4台，優惠多少？
    讓他耗盡心血，再下后通牒
    善於示弱：看似愚笨的一方往往佔到便宜
    裝糊塗：檢查一下「說」與「聽」的實際比例
    我只有這麼多，請幫幫我吧！
第二部分  建立優勢抓住要領，步步為「贏」
  第4章  相信自己
    決定成敗的關鍵力量
    獲得金錢的「伯特?蘭斯原理」
    挑戰法定力量
    聰明的冒險者容易抓到機會
    參與其中才會產生認同
    專業的力量：要對方知道你的「專才」
    滿足對方：準確拿捏其真實需要
    設法讓對方投入更多
    不要成為「紙老虎」：讓其害怕和有求於你
    得到肯定
    「憐憫弱者」傾向：道德倫理的力量
    打破慣例：「一口價」商店不能討價還價？
    學著多堅持一會
    說服：幫他分析價值和利益
    情緒：可以在意，但不必太在意
  第5章  有關時間的普遍原理
    時間彈性與時間影響
    不要理會期限：太急切，你就輸了
    以「後期限」向對手施壓
    真正的本事：堅韌持久
  第6章  捕捉信息
    「信息」是開啟成功之門的鑰匙
    買馬人不會告訴馬販子想要哪匹
    獲取信息：在談判之前更容易
    讀懂暗示：細緻觀察、仔細傾聽
    以「緩慢增加遊戲」的方式玩一場博弈

第三部分  掌控局面「競爭」或「雙贏」的策略
  第7章  贏—輸模式
    滿足自我，不惜一切代價
    開始發難：在競爭者之間製造矛盾
    「一把手」往往是差的談判者
    常見的詭計：「情緒表演」
    步步緊逼：示弱只會讓對手更強硬
    一直用「不」作答，力求一毛不拔
    所謂「期限」，只不過是談判的附屬品
  第8章  贏—贏模式
    雙贏談判，互惠互利
    學會傾聽，借助過程滿足需求
    雙方同時受益的創造性舉措
    解決衝突先正確分析衝突因何產生
  第9章  互信機制
    更多的雙贏技巧
    以誠相待才能建立互信
    曲線原理：誰能影響他的決定？
    面對挑戰，先認清你的對手
    有意識地運用「折中法則」
第四部分  談判制勝  用個人影響力局勢
  第10章  在線談判
    線上及電話談判的秘訣
    電話談判：「匆忙」是失敗的主因
    告訴對方你已做好了「合約備忘錄」
  第11章  打破慣例
    不放棄，不屈服
    盡量不與缺少決定權的人談判
    推高層次，推進談判進程
  第12章  獲得認同
    提升個人影響力
    怎樣準確地展現自己、局勢？
    交涉時讓人知道你的情感和需要
    優勢談判：改變自己和他人生活的力量
致謝

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