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銷售就要會溝通

  • 作者：袁邵俊|責編:胡小英
  • 出版社：工商聯
  • ISBN：9787515832586
  • 出版日期：2022/04/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：232
人民幣：RMB 58 元      售價：元
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內容大鋼
    本書從銷售口才藝術和銷售口才實戰兩大方面著手，通過大量的案例來幫助銷售員解決在銷售過程中遇到的諸多難題和困境，其中包括電話銷售、拓展客戶、精彩開場、產品介紹、銷售跟進、銷售談判、化解疑慮、客戶拒絕、討價還價、促進成交、售后服務等銷售場景和環節進行指導，教會銷售員通過卓越的口才化解銷售中的難題，成為銷售中的佼佼者。
作者介紹
袁邵俊|責編:胡小英
    袁邵俊，國家二級心理咨詢師，國家一級婚姻咨詢師，上海翎旗教育集團全網營銷講師，浙江衢州杭州商會副會長，浙江衢州山海協作企業聯合會副會長，浙江微珺團科技有限公司董事長，浙江企盟慧企業管理咨詢有限公司董事長。     他具有20年一線銷售實戰與企業經營管理經驗，曾為平安保險、東方股份、昆崙保險、桔子花開集團、海瀾之家、修正集團、綠葉、娃哈哈天眼晶睛、中脈拉卡、合生元奶粉、金天國際、車領地等兩百多家企業及團隊提供專業的管理咨詢服務，併為數十家企業量身定製業績倍增的培訓體系。
目錄
上篇  銷售口才藝術：用話語打動客戶
  前言
  第一章  銷售靠口才，好口才成就好業績
    1.好口才是銷售事業的敲門磚
    2.好口才能贏得客戶信任
    3.好口才更易說服客戶
    4.好口才並非天生，勤奮修煉才是王道
    5.好口才不只是會說，還要會聽
    6.好口才讓銷售步步為營
  第二章  禮貌先行：用禮貌打動客戶
    1.禮貌可以融化客戶內心的冰山
    2.禮貌以真誠為貴
    3.用在合適的場合，禮貌才有效
    4.自然的禮貌禮節，不做作
    5.禮貌用語還要與禮貌的舉止相協調
    6.注意：客套話不可太隨意
  第三章  話語攻心：牢牢抓住客戶
    1.開口之前先摸清客戶的心理
    2.話語直指客戶痛點
    3.強化客戶關注的關鍵點
    4.抓住客戶最在意的去說
    5.為客戶描繪美好藍圖
    6.大膽地說，堅持正確的
    7.注意：話語攻心不能傷害客戶
  第四章  真誠讚美：拉近與客戶的距離
    1.真誠的讚美讓客戶無從拒絕
    2.讚美也要掌握時機
    3.尋找讚美的突破口
    4.讚美客戶有目共睹的優點
    5.讚美不能過分誇張
    6.注意：讚美不是阿諛奉承
  第五章  專業制勝：像專家一樣講話更可信
    1.做好銷售首先要做產品行家
    2.行為專業+口才專業，讓銷售員看上去就靠譜
    3.盡量用肯定的詞語，少用模糊的描述
    4.產品介紹專業化，不出紕漏
    5.注意：專業不等於客戶聽不懂的術語
  第六章  幽默救場：幽默讓客戶放鬆和停留
    1.幽默是化解尷尬的「金鑰匙」
    2.幽默要與產品活動有關聯
    3.幽默帶點啟發，威力無窮大
    4.笑點要低，輕鬆傳遞快樂
    5.分清場合，別讓幽默起到反作用
    6.注意：把握好度，不是任何幽默都好笑
  第七章  謙虛客氣：客戶更願意說出自己的想法
    1.謙虛點，讓客戶找到發揮的空間
    2.謙虛就是給客戶面子
    3.謙虛不是一無所知，別讓客戶看低了你
    4.注意：謙虛不是妥協
  第八章  話語巧妙：贏得客戶的心

    1.巧妙話也得說得自然才行
    2.配合行動，讓話語更巧妙
    3.說不通了，可以做個假設
    4.真話太直接，可以繞個彎
    5.客戶熱情不高，不妨適度激將
    6.製造驚喜，客戶更願意聽下去
    7.注意：說巧妙話千萬不能耍小聰明
  第九章  發問技巧：增大成功的可能性
    1.多問才能得到更多的收穫
    2.發問要掌握邏輯順序
    3.開放性問題能得到更準確的答案
    4.巧妙設問，把答案都掌握在自己手中
    5.提問也要適度，把握尺度是關鍵
    6.提問不能咄咄逼人
    7.注意：提問不能只顧自己的疑惑，不顧客戶的感受
下篇  銷售場景實戰：用話語征服客戶
  第十章  電話銷售：讓銷售不畏空間距離
    1.電話陌訪，不讓客戶一聽就掛的秘密
    2.禮貌與尊重讓客戶更願意聽
    3.巧妙自報家門，讓客戶感興趣
    4.講話有邏輯，客戶才不會反感
    5.單刀直入，快速進入重點
    6.注意：完全照搬話術，你的銷售只會是一次無聊的「騷擾電話」
  第十一章  拓展客戶：如何說才能讓客戶絡繹不絕
    1.敢於開口告訴身邊的人你在推銷什麼
    2.陌生拜訪，話說對了閉門羹就少了
    3.巧妙搭訕，陌生人也不再陌生
    4.預約拜訪，充分徵求客戶的意見
    5.注意：不要張口就推銷你的產品
  第十二章  精彩開場：激發客戶的興趣
    1.寒暄開場，用溫情打動客戶
    2.拋出懸念，引爆客戶的好奇心
    3.拉家常，讓客戶快速入境
    4.隨機幽默，客戶願意跟著你的思路走
    5.好問題，引發客戶的思考和參與
    6.說得有創意，客戶印象更深刻
    7.注意：開場點燃客戶的興趣是關鍵
  第十三章  產品介紹：用專業創建信任
    1.專家一樣淵博的知識，客戶易懂的通俗語言
    2.抓住客戶核心需求，著重介紹
    4.自曝其短，有缺陷才更真實
    5.邏輯清晰，優勢突出，客戶才會欲罷不能
    6.注意：產品介紹不是產品吹噓
  第十四章  銷售跟進：用話語掃清銷售障礙
    1.找到恰當的理由，與客戶保持聯繫
    2.逢年過節，送上關心與祝福
    3.提問引導，尋找客戶猶豫不決的原因
    4.僅剩一件，刺激客戶拍板
    5.注意：一個老客戶的故事比產品介紹更管用
  第十五章  化解疑慮：專業+縝密，讓你的話術無懈可擊

    1.不踩客戶「雷區」，婉轉給出建議
    2.話說七分，客戶也會信任你
    3.說話留餘地，變被動為主動
    4.和氣生財，不要和客戶爭辯
    5.充分展示賣點，客戶無從辯駁
    6.傳遞物超所值理念，獲取客戶信任
    7.注意：報價不能太早，適時報價才利於成交
  第十六章  客戶拒絕：巧用話語挽回
    1.價格拆分，客戶更容易接受
    2.耐心包容，給足客戶面子
    3.比客戶更「專」，好貨不等人
    4.限定時間，別給客戶太長的猶豫期
    5.高冷客戶面前，溫情話語打破壁壘
    6.注意：客戶需要安全感
  第十七章  討價還價：讓客戶感覺物超所值
    1.抬高客戶，讓客戶不好意思再壓價
    2.設立人脈賬戶，用人情打動客戶
    3.讓銷售充滿人情味
    4.價格細分，小數字更容易被客戶接受
    5.贈品的價值不能忽略
    6.保護客戶利益，讓客戶覺得值
    7.注意：讓客戶認同你比認同價格更重要
  第十八章  促進成交：話說到位，成交水到渠成
    1.激起客戶的「嘗鮮欲」，激發其購買慾
    2.將客戶心理作為銷售策略制訂依據
    3.假設成交后的美好及放棄購買的後果
    4.用激將法給客戶添一把火
    5.滿足客戶的「攀比」心
    6.癮式引導，讓客戶上癮
    7.從眾心理，讓客戶無法抗拒
    8.注意：大家都有的優惠不如個性化的優惠
  第十九章  售后服務：讓客戶感受到始終如一的溫暖關懷
    1.人人渴望的VIP待遇
    2.同類產品對比，讓客戶吃下「定心丸」
    3.定期回訪有助於成為回頭客
    4.給足承諾的售后服務
    5.客戶投訴也要禮貌對待
    6.注意：收款前後大相徑庭要不得

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