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銷售鐵軍養成(方法+培訓+實操新時代營銷新理念)

作者：編者:鍾東霖|責編:劉洋
出版社：清華大學
ISBN：9787302589808

出版日期：2022/03/01
裝幀：平裝
頁數：250

人民幣：RMB 79 元售價：元

內容大鋼

    本書分為方法篇、培訓篇和實操篇。
    方法篇主要講述了打造一支銷售「鐵軍』』應如何制訂目標，如何通過制定標準提升銷售團隊的效率和執行力，以及銷售考核對銷售團隊的意義。
    培訓篇講述了如何建立培訓體系，對銷售人員的培訓方法，以及如何做好銷售主管，並介紹了一些實用的培訓理論與技巧，如「721法則，，「標桿法，，等。
    實操篇則按照銷售團隊的實際運作流程，系統地講述了銷售團隊在運營各環節中會遇到的問題及應對的策略。
    從具體內容上看，本書理論翔實、案例豐富，相信讀者通過閱讀本書，能掌握更加系統、科學的銷售團隊培養方法。

作者介紹

編者:鍾東霖|責編:劉洋
鍾東霖，北京巨樹科技有限公司創始人，電腦連鎖超市PC Hall創始人，曾參與百腦匯電腦賣場的創立與營銷體系的建設。在擔任TCL集團戰略副總裁期間，帶領戰略團隊推動跨國併購及其全球品牌營銷整合工作。在長期的管理實戰中積累了豐富的團隊建設、人才激勵、營銷及銷售管理經驗，對銷售團隊建設中的責權利平衡、資源調配、合規運營等都有深刻理解。

上篇  方法篇
  第1章  銷售目標：團隊如何才能忙而不「盲」
    1.1  從部門到個人目標分解
      1.1.1  指令式分解
      1.1.2  協商式分解
    1.2  角色不同，目標定法不同
      1.2.1  團隊目標：權責清晰，每個人都有活干
      1.2.2  主管目標：總覽全局，平衡團隊運營
      1.2.3  成員目標：挖掘並滿足客戶需求
    1.3  目標完成反饋
      1.3.1  時間按比率報：明確時間節點
      1.3.2  過程按節點報：階段監控
      1.3.3  壞事早彙報：壞事要提前說
  第2章  銷售標準：高執行力的團隊，每個細節都有標準
    2.1  為什麼要建立標準化銷售流程
      2.1.1  鏈家為何要做封閉式入職培訓和考試
      2.1.2  能複製的標準才是好標準
      2.1.3  標準化流程，精英銷售員能力可複製
    2.2  細節工作標準化
      2.2.1  如何讓新銷售人員快速融入團隊
      2.2.2  建立整體標準，避免重大失誤
      2.2.3  如何確定銷售人員已經足夠了解產品
      2.2.4  業務過程「傻瓜式」操作
      2.2.5  多開「極簡風」會議
  第3章  銷售考核：用精準考核激發團隊潛力
    3.1  銷售考核考什麼
      3.1.1  如何讓員工自己跑，而不是趕著跑、催著跑
      3.1.2  考主管：重在「團隊力」
      3.1.3  考銷售人員：重在「一碗水端平」
      3.1.4  考價值觀：成功是因為信仰勝利
    3.2  銷售考核「三部曲」
      3.2.1  選擇考核方式：團隊成員共同決定
      3.2.2  選擇考核內容：按等級、崗位靈活設置
      3.2.3  考核結果應用：與員工的實際利益緊密聯繫
    3.3  銷售考核常用方法
      3.3.1  關鍵事件法
      3.3.2  等級考評法
      3.3.3  分數考評法
      3.3.4  成果評定法
      3.3.5  配對比較法
      3.3.6  強制分佈法
      3.3.7  目標考核法
      3.3.8  360°績效考核法
      3.3.9  主基二元考核法
      3.3.10  KPI法
      3.3.11  OKR法
中篇  培訓篇
下篇  實操篇
參考文獻

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