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絕不推銷(用深度服務斬獲大訂單)

  • 作者：(美)湯姆·麥克馬金//雅各布·帕克斯|責編:陳瀟//羅嘉慧//王春蕊|譯者:歐陽小珍//童建農
  • 出版社：廣東經濟
  • ISBN：9787545481020
  • 出版日期：2022/01/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：288
人民幣：RMB 89 元      售價：元
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內容大鋼
    本書由咨詢公司的咨詢公司、顧問的顧問——PIE公司的兩位負責人所著。
    本書分為兩部分。第一部分「為什麼絕不推銷」，分析了當下銷售存在的問題，如何尋找銷售機遇，以及客戶關係面臨的挑戰。專業服務應專註于向當前客戶擴展關係。它不是推銷，而是業務開發，是提供優秀的項目交付服務。專業服務還應在客戶內部建立關係，在客戶遇到問題的第一時間奔赴現場，提供即時幫助。第二部分是「我們如何提供幫助」。深耕客戶，要了解自己，更要了解客戶，做好客戶開發計劃，用好深耕客戶的七項準則。同行在變，渠道在變，技術在變，唯有深入客戶內部、做好專業服務時，銷售機會才會不請自來！
    本書就如何深耕客戶、做好服務、拓展訂單提供了一套完整的解決方案。本書既是一本利用講故事來開發客戶的範文集，又是一本服務客戶、斬獲訂單的銷售指南。
作者介紹
(美)湯姆·麥克馬金//雅各布·帕克斯|責編:陳瀟//羅嘉慧//王春蕊|譯者:歐陽小珍//童建農
目錄
第一部分  為什麼絕不推銷
  第一章  我們是誰以及我們想要解決的問題
    第1節  不積跬步，無以至千里
      提問
      專業服務是各不相同的
      擴展業務：到底有多難
      有餡餅賣嗎
      承諾：絕不推銷
      本書路線圖
      相關專業命題
      銷售與否
  第二章  起點與機遇
    第2節  學習客戶培育
      企業三角色
      下一代企業引擎
      機會在哪裡
      播種才能開花
      客戶開發計劃
    第3節  機會開發鑽石模型
      沒有湯森路透，就沒有機會
      機會開發模型六維場景
      機會開發模型1：增長
      機會開發模型2：擴張
      機會開發模型3：推廣
      機會開發模型4：延伸
      機會開發模型5：深化
      機會開發模型6：創新
  第三章  客戶關係開發麵臨的挑戰
    第4節  不了解或誤解導致的難題
      潛在客戶的七要素
      MECE分析法
      任何一步都是第一步
      如何應用七要素
      小結：第一項困難
      「團隊」中缺乏「自我」
      拔河比賽的夥伴們
      擴大信任和信譽
      小結：第五項困難
      面對挑戰，翻篇吧
第二部分  我們如何提供幫助
  第四章  深耕客戶要了解什麼
    第9節  如何了解你自己
      企業規模
      企業結構
      成長策略
      聘用有經驗的人
      你的團隊
      個人品牌
      你的利基
      當心品牌牢籠

    第10節  如何了解你的客戶
      「內部人員」身份
      丟開手冊
      有效的傾聽
      通過管理變革增進關係
      公司政治生態
      注意預算周期
      融入技術生態
      關注外部信息
      損失分析
      防守實施
      開啟一條小縫
    第11節  如何準備客戶開發計劃
      對標星級客戶
      擴大能力範圍
  第五章  深耕客戶的七項準則
    第12節  準則1：做好業務
      可以控制什麼
      解構「贊」
      小心超範圍
      如何獲得客戶的「贊」
      指標
      搞砸項目的簡單方法
      做好業務的關鍵要素
    第13節  準則2：做好朋友
      絕不推銷
      NEVERSAYSELL
      做同事的好朋友
      永遠未曾離開麥肯錫
      做客戶的好朋友
      擴大朋友圈
      從提供商轉變為合作夥伴
      堅持做朋友
    第14節  準則3：用好團隊
      無處不在的群際偏見
      介紹的藝術
      順道拜訪
      企業群體
    第15節  服務需要不同的標準
      傭金模式
      雙重計算
      協作積分
      漏斗階段
      目標一致
      開發與交付
      客戶和員工的優先順序一致：尋找最佳結構
    第16節  準則5：做好傾聽
      但是我們不同
      傾聽的四項準則
    第17節  準則6：講好故事

      讓我們講故事
      第18節  準則7：做好提問
      學習提問的藝術
      提問之前的詢問
  第六章  變革的種子
    第19節  同行的力量
      跳級
      跟進
      秘方：第三方跟進
      前提
      爭取更大的邀請
      幫助客戶開發機會
    第20節  渠道的力量
      產品銷售與專業服務的差異
      銷售和市場營銷概念不能應用到專業服務
      首席傾聽官
      傾聽
      渠道團隊
      絕不推銷
      NEVERSAYSELL
      戰術策略創新
      雙拳出擊
    第21節  技術的力量
      問題
      捕獲數據策略
      未來
      業務開發即服務
      補償清晰
    第22節  經驗和眼界的力量
      不斷深入
      解決問題
      更小的世界

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