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華為鐵三角工作法(成就華為8900億戰績的銷售管理法則)

作者：范厚華|責編:張剛
出版社：中信
ISBN：9787521736014

出版日期：2021/11/01
裝幀：平裝
頁數：268

人民幣：RMB 69 元售價：元

內容大鋼

    「讓聽得見炮聲的人做決策，以客戶經理、解決方案專家、交付專家組成工作小組」「形成面向客戶的小團隊作戰單元」  「要從客戶經理的單兵作戰轉變為小團隊作戰」。這是任正非對華為鐵三角的闡述，也是華為鐵三角的精髓。
    華為鐵三角源於2006年蘇丹項目的慘敗，華為蘇丹代表處痛定思痛，總結出了鐵三角的運作模式，並推廣到全公司。強大的鐵三角是華為做到今天的成就的關鍵，華為的銷售團隊也被稱為「華為奇跡」。
    「華為奇跡」參與者、製造者和見證者之一，范厚華及傳世智慧團隊，將華為鐵三角經營管理體系應用於實踐，助力匯川技術、杭鍋股份、歌爾股份、順絡電子、特變電工等企業的經營業績實現了顯著有效的增長。本書系統性介紹了華為的銷售鐵三角以及從線索到回款(LTC)的端到湍的流程保障體系，從而使得銷售從不確定走向確定。本書實操性強，按圖索驥，你也能打造像華為銷售團隊一樣的常勝之師！

作者介紹

范厚華|責編:張剛
范厚華華為前海外市場副總裁「華為奇跡」參與者、製造者和見證者之一 1997年加入華為公司，有17年華為工作經歷。先後擔任海外市場副總裁、區域總裁、子公司CEO、IFS（集成財務服務）變革副總裁、OTC（機會點到回款）變革總監等關鍵職務。 2017年創辦深圳傳世智慧科技有限公司，並任總裁，賦能中國銀行、中國民生銀行、京東方、海康威視、順豐速運等上百家企業「以客戶為中心」的戰略轉型和管理變革；擔任多家國內上市企業變革總顧問，助力匯川技術、杭鍋股份、歌爾股份、順絡電子、特變電工等企業的經營業績實現顯著有效增長。

推薦序1  8900億背後的銷售管理體系//毛基業
推薦序2  鐵三角工作法讓銷售從不確定走向確定//王維濱
推薦序3  真正理解華為鐵三角的運作機制//李平
前言  構建敏捷鐵三角，鍛造打勝仗的團隊
第1章  鐵三角工作法的緣起和發展
  鐵三角：最具進攻性與協同性的銷售模式
  華為鐵三角模式的演進
  LTC流程：保障鐵三角運作的關鍵
第2章  構建聚焦客戶需求的鐵三角組織
  客戶經理的職責不僅僅是賣產品
  方案經理5P模型打造差異化競爭力
  交付經理的HEROS角色認知
  團隊協同作戰，共享利益
第3章  基於鐵三角的LTC流程
  銷售線索從哪裡來
  如何把線索轉化為機會點
  機會點管理，變不確定為確定
  80%的結果在發標前就已經決定了
  高質量合同：「贏」「盈」並重，風險可控
  成交並不意味著銷售工作的結束
  如何提升交付質量
  客戶滿意度管理不是形式主義
第4章  鐵三角銷售團隊的激勵和管理
  打鐵還需自身硬，找對人遠比改變人重要
  什麼樣的銷售團隊激勵方案才是最有效的
  銷售人員的能力如何跟上公司發展
  鐵三角的決策和授權機制
第5章  可複製的鐵三角
  鐵三角銷售法，你也能學會
  人在一起只是團伙，心在一起才是團隊
  沒有高效的業務流程，何談銷售效率的提升
  數字化變革，讓系統為人賦能
附錄  銷售人員工具箱
結語
參考文獻
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