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做卓越的銀行客戶經理(實戰營銷36課第2版)

  • 作者：巴倫一|責編:豐雪飛
  • 出版社：北京聯合
  • ISBN：9787550279407
  • 出版日期：2016/07/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：272
人民幣：RMB 68 元      售價：元
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內容大鋼
    客戶經理每天坐在辦公室的椅子上，等著客戶把存款、貸款和中介手續費送上門。這就叫「坐椅待幣」。「坐椅待幣」的結果只能是「坐以待斃」。出路——出去才有路，困難——困在家裡才難。
    成功的銷售技巧不是用不實的數據吸引客戶，而是在符合事實的前提下，將客戶可以獲得的最大利益清楚地表示出來。
    做營銷最忌諱三個詞：視而不見、聽而不聞、察而不覺。要做到視而有見、聽而有聞、察而有覺。必須反應、意識和行動都要快人一步。
    不是所有人都在關注你的行為，很多恐懼是自己想象出來的。克服羞怯和恐懼感最好的方法就是大膽開口說話，只有開口，才會有機會。
作者介紹
巴倫一|責編:豐雪飛
    巴倫一，自由培訓師，現任上海金融學院科技金融研究院特聘教授，200多家全國培訓機構、大學特聘老師。從事金融工作40年，曾任中國農業銀行湖北省分行辦公室主任、公司業務部總經理、個人金融部總經理、個人金融學院副院長。榮獲中國農業銀行「十大傑出客戶經理」、首屆「知識型員工標兵」，「優秀總行級內訓師」（連續三屆）、「湖北省有突出貢獻中青年專家」、全國首屆金融圖書「金羊獎」獲獎作家等榮譽。出版發行13本營銷專著，發表158篇金融論文，研發10大課程體系，共計157門金融業高端課程。15年帶領團隊直接營銷6000億金融產品。
目錄
前言
再版說明
第一章  先做人再做事，真誠營銷自我
  第1課  積極的心態——心態決定命運
    銀行營銷要有好心態
    不同的心態決定不同的人生
  第2課  似火的熱情——熱誠贏得一切
    熱情是一種力量
    讓熱情升溫
  第3課  誠實的信用——誠信是營銷之本
    獲得客戶信賴的秘方
    大誠信，小技巧
  第4課  豐富的知識——知識就是力量
    行業基本知識
    職業輔助知識
  第5課  高超的技能——進入職業營銷時代
    職業營銷
    魔鬼營銷
  第6課  良好的習慣——習慣就能成自然
    好習慣靠培養
    習慣引領工作
  第7課  穩定的情緒——喜怒哀樂進口袋
    自我情緒控製法
    不能打開的「潘多拉魔盒」
第二章  擦亮眼睛，尋找目標客戶
  第8課  用優選法確定目標客戶——「嫌貧愛富」找對象
    擇優選客戶
    目標客戶的選擇分類
    批量獲客
  第9課  用資料法查找目標客戶——狂沙吹盡始見人
    巧用資料法，鎖定新客戶
    讓「獵犬」找資料
  第10課  用陌生法尋找目標客戶——天涯何處無芳草
    揭開陌生法的面紗
    從陌生到不陌生
  第11課  用緣故法介紹目標客戶——一個好漢三個幫
    「緣故」助你找客源
    五種朋友不可少
  第12課  用關係法開發目標客戶——連鎖式營銷
    連鎖式開拓
    關係法運用四部曲
第三章  搜尋情報，接近目標客戶
  第13課  收集客戶情報——知己知彼，百戰不殆
    個體情報
    團體情報
  第14課  制訂訪問計劃——不打無準備之仗
    營銷要打提前量
    有備才能無患
  第15課  約見目標客戶——明朝有意抱琴來
    把握進入時機

    條條大路通客戶
第四章  善於傾聽，智慧面議商談
  第16課  正式接觸客戶——套好近乎消戒心
    樹立良好的第一印象
    尋找營銷突破口
  第17課  善於溝通——心有靈犀一點通
    溝通無處不在
    成功經營別人
  第18課  認真傾聽——成為忠實的聽眾
    「聽」比「說」更重要
    五位一體傾聽法
  第19課  巧妙問答——對話之中藏機鋒
    問君能有幾多愁
    有理不可直說
  第20課  介紹產品——快樂地與人分享
    推介產品服務功能
    讓介紹「跳」出來
  第21課  場外公關——功夫在詩外
    妙用非正式溝通
    學會送禮
  第22課  提出提議——學會報盤
    設定底線與目標
    學會報盤
第五章  春風化雨，巧妙處理異議
  第23課  認識異議——營銷從被拒絕開始
    客戶向你說「不」
    面對拒絕，態度先行
  第24課  辨別異議——識別廬山真面目
    客戶異議的真相
    遇見「紅燈」不要停
  第25課  冰釋異議——隨機應變總相宜
    異議處理的原則和模式
    處理客戶異議有方法
第六章  力爭雙贏，快樂達成交易
  第26課  捕捉成交信號——該出手時就出手
    客戶情緒變化八階段
    識別客戶購買信號
  第27課  講究成交策略——兵來將擋，水來土掩
    基本成交法
    曲線助營銷
  第28課  走出成交誤區——柳暗花明又一村
    成交的誤區與禁忌
    給客戶面子，就是給自己面子
  第29課  簽訂合作協議——口說無憑，立字為據
    協議的構成
    撰寫協議須謹慎
第七章  服務無止境，重視客戶維護
  第30課  客戶維護內容——超出客戶的期望
    產品（服務）跟進維護
    關係維護

  第31課  客戶維護方式——與客戶一同成長
    維護客戶基本方式
    七步處理客戶投訴
  第32課  重點客戶維護——營銷中的「2?8定律」
    「2?8定律」在銀行
    重點客戶維護
第八章  永不止步，穩定提升業績
  第33課  特色營銷——量體裁衣，度身定做
    特色營銷六要點
    特色營銷策略的運用
    擴大AUM值
  第34課  互聯網+營銷——在網路大海里航行
    不可或缺的互聯網營銷
    互聯網營銷的意義
    善用微信營銷
  第35課  創意營銷——小小的改變，大大的不同
    顛覆傳統才能取勝
    創意雖小力無窮
  第36課  團隊營銷——團結就是力量
    團隊作戰，協同銷售
    攘外先安內
後記

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