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頂級銷售法則(銷售就是玩轉情商)

作者：孫惟微|責編:黃威
出版社：中國華僑
ISBN：9787511384447

出版日期：2021/05/01
裝幀：平裝
頁數：207

人民幣：RMB 36 元售價：元

內容大鋼

    如果把銷售簡單地理解為「取出貨，裝入袋，收下錢，再例行公事地表示感謝，然後接待下一位顧客」，那麼，機器人就可以勝任這份工作，甚至它還可能完成得更好。你可以為它編一個程序，讓它在成交後向客人90°鞠躬，並說聲「歡迎再次光臨」。
    事實上，銷售是一種人與人建立聯結的藝術。這種人與人、面對面帶有溫度地，真實地接觸、交流，是再先進的技術也無法取代的。不論技術如何進步，充滿人性溫暖的銷售工作是永遠無法取代的。
    如果我們能像心理師一樣，洞察客戶的需求，甚至能像庖丁解牛一樣，「以無厚入有間」游刃有餘地進行銷售，那麼，每個人都擁有成為頂尖銷售員的機會。

作者介紹

孫惟微|責編:黃威
孫惟微，商業觀察者，《商界評論》等財經媒體特約評論人。專註於行為經濟學、進化心理學與營銷、管理、投資的實踐結合。作品有《賭客信條》《區塊鏈經濟學》等。

第1章  破冰法則
  ——銷售是一種溫暖的社交行為
  提供有含金量的談資
  用一份薄禮作為破冰錘
  發現與客戶的共同點
  「耳才」比口才更重要
  人類有一種「聯結」的本能
  人際破冰：銷售也需要儀式感
第2章  啟動法則
  ——從社交到銷售的過渡
  永遠要避免消極的暗示
  利用「啟動效應」提升成交率
  顧客的購買決策受情緒驅動
  要像蘇格拉底一樣循循善誘
第3章  藏匿法則
  ——頂尖銷售都善於把商品「藏」起來
  選項越多，越不利於成交
  人們偏好中庸的選項
  顧客要的不是便宜，是感到實惠
  「鎮店之寶」不可輕易示人
  「殺手?」只在關鍵時刻亮出來
  少則得，多則惑
第4章  價值法則
  ——把任何東西賣給任何人
  「把化妝品賣給牛」的瘋狂故事
  不是賣，而是展示價值
  決定成交的不止購買力，還有需求
  不要以自己的成見替代顧客的訴求
  顧客不是「上帝」，而是朋友
第5章  預備法則
  ——做足功課，才能贏得信任
  賣產品之前，先賣自己
  準備！準備！準備！
  搞定「參謀長」
  用專業素質折服「專家」
第6章  笑容法則
  ——你的笑容價值百萬
  再累也要笑一笑
  笑容是可以傳染的
  讓門店內外洋溢著笑容
  沒人能拒絕嬰兒的笑容
第7章  讚美法則
  ——對顧客的認可與肯定
  讚美可令顧客打開話匣子
  稱讚孩子比稱讚大人更令人受用
  讚美顧客的眼光和專業性
  提升「讚美表達力」的遊戲
  以「問贊」與「答贊」快速反饋顧客
第8章  門檻法則
  ——降低阻礙成交的門檻

  降低理解與使用門檻
  稟賦效應與體驗式銷售
  以「現場交付」的形式降低擁有門檻
  讓顧客交付小額定金
  降低購買的風險門檻
第9章  動機法則
  ——理解顧客的期望、情感與夢想
  著眼于客戶購買動機
  每種購買動機都對應一種「需求層次」
  心理暗示會觸發不同的購買動機
  洞察顧客的購買「使命」
第10章  個性法則
  ——洞察顧客的性格特點
  用「大五人格」模型給用戶畫像
  用不同的方法服務不同性格的顧客
  品牌調性影響顧客選擇
  搞定「奇葩」型顧客
第11章  主場法則
  ——營造輕鬆愉悅的購物氛圍
  賣場應是屬於顧客的主場
  「隨便看看」意味著銷售機會
  換位思考，才能讓人喜歡你的店
  讓你的店鋪充滿快樂、平易近人
  出門看天色，進門看臉色
第12章  劇場法則
  ——銷售場景與銷售腳本
  設計屬於你自己的開場白
  感激與顧客的邂逅
  二次邂逅讓成交更自然
  用肢體語言強化你的口頭語言
  來者皆是客
  過客亦是客
第13章  氣場法則
  ——啟動顧客的積極情緒
  「比客戶正式一點點」的穿衣法則
  請他人幫助檢視服裝打扮
  我們可以通過梳洗儀式提振自己的信心
  發出帶著笑容的聲音
  讓表情跟得上談話的內容
  讓你的視線更友善
  能讓客戶感到放鬆的方法
第14章  信念法則
  ——你對產品的信心會傳染給客戶
  銷售員的態度會影響商品的價值
  銷售是信心的傳遞，情緒的轉移/126不要囿於自己的成見
  銷售熱情源自對自家產品的熱愛
第15章  公正法則
  ——讓客戶感受到你的善意
  重建積極心態，告別職業倦怠
  站在顧客立場進行銷售

  像顧客的親朋好友一樣去推薦商品
  心態擺正，才能不卑不亢
  為顧客帶來價值是銷售的聲譽所在
第16章  提問法則
  ——以問題控制話題的藝術
  頂尖銷售都是善於提問的
  開放式提問鼓勵表達，封閉式提問收窄話題
  誰發問，誰就能獲得話題主導權
第17章  促單法則
  ——催化成交的方程式
  成交之前，一切為零
  不妨假定已經成交
  證明最低價是打動顧客的「必殺技」
  承諾和一致性原理會讓客戶履約/155堅持，但不要讓顧客有壓力
  要相信，有些生意你就是做不來
第18章  連帶法則
  ——銷售是提供系統的解決方案
  用「睡袍效應」為服務加磅
  通過價值完整性為產品「加碼」
  小額訂單往往連帶著大額訂單
第19章  交涉法則
  ——妥善處理客戶異議
  嫌貨才是買貨人
  不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值
  把折扣許可權「藏起來」
  拒絕中隱含著機會
  你永遠不可能靠辯論贏得顧客
  應對異議要拿出必要的誠意
第20章  服務法則
  ——成交僅僅是銷售的第一階段
  以「跟蹤追擊」挽留老客戶
  服務是再次銷售的良機
  讓新客戶變成回頭客
  激活你的「失聯」客戶
第21章  效能法則
  ——頂尖銷售的時間管理與心態建設
  銷售需要意志力
  你的時間非常有限
  讓自己的工作時間比別人更多
  尊重你的目標
第22章  成功法則
  ——不斷實現自我認知的升級
  設定自己的頂尖銷售角色
  不勝任，源自認知的局限
  銷售需要一種「統一場論」
  以其他頂尖銷售為師
結語

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