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SaaS商業實戰(好模式如何變成好生意)(精)

作者：代珂|責編:韓蕊
出版社：機械工業
ISBN：9787111679585

出版日期：2021/05/01
裝幀：精裝
頁數：255

人民幣：RMB 89 元售價：元

內容大鋼

    這是一部涵蓋SaaS商業實踐全部關鍵要素的著作，從行業機會、商業模式、價值模型、成功路徑、經營系統5個維度全面梳理了SaaS商業實戰的核心內容，詳細闡述了如何一步步將好模式變成好生意的全過程。
    作者在SaaS領域深耕12年，本書不僅總結了他在SaaS領域創業、管理、經營、服務的成功經驗，而且將曾經犯過的錯、踩過的坑盡數寫進本書中。得到了微軟、騰旭、位元組跳動等10余家企業的SaaS專家的一致好評。本書在結構安排上，從理論到實踐層層遞進，業務涵蓋全面，關鍵路徑和節點討論深入，可幫助各類SaaS從業者形成自己的業務思路，並盡可能避免陷入誤區。
    全書一共11章：
    第1?2章首先全面介紹了SaaS的必備常識和關鍵概念，然後從5個方面分析了國內SaaS行業潛在的發展機會；
    第3?4章詳細解讀了SaaS的商業模式和價值模型，這部分內容既是SaaS經營的核心，也是SaaS創業的理論基礎；
    第5章從尋找市場切入點到產品實現，再到產品策略，給出了SaaS的成功完整路徑。
    第6?11章圍繞SaaS的獲客、留存和增長詳細講解了包括線索拓展、銷售、實施、交付、客戶成功、規模化和增長在內的SaaS經營系統閉環。
    全書11章構成了一個完整的SaaS演進邏輯，每一章對應一個具體的業務，比如，產品設計、銷售、實施、交付和客戶成功等。所以，讀者可以根據自己的業務角色，直接閱讀對應的章節。

作者介紹

代珂|責編:韓蕊
代珂，資深SaaS專家，在SaaS領域耕耘超過12年，在企業信息服務領域有超過25年的企業服務經驗。曾擔任SAP行業負責人、今目標科技COO、紛享銷客副總裁，目前是獨立的SaaS咨詢顧問，服務於多家知名SaaS公司和大量SaaS初創公司。服務領域涵蓋產品、銷售、交付和客戶成功，幫助所服務的SaaS公司實現了獲客、留存、增長的閉環。曾在外企軟體公司完整參與過數十個大型ERP項目，2008年開始SaaS創業，致力於提高SaaS銷售效率的方法的探索和實踐，簽約了大量大客戶並成功將SaaS銷售和交付周期降低到傳統軟體的20%。此外，在降低獲客成本和提升客戶終身價值方面也有大量實踐，並取得顯了著的成果。

目錄

讚譽
序1
序2
序3
前言
第1章  SaaS概述
  1.1  SaaS的演進過程
  1.2  怎樣理解SaaS
  1.3  IaaS、PaaS和SaaS的概念
    1.3.1  XaaS的概念
    1.3.2  SaaS、PaaS和IaaS
  1.4  與SaaS有關的幾個概念
  1.5  公有雲和私有雲SaaS
  1.6  SaaS的優勢與短板
    1.6.1  SaaS的優勢
    1.6.2  SaaS的短板
    1.6.3  SaaS的短板能補齊嗎
  1.7  企業為什麼越來越傾向於使用SaaS
  1.8  SaaS生態的概念
  1.9  本章小結
第2章  國內SaaS的現狀與發展機遇
  2.1  龐大的企業服務市場
    2.1.1  國內企業服務市場分析
    2.1.2  什麼樣的SaaS發展前景更好
    2.1.3  SaaS和軟體誰的機會更大
  2.2  企業數字化轉型的紅利
    2.2.1  數字化轉型與SaaS的關係
    2.2.2  企業數字化轉型的動因
    2.2.3  從轉型中發現SaaS的機會
  2.3  企業軟體向SaaS轉型
  2.4  企業服務細分市場的機會
  2.5  未被充分認知的藍海
  2.6  國內SaaS面臨的挑戰
  2.7  本章小結
第3章  SaaS的商業模式
  3.1  SaaS商業模式概述
    3.1.1  什麼是商業模式
    3.1.2  SaaS的商業模式為什麼重要
  3.2  SaaS的客戶價值主張
    3.2.1  什麼是客戶價值主張
    3.2.2  客戶價值主張為什麼重要
  3.3  SaaS的盈利模式
    3.3.1  SaaS的收益模式
    3.3.2  SaaS的成本結構
    3.3.3  SaaS的利潤模式
    3.3.4  SaaS的幾種收入模型
  3.4  SaaS的關鍵資源
    3.4.1  什麼是關鍵資源
    3.4.2  關鍵資源的作用
    3.4.3  關鍵資源的組織

  3.5  SaaS的關鍵流程
  3.6  本章小結
第4章  SaaS價值論
  4.1  SaaS的成功是否皆因運氣
  4.2  價值從來就不是SaaS的可選項
  4.3  SaaS價值模型
  4.4  SaaS價值模型的應用
    4.4.1  發現有價值的SaaS服務
    4.4.2  SaaS的價值驗證
    4.4.3  發現客戶的購買動因
    4.4.4  SaaS的價值定位
    4.4.5  價值讓SaaS營銷更容易
    4.4.6  價值量化
    4.4.7  價值競爭
  4.5  案例分析：Intuit的成功秘訣
  4.6  本章小結
第5章  成功的SaaS是怎樣煉成的
  5.1  SaaS創業的難點
  5.2  選擇利基市場與切入點
    5.2.1  選擇一個利基市場作為目標市場
    5.2.2  對目標市場的驗證
    5.2.3  切入點市場
  5.3  目標客戶畫像
  5.4  為SaaS賦予價值
  5.5  改進的MVP
  5.6  找到早期客戶
  5.7  定義核心競爭力
    5.7.1  什麼不是核心競爭力
    5.7.2  什麼可能會成為核心競爭力
  5.8  SaaS的定價策略
  5.9  產品策略
  5.10  本章小結
第6章  SaaS獲客概述
  6.1  價值型獲客
  6.2  SaaS的獲客
  6.3  獲客的目的
  6.4  獲客的成本
  6.5  客戶留存成本
  6.6  獲客成本與收益
  6.7  SaaS的獲客流程
    6.7.1  重新定義SaaS的獲客流程
    6.7.2  SaaS的專有銷售流程
    6.7.3  SaaS銷售流程設計
    6.7.4  讓銷售流程產生效益
  6.8  渠道獲客
  6.9  獲客的質量管理
  6.10  SaaS的銷售組織
    6.10.1  按照銷售流程組建銷售團隊
    6.10.2  按照銷售模式建立角色分工
    6.10.3  全能型銷售團隊

  6.11  本章小結
第7章  SaaS線索拓展
  7.1  什麼是SaaS的線索
  7.2  線索獲取路徑
  7.3  線索匹配
    7.3.1  客戶定位
    7.3.2  畫像匹配
    7.3.3  判斷狀態
  7.4  打造高績效的線索拓展團隊
    7.4.1  怎樣組建線索拓展團隊
    7.4.2  怎樣有效拓展線索
    7.4.3  線索拓展的績效考量
  7.5  本章小結
第8章  SaaS的銷售過程
  8.1  SaaS銷售的困境
  8.2  SaaS銷售需要方法論
    8.2.1  銷售方法論的必要性
    8.2.2  SaaS銷售方法論
  8.3  SaaS銷售的幾種方式
  8.4  從一個銷售案例談起
  8.5  讓SaaS銷售系統化
  8.6  構建SaaS銷售系統
  8.7  發揮銷售系統的作用
    8.7.1  SaaS銷售效率為什麼不高
    8.7.2  加快客戶決策效率
    8.7.3  從被動響應到主動合作
    8.7.4  定義自己的SaaS銷售系統
  8.8  本章小結
第9章  SaaS實施與交付
  9.1  SaaS的實施交付概述
  9.2  國內的SaaS更需要實施
  9.3  SaaS實施的價值
    9.3.1  實現銷售承諾
    9.3.2  增加客戶終身價值
    9.3.3  了解行業客戶的好機會
  9.4  SaaS實施方法論
  9.5  不要在實施上節約成本
  9.6  實施與CSM的銜接
  9.7  實施團隊如何考核
  9.8  本章小結
第10章  客戶成功
  10.1  什麼是客戶成功
  10.2  對客戶成功的誤解
  10.3  國內SaaS其實更需要客戶成功
    10.3.1  可怕的流失
    10.3.2  客戶為何流失
    10.3.3  客戶成功為何重要
  10.4  重新認識客戶成功
    10.4.1  改變SaaS的銷售漏斗
    10.4.2  客戶成功的認知定位

    10.4.3  客戶成功的目標管理
    10.4.4  客戶交接管理
  10.5  CSM的工作要點
    10.5.1  關注用戶關鍵期
    10.5.2  拜訪計劃與服務方案
    10.5.3  借助信息化工具
    10.5.4  服務分工
  10.6  本章小結
第11章  規模化與增長
  11.1  SaaS公司需要增長
  11.2  增長的四個階段
  11.3  增長的指標
  11.4  階段與指標的對應關係
  11.5  增長的驅動要素
    11.5.1  產品與增長
    11.5.2  銷售與增長
    11.5.3  專業化與增長
    11.5.4  客戶規模與增長
    11.5.5  渠道與增長
  11.6  本章小結

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