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銷售團隊管理(通過應用心理學打造高績效銷售團隊修訂版)

  • 作者：(美)南希·馬丁尼//傑弗里·詹姆斯|責編:吳亞芬|譯者:高曉燕//黃莉莎//王惠
  • 出版社：電子工業
  • ISBN：9787121299346
  • 出版日期：2017/09/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：206
人民幣：RMB 68 元      售價：元
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內容大鋼
    基於經驗的對銷售人員的管理已經被證明是低效的，導致銷售業績不穩定、銷售人員高流失率、銷售人員不被尊重等問題。本書介紹了銷售技能評估工具這一科學方法，該方法旨在用詳細的測試、心理學概念和工具來評估銷售人員的性格特徵、銷售技能，從而使組織對銷售人員的招聘、管理、培訓、輔導高效和準確，幫助組織打造高績效的銷售團隊。以客戶需求為導向的整體方案的銷售成為主流趨勢，科學銷售方法將極大地改進銷售人員的銷售行為、技能，顛覆基於經驗的盲目銷售。
作者介紹
(美)南希·馬丁尼//傑弗里·詹姆斯|責編:吳亞芬|譯者:高曉燕//黃莉莎//王惠
目錄
第1章  銷售的科學
  不斷變化的銷售性質
  銷售管理上的危機
  科學銷售的出現
第2章  行為評估的科學
  行為評估
  行為調查
  行為科學的商務應用
  行為評估的效能
  如何選擇行為評估方法
  行為科學和管理大事記
第3章  銷售技能評估的科學
  銷售技能評估的歷史
  銷售過程的出現
  銷售過程的局限性
  銷售技能的演變
  解決方案銷售的局限性
  銷售技能評估工具
  技能評估大事記
第4章  招聘銷售人才的科學
  多數公司的招聘方式及招聘失敗的原因
  科學的招聘方法
  如何實施科學招聘
第5章  銷售培訓的科學
  銷售培訓為什麼失敗
  銷售培訓為什麼沒有得到測量
  科學測量工具與傳統智慧
  將科學應用於銷售培訓
  定製性銷售培訓
第6章  銷售指導的科學
  銷售指導與行為評估
  銷售指導與技能評估
  科學指導的實例
  銷售指導的跨文化方面
第7章  銷售管理的科學
  降低銷售人員流失率
  合適的人做合適的工作
  上升職業道路的重要性
  銷售技術的有效運用
  打造創新性文化與創業精神
  什麼是創造性領導力
  如何實施創造性領導力
  培養創業精神
  非企業家創造性的重要性
  用科學管理變革
第8章  銷售過程的科學
  客戶導向型銷售
第9章  PI和SSAT的科學性
  什麼使評估具有科學性
  預測指數（PI）的科學性檢驗

  SSAT的科學性檢驗
  行為評估的研究
第10章  科學銷售的未來
  認知科學
  人類分析學
  預測分析學
  神經科學
  結束語

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