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急需一個大單(快速穩住局面的情感銷售法)

  • 作者：(美)大衛·霍菲爾德|責編:劉穎|譯者:蘇健
  • 出版社：天津科技
  • ISBN：9787557687120
  • 出版日期：2021/04/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：217
人民幣：RMB 56 元      售價：元
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內容大鋼
    這是第一本以科學方法教你在短時間內提高銷售技巧並獲得可觀收益的書，作者大衛·霍菲爾德以社會心理學、認知神經學、行為經濟學等全方位研究課題為依托，數十年的經驗總結，為你提供富有革新性的理念、成功銷售的金牌秘訣和易於掌握運用的銷售技巧。在本書中，你將學到：
    1.如何從客戶的行為方式入手，選擇富有針對性的銷售策略。
    2.客戶的抵觸情緒是如何產生的，以及如何化解這種不良情緒。
    3.如何營造良好的氛圍以促成交易的達成。
    4.如何俘獲客戶的內心，讓客戶心甘情願去購買你的產品。
    5.如何有效提問，從客戶那兒獲得你所需要的信息，並以此為突破口。
    6.了解大腦是如何對事物做出決定的，將其運用到銷售的過程中，讓你在跟客戶溝通中步步為贏。
作者介紹
(美)大衛·霍菲爾德|責編:劉穎|譯者:蘇健
    大衛·霍菲爾德     美國頂尖銷售研究和顧問機構「霍菲爾德集團」的首席訓練師和CEO。作者經常去全球各地演講，他的客戶囊括小型公司到500強企業，包括微軟、甲骨文、百思買（Best Buy)等。作者有近十萬的推特(twitter)粉絲，有穩固的聽眾推崇他的銷售技巧和領導力。     作者在哈佛商學院學習過銷售。他一年裡會有4個月以上的時間跟世界500強企業做銷售技能研討課。他的客戶通過跟他學習，銷售額平均增長34%，最高的銷售額增長超過230%。
目錄
第一部分  用科學來銷售的基礎
  第一章  銷售人員為什麼表現不佳
    光靠天賦已經不行了
    銷售培訓還沒成為必修課……要抓緊啊
    現代銷售培訓尚未適應新的銷售氣象
    為什麼銷售應該專註于購買
    現代銷售培訓與科學之間的衝突
  第二章  銷售影響力的兩大方法
    影響力的作用方式
    影響力的外圍途徑
    影響力的中央途徑
  第三章  大腦的購買天性
    認識決策過程
    人們是如何做出購買決策的
    銷售公式
    6個為什麼
  第四章  針對買家的情感來銷售
    情感在決策制定中的作用
    情感塑造感知
    識別買家的情感狀態
    如何改變買家的情感狀態
第二部分  銷售人員提升業績必備的銷售工具
  第五章  用科學提出強有力的問題
    問題決定了思維的方向
    問題也分好壞
    分類提問法的毛病
    提問的科學
    提問的三個層次
    第一級問題
    第二級問題
    第三級問題
  第六章  人們為什麼購買
    有效傾聽的關鍵
    買家為什麼選擇從你這裡購買
    1號基本購買激勵因素：買家的問題
    2號基本購買激勵因素：主導性購買動機
    3號基本購買激勵因素：購買需求
    確認決策標準
  第七章  創造價值、壓制對手，並克服異議
    價值創造的科學
    如何證明價值
    通過互惠提高買家的接受程度
    用標籤法來快速提高影響力
    壓制競爭對手的科學
    如何克服買家的異議
    識別和克服異議的流程
    為什麼要使用這些策略和見解
  第八章  重新定義成交：獲得戰略認可
    為什麼小承諾是銷售的積木
    利用戰略性許諾來實現成交

    為什麼買家渴望與自己的許諾保持一致
    許諾是如何改變自我認知的
    參與型成交試探
    許諾型成交試探
    如何尋求戰略性許諾
    如何應對非許諾回應
    請求成交的時機
    請求成交的方法
    將這一切用於實踐
  第九章  五大基於科學的銷售演示策略
    1號策略：少其實是多
    2號戰略：設定基準
    3號策略：模仿
    4號策略：圖優效應
    5號策略：講故事
    故事案例
    銷售的引爆點
第三部分  科學銷售必將成為未來趨勢
  第十章  銷售的未來
    1號改變：銷售的真理將會佔據中央舞台
    2號改變：銷售研究將會遍地開花
    3號改變：銷售的僱用政策將會得到改善
未來的科學銷售
鳴謝

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