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房地產銷售溝通口才訓練手冊(案例實操版)

  • 作者：編者:王一禪|責編:呂芠
  • 出版社：中國鐵道
  • ISBN：9787113277123
  • 出版日期：2021/03/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：223
人民幣：RMB 59 元      售價：元
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內容大鋼
    本書涵蓋了對房產銷售人員至關重要的各種實戰技巧。從開場白到客戶需求，從帶看到跟進，從議價到售后，多角度、全方位地展現了房地產銷售人員在日常工作中常見的各種問題的應對技巧，具有實戰性、全面性和可操作性。書中還選取了大量的典型案例，用通俗易懂、生動活潑的語言表述出來，可以讓銷售新人在輕鬆閱讀的同時掌握很多的溝通技能，練就超強的口才能力。
作者介紹
編者:王一禪|責編:呂芠
    王一禪，中國房地產狼性團隊第一鐵血教練，企業內訓實戰講師、執行力打造專家，中國房地產閉環營銷全系統新創始人，專註于滯銷盤核爆快銷的實戰導師，房地產社群營銷專家，快銷天下聯合創始人。     從事房地產市場的項目定位和推廣、團隊建設、營銷策劃和培訓工作多年，對此領域有深刻的理解和豐富的實戰經驗。     親自操盤數十個項目，普宅、高端住宅、城市綜合體、商業地產等都有涉獵。服務過的客戶包括日本電通廣告、思源集團、紅星美凱龍、萬科、碧桂園、綠地、融創、萬達等眾多百強房企。     主講課程：《案場革命》《狼性覺醒》《大賣——獨孤九劍營銷必殺技》等。
目錄
第一章  口吐蓮花，巧妙吸引客戶的開場白
  口才訓練1：巧妙地接待老客戶推薦的客戶
  口才訓練2：如何應對帶很多人來看房的客戶
  口才訓練3：有技巧性地解答客戶的疑惑
  口才訓練4：用語言給客戶留下完美印象
  口才訓練5：這樣說可以成功邀約客戶面談
  口才訓練6：客戶敷衍說只是隨便看看
  口才訓練7：接聽客戶詢問開盤情況的電話
  口才訓練8：同客戶寒暄幾旬，突然不知道說什麼了
  口才訓練9：如何接待那些不理你的客戶
  口才訓練1O：巧妙問出客戶的相關資料
  口才訓練11：客戶來找的售樓員早已離職
  口才訓練12：用幽默營造溝通的和諧氛圍
第二章  推心置腹，引導客戶吐露內心的需求
  口才訓練1：客戶質疑中介，不願表露心聲
  口才訓練2：客戶喜歡高談闊論，說的事都和購房無關
  口才訓練3：洞察客戶的購房目的和需求
  口才訓練4：巧妙提問，準確找出購房決策人
  口才訓練5：探知客戶對各樓盤的看法
  口才訓練6：引導客戶說出購房預算
  口才訓練7：客戶提出的樓盤缺點真的存在
  口才訓練8：客戶聽售樓員的講解心不在焉
  口才訓練9：如何應對及引導不同客戶的購房需求
  口才訓練1O：解決客戶嫌房間面積大的問題
  口才訓練11：如何挽留轉身離開的客戶
  口才訓練12：開門見山問出客戶需求
  口才訓練13：言行談吐盡顯「專業人士」的身份
  口才訓練14：了解客戶的實質需求，適時提出自己的建議
  口才訓練15：通過交流，挖掘潛在客戶
第三章  妙語連珠，帶客戶看樓增強其購買慾
  口才訓練1：房子靠近街道，吵死人了
  口才訓練2：巧妙介紹樓盤賣點
  口才訓練3：巧言利弊折中增加購買慾
  口才訓練4：遇到客人不願意簽看樓協議怎麼辦
  口才訓練5：看房過程中隨機應對任何問題
  口才訓練6：帶看與客戶要求有一定偏差的房子
  口才訓練7：看樓過程中，巧妙地打開客戶的話匣子
  口才訓練8：如何進行沙盤解說
  口才訓練9：如何在閑聊中提升樓房價值
  口才訓練1O：快速獲得客戶的聯繫方式
  口才訓練11：介紹樓房，巧留「懸念」
  口才訓練12：巧妙回復客戶身邊人的反對意見
  口才訓練13：站在對方的立場做樓房介紹
  口才訓練14：帶看時，買賣雙方偷偷遞紙條怎麼辦
第四章  言辭誠懇，跟進客戶加快交易步伐
  口才訓練1：選擇恰當的時間和客戶通電話
  口才訓練2：跟進客戶可以從哪些話題人手
  口才訓練3：對比其他，說明樓房的價值
  口才訓練4：電話追蹤，及時解決客戶的異議
  口才訓練5：客戶總說沒時間，如何使他順從你的時間安排

  口才訓練6：顧客嫌房價太貴
  口才訓練7：通過語言讓客戶感受到你的真誠
  口才訓練8：顧客還在猶豫不決，還想再走走看看
  口才訓練9：顧客提出「房價下跌，不適宜現在買樓」
  口才訓練10：顧客表示還想和家人商量商量
  口才訓練11：巧言緩解客戶購房的抗拒心理
  口才訓練12：介紹樓房賣點要因人而異
  口才訓練13：用同類人做比較，激發客戶的購買慾望
第五章  慧心妙舌，解決價格異議完成簽約
  口才訓練1：假設促成法
  口才訓練2：談價過程中巧說「不」
  口才訓練3：樓房交易中的讓價技巧
  口才訓練4：客戶家庭全員出動，始終商討無果
  口才訓練5：客戶說「樓盤報價怎麼漲了呀」
  口才訓練6：樓房交易談價的數字運用
  口才訓練7：客戶說「沒辦法啊，預算不夠」
  口才訓練8：客戶說「樓盤價格偏高，還是買二手房便宜些」
  口才訓練9：客戶說「你們中介費太貴，能不能打個折」
  口才訓練1O：業主說「少於××萬元免談」
  口才訓練11：簽約在即，業主坐地起價
  口才訓練12：業主和客戶誰也不想在價格上讓步
  口才訓練13：夫妻一起來商議價格時不可厚此薄彼
  口才訓練14：通過講事例打消客戶的猶豫心理
第六章  噓寒問暖，售后服務切實準確到位
  口才訓練1：成交後跟進的語言技巧
  口才訓練2：及時反饋客戶的訴求
  口才訓練3：客戶抱怨物業顧問老打「騷擾」電話
  口才訓練4：客戶投訴沒能準時解決
  口才訓練5：應對客戶退房的溝通技巧示範
  口才訓練6：解決客戶擔憂的「一房多賣」問題
  口才訓練7：回訪時多言讚美之詞
  口才訓練8：咨詢客戶的需求擴展個人業務
  口才訓練9：房價下跌了，客戶說被房地產銷售人員給騙了
  口才訓練10：巧言化解客戶的不滿情緒
  口才訓練11：不要給客戶開空頭支票

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