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保險銷售溝通口才訓練手冊(案例實操版)

  • 作者：編者:黎娜|責編:呂芠
  • 出版社：中國鐵道
  • ISBN：9787113275037
  • 出版日期：2021/03/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：195
人民幣：RMB 59 元      售價：元
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內容大鋼
    本書幾乎涵蓋了保險銷售從開始到結束的各個階段。由點到面，由面概全，全方位地為銷售員提供了各種情境下的溝通模板和口才技巧。為了方便讀者輕鬆地理解，全書以「口才訓練+口才訓練解讀+口才訓練要點+規避錯誤」的結構呈現，全方位、多角度地為讀者展示每一個溝通模板的技巧。全書語言表達生動形象、通俗易懂，徹底擺脫傳統枯燥的說教模式，大量啟發性案例為讀者展示了各種行之有效的應對溝通的口才模板，保險銷售員在實際工作中可隨時借鑒應用，真正做到「現學現用」。
作者介紹
編者:黎娜|責編:呂芠
    黎娜，財富管理學碩士，壽險業百萬圓桌超級會員COT，中華遺囑庫義工，IQA業務品質金獎獲得者，明亞保險經紀資深市場總監，明亞保險經紀金牌講師，薔薇騎士經紀人俱樂部創始人，中央人民廣播電台華夏之聲客座嘉賓。     作為我國第一批壽險經紀人，從業16年間共孵化出十余支優秀總監團隊，家族團隊成員逾2000人，並始終用自己豐富的客戶服務經驗和對保險事業的滿腔熱忱帶領大家一同追尋保險人生。
目錄
第一章  給交談一個好的開始
  口才訓練1：順利約到客戶面談的秘訣
  口才訓練2：說個漂亮的開場白
  口才訓練3：講講客套話沒壞處
  口才訓練4：向客戶做個精彩的自我介紹
  口才訓練5：從容應對客戶的拒絕
  口才訓練6：簡單幾句話，消除客戶的戒心
第二章  給客戶留下好印象的關鍵點
  口才訓練1：開口就讓人喜歡你的禮儀
  口才訓練2：千萬不要吝嗇你的讚美
  口才訓練3：說話莫噦唆，練好舌上功
  口才訓練4：給你的語言加點親和力
  口才訓練5：站在客戶的立場上說話
  口才訓練6：好銷售員要懂得應變有方
  口才訓練7：誰不喜歡會幽默調侃的銷售員
第三章  別放過每個能挖掘需求的好機會
  口才訓練1：你需要給客戶一個恰到好處的寒暄
  口才訓練2：用巧妙的提問找到客戶需求點
  口才訓練3：會傾聽者「得天下」
  口才訓練4：別忘了給客戶做個問卷調查
  口才訓練S：給客戶一個不得不買的理由
第四章  你需要營造一個深入溝通的好氛圍
  口才訓練1：設定懸念，抓住客戶「眼球」
  口才訓陳2：用數據的力量做佐證
  口才訓練3：多用比喻和排比，讓你的語言更有氣勢
  口才訓練4：用一個好故事講到客戶心裡去
  口才訓練5：想客戶之所想，說客戶之所急
  口才訓練6：說話底氣足才能得客戶心
第五章  介紹好保險產品才能讓客戶吃下定心丸
  口才訓練1：為什麼和客戶談風險
  口才訓練2：體檢核保別怕麻煩
  口才訓練3：讓我告訴您怎麼選合適的車險險種
  口才訓練4：免責條款究竟怎麼回事
  口才訓練5：保險公司倒閉了怎麼辦
  口才訓練6：我想和其他公司綜合比對一下
  口才訓練7：孩子教育方面的保險怎麼選
  口才訓練8：保險費率為什麼總是在變
  口才訓練9：保險怎麼買才能賺錢
第六章  你需要一個說服客戶的理由
  口才訓練1：我需要和愛人商量一下
  口才訓練2：我只想買最便宜的保險，你們的保費太貴了
  口才訓練3：你們公司沒有人家大，我沒有信心
  口才訓練4：我是月光族，根本存不下錢
  口才訓練5：你要是離職了我去找誰
  口才訓練6：我不缺錢，不在乎保險公司那點賠償
  口才訓練7：我還年輕，以後再買
  口才訓練8：我在單位已經上了社保
  口才訓練9：我會找親戚朋友買保險的
  口才訓練1O：我擔心以後續保有困難
第七章  促成成交的好策略

  口才訓練1：注意接收客戶的「購買信號」
  口才訓練2：膽大心細，直接請求法
  口才訓練3：試試假設促成法
  口才訓練4：把利益擺在客戶眼前
  口才訓練5：「請將」不如「激將」
  口才訓練6：借用案例促使客戶做出購買行為
  口才訓練7：給客戶營造一個良好的成交氛圍
第八章  做好完美收官工作
  口才訓練1：保持沉穩，切忌喜形於色
  口才訓練2：簽完保單記得向客戶「道賀」
  口才訓練3：有禮有節的辭別
  口才訓練4：轉介紹的語言秘籍
第九章  與客戶交朋友
  口才訓練1：當客戶出了事，需要理賠
  口才訓練2：如果客戶資金周轉出了問題要退保
  口才訓練3：我不想續保了，我感覺交了這麼多年沒用
  口才訓練4：投保時間太長，我堅持不下去了
  口才訓練5：長期聯繫，節日電話別忘了問候
  口才訓練6：做客戶的生活「顧問」

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