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電話銷售溝通口才訓練手冊(案例實操版)

  • 作者：編者:方一舟|責編:呂芠
  • 出版社：中國鐵道
  • ISBN：9787113266479
  • 出版日期：2021/03/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：211
人民幣：RMB 59 元      售價：元
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內容大鋼
    本書在內容上幾乎囊括了電話銷售員從陌生拜訪到售后服務的全過程。其中筆墨的著力點主要集中在打破客戶心理防線、激發客戶興趣、電話邀約、化解客戶異議、產品介紹、產品報價、簽單促成、售后維護等關鍵的銷售環節。更重要的是，本書結合了70個銷售高手的成功案例，系統剖析了電話銷售中的技巧和策略，可以幫助電話銷售新人快速彌補職場經驗的欠缺，是一本能夠實實在在提高電話銷售員業績的參考指導書。
作者介紹
編者:方一舟|責編:呂芠
    方一舟，具有多年實戰經驗和管理經驗的一線銷售專家，曾任開航科技、世紀鴻蒙等多家公司的銷售顧問和首席咨詢師，亦在多所院校和培訓機構做營銷培訓和員工培訓。     著有《銷售一定要懂的心理學》等暢銷書，深受讀者的喜愛和好評。
目錄
第一章  巧妙說動前台或秘書，闖過第一關
  口才訓練1：禮貌用語博得好感，突破防線
  口才訓練2：用攀親帶故式的口吻交談
  口才訓練3：放低姿態，言辭懇切地尋求幫忙
  口才訓練4：說話增加一絲神秘感，迫使其避而遠之
  口才訓練5：用威脅性的語言「殺」出一條「血」路
  口才訓練6：巧借回電，用善意的謊言掩人耳目
  口才訓練7：跨越障礙，當心這些語言雷區
第二章  精彩開場白，攻破客戶的心理防線
  口才訓練1：自報家門有訣竊，客戶聽得樂陶陶
  口才訓練2：「故意找碴兒」，巧妙設局
  口才訓練3：用「第三者」的嘴拉近雙方的距離
  口才訓練4：用「家長里短」減輕客戶心理防備
  口才訓練S：循循善誘，讓客戶「隨大流」
  口才訓練6：諧語連篇，消除客戶的陌生感
  口才訓練7：恰當讚美，給客戶吃一顆舒心丸
第三章  熟記語言技巧，迅速激發客戶興趣
  口才訓練1：口耳並用，挖掘客戶潛在需求
  口才訓練2：產品介紹，須從客戶需求出發
  口才訓練3：口中若有「黃金石」，自有客戶尋利來
  口才訓練4：利用新奇性和獨特性，讓客戶一探究竟
  口才訓練S：運用準確的數據，增加說服力
  口才訓練6：巧妙設置懸念，增加客戶的探究欲
  口才訓練7：把好聲音關，讓客戶聽得欲罷不能
  口才訓練8：用敏感的話題戳中客戶的「軟肋」
第四章  吃了客戶閉門羹，巧言妙語往前沖
  口才訓練1：應對「我現在很忙，沒時間」
  口才訓練2：應對「我對你們的產品沒興趣」
  口才訓練3：應對「我得和……商量商量」
  口才訓練4：應對「我先了解一下相關的資料」
  口才訓練5：應對「我們已經找到合作對象了」
  口才訓練6：應對「我看不到，不放心」
  口才訓練7：應對「我沒錢，買不起」
  口才訓練8：應對「這事不歸我管，你找其他負責人吧」
  口才訓練9：應對「到了有條件的時候再買」
  口才訓練10：應對「不買就是不買」
第五章  說到心坎里，「約"到點子上
  口才訓練1：站在客戶的立場上交談
  口才訓練2：言辭懇切，增加約見成功率
  口才訓練3：話語圍繞客戶的興趣點，激發其約見的衝動
  口才訓練4：封閉式提問法，提高約訪成功率
  口才訓練5：利用慣性心理，引導客戶一「是」到底
  口才訓練6：邀約之語要擇「吉時吉日」而言
  口才訓練7：約見陌生客戶的溝通技巧
第六章  價格報得巧，成交沒煩惱
  口才訓練1：合適的報價時機是制勝的關鍵所在
  口才訓練2：知己知彼，引導客戶說出心理底價
  口才訓練3：報價要高，預留還價的空間
  口才訓練4：充分展示產品價值，為價格提供依據
  口才訓練S：巧用「金額細分」法，讓產品顯得不貴

  口才訓練6：勉強說「同意」，給客戶佔便宜的感覺
  口才訓練7：面對客戶不合理的開價，拒絕是一門藝術
  口才訓練8：以「對比價格」給客戶一種「多得感」
第七章  巧妙撫平客戶異議，危機輕鬆變轉機
  口才訓練1：先溫言細語安撫情緒，再乾脆利落解決問題
  口才訓練2：正本溯源，誘導客戶說出其顧慮所在
  口才訓練3：用語言技巧淡化難以實現的客戶需求
  口才訓練4：借助有影響力的人打消客戶的「懷疑精神」
  口才訓練5：用「是的……如果」法
  口才訓練6：用太極法化解客戶的假異議
  口才訓練7：對客戶無關緊要的異議，可迅速轉移話題
  口才訓練8：用無聲的語言化解客戶的異議
第八章  掌握好火候，用溝通技巧促成訂單
  口才訓練1：及時識別成交信號，一張利嘴因時而言
  口才訓練2：適時給客戶編織一幅成交畫面
  口才訓練3：運用「意向引導」法給客戶設一個「圈套」
  口才訓練4：把全部利益一次性擺在客戶面前
  口才訓練5：採用「欲擒故縱」戰術
  口才訓練6：利用客戶惜失心理促成交易
  口才訓練7：少量試用法建立客戶購買信心
  口才訓練8：利用緊迫感「推」客戶一把
第九章  好好說話，維繫好感情
  口才訓練1：回訪電話因人而異
  口才訓練2：電話追蹤語言技巧
  口才訓練3：抱怨電話的應對語言及技巧
  口才訓練4：有效處理客戶投訴的語言技巧示範及方法
  口才訓練5：用「請教」和「求薦」法拓寬客源
  口才訓練6：運用情感價值引導客戶說出其背後250個潛在客戶
  口才訓練7：用抱誠守真的語言傳遞感情，培養客戶的忠誠度

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