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帶出銷售冠軍(90%的成功企業都在用的銷售教練模式)

作者：(美)基思·羅森|責編:白桂珍|譯者:張瀚文
出版社：中國人民大學
ISBN：9787300288680

出版日期：2021/02/01
裝幀：平裝
頁數：231

人民幣：RMB 69 元售價：元

內容大鋼

    優秀的銷售人員不僅能洞察客戶的潛在需求，而且能夠提供定製化的銷售方案，並用專業和真誠影響客戶的購買決策。越來越多的企業開始將銷售教練作為幫助銷售人員改善銷售行為、提升銷售效率、取得銷售成功、成為銷售冠軍的最快最直接的手段之一。而教練是幫助員工學習、成長和改變的通用語言。偉大的商業領袖都會從做別人的工作轉變為通過學習領導力的語言——教練來提升自己。
    在《帶出銷售冠軍》一書中，作者基思·羅森提出了L.E.A.D.S教練框架（L.E.A.D.S Coaching Framework），你將學會如何進行關鍵的教練式談話，如何通過招聘策略來創建忠誠且團結的團隊，並掌握以下能力：
    多問問題，少給建議，建立信任和責任感，讓團隊成員各行其是；
    減少你的工作量，每周在無效的、浪費時間的工作上至少節省20個小時；
    打破關於「教練」的荒誕的說法，以消除部門之間的隔閡以及對「銷售教練」的誤解；
    實現業務目標，使銷售提速，留住更多的客戶；
    圍繞戰略變化建立買入機制，提高日常績效；
    評估公司的準備情況，確保實施成功的、可持續的教練計劃，以創建一個健康的、快樂的工作場景，培養出卓越的銷售管理者。

作者介紹

(美)基思·羅森|責編:白桂珍|譯者:張瀚文
基思·羅森（Keith Rosen），Coachquest公司的創始人，Profit Builders公司的首席執行官。自1989年以來，基思已經向全球成千上萬位銷售人員和經理提供了他的教練課程。他教管理者和銷售人員如何在15分鐘或更短的時間內熟練地進行教練，並創造非凡業績。《公司》（Inc.）雜誌和《快公司》（Fast Company）將基思列為最具影響力的五位高管教練之一。作為教練行業的領導者，基思入選了頂級銷售名人堂的首個團隊。2009年，他被評為銷售教育年度領袖。他還與金克拉、史蒂夫·喬布斯、卡耐基和傑夫·貝佐斯被評為史上50位最佳銷售人員。著有《擁有你的一天》（Own Your Day）和《王牌銷售團隊》（the Coaching sellers into Sales Champions）等暢銷書。

01  向教練文化進化
  企業的基因是什麼
  拆除平庸之橋
  審視文化
  為你的文化變革做好準備
  如果很難改變你的企業文化，那就創建一個亞文化
  停止銷售，開始教練
02  L.E.A.D.S. 教練模式：幫助你向教練轉型
  的指導框架
  提問：世界通用的語言
  教練的普遍定義
  修正後的L.E.A.D.S. 教練模式——適用於金牌教練
  如何在10 分鐘或更短時間內完成教練工作
  簡化教練工作：你會遇到三種難題
03  實踐中的L.E.A.D.S. 教練模式
  教練不是發號施令
  使用L.E.A.D.S. 教練模式
  不進行教練工作的代價
  教練和培訓有何不同
04  如何用10分鐘或者更短的時間完成教練工作
  「教練工作耗費了太長時間」
  60秒教練式提問的五個部分
  即興的情景式教練：領導力的基礎
  團隊教練還是團隊會議
05  管理教練過程和評估結果的工具
  修正後的教練準備表
  你是在評估績效還是結果
06  變批判性談話為積極的改變和可衡量的結果
  殘酷的事實
  成為快樂的教練
  辭去首席問題解決官的職務
07  動員的藝術
  動員是什麼
  人人都會有對抗心理
  動員的六個步驟
  信任的崩塌
  不進行動員的代價
  精確地管理預期：用一種不同以往的談話
08  創建企業內部一致性的七種動員談話
  讓員工為改變做好準備
  一個微妙的區別
09  教練軌跡：逆襲成功的教練
  第一種教練式談話：消除部門之間和人們之間的隔閡
  第二種教練式談話：接手現有團隊
  第三種教練式談話：從同事到老闆的角色轉換
  第四種教練式談話：為表現稍遜一籌的員工制定30 天轉變策略
  第五種教練式談話：成功加速計劃
10  正面教練：教練冠軍的內心世界
  溝通中的假設
  對書面信息的教練

  對時間管理和個人效率進行教練
  教練一位頂級銷售人員，幫助他改變態度和行為
  你能對恐懼和自信進行教練嗎
11  了解你的員工：觀察和反饋
  可以發現差距的三種方法
  教練人而不是表格
  分享觀察結果和培養一個人的區別
12  阻礙教練成功的15 種常見陋習
  陋習1：使用九個令人消沉的詞語
  陋習2：教練員工還是讓他們故步自封
  陋習3：站在自己的角度進行教練
  陋習4：忽視當下
  陋習5：一次對多項差距進行教練
  陋習6：反覆發問
  陋習7：教練是為失敗者準備的
  陋習8：尋找完美的教練式提問
  陋習9：過分在意
  陋習10：誰都可以被教練嗎
  陋習11：替學員回答問題
  陋習12：經常被「我不知道」和「我什麼方法都試過了」困擾
  陋習13：認為自己是大師級教練
  陋習14：對教練失去耐心
  陋習15：不尊重領導力的基本準則
13  文化轉變：堅持教練的習慣
  培養教練習慣和堅持教練文化的六個策略
14  終極轉換
  16條教練原則讓你成為教練奇才
附錄　創建教練文化的七個步驟

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