採購談判(高效贏得談判的實戰指南)/採購與供應鏈管理本土實戰叢書
內容大鋼
談判是採購從業者的必備技能，因為不管是採購產品還是採購服務，都要通過談判明確價格和其他的交易條件。那麼，採購人員必須掌握的談判常識和方法有哪些？如何根據不同的環境和需求選擇合適的談判策略？如何在談判中最大限度地維護己方的利益，得到最有利於己方的談判結果？本書將一一解答這些問題。
本書共分為四篇，入門篇介紹了採購談判的概念、結果、步驟、對手類型及商務禮儀等，分析了經濟環境變化給採購談判帶來的挑戰；進階篇介紹了採購談判之術，即談判高手的心理建設和戰術方法；實戰篇收錄了37個具有代表性的採購談判案例並加以點評；延伸篇總結了在採購談判中常見的36個誤區。另外，本書還提煉出了一個採購談判知識輪盤，以便讀者掌握採購談判的知識框架。
本書適合所有採購人員和參與採購談判的人員閱讀，也可以作為採購相關專業師生的參考讀物。
作者介紹
姜?|責編:陳宏
姜?，採購培訓師、資深採購從業者。
採購幫商學院「採購實戰訓練營」創始人兼首席講師，採購幫課堂專欄講師；
全網點播量高達15萬次的採購類網課《實用採購知識100講》主講人；
曾為中化集團、欣旺達集團、創鑫集團、醫科達、簡柏特等10余家中外上市企業的採購中心培訓採購實戰知識，累計培訓超過100場；
西子供應鏈管理俱樂部資深顧問；
職業生涯始於IBM中國採購中心，先後涉足電信、能源、汽車和醫療四大行業；
曾任職于多家世界500強外企和獨角獸民企，擁有豐富的全品類採購經驗和團隊管理經驗；
曾經從0到1成功搭建採購與供應鏈組織。
目錄
入門篇 採購談判之道
第1章 採購談判的常識
什麼是採購談判
採購談判的四種結果
採購談判的商務禮儀
第2章 採購談判的方法
供應商的銷售人員慣用的談判方法和手段
巧用卡拉傑克模型識別供應商的類型
如何在採購談判中佔據主動地位
採購人員高效贏得談判的七步法
第3章 不同宏觀經濟環境下的談判策略選擇
在增量經濟環境下，採購人員如何通過談判實現雙贏
在存量經濟環境下，採購人員如何通過談判實現單贏
經過系統的學習和訓練之後，人人都能成為談判高手
進階篇 採購談判之術
第4章 談判高手的心智模式
絕不能接受供應商的第一次報價
切忌在不了解供應商時盲目地做出假設
主動提出對己方有利的方案
絕不首先讓步
保持堅定的決心
切勿混淆對方的舉止與你的所求
力量只存在於頭腦之中
提出更好、更多的條件
不要輕信供應商
目標至上，永不放棄
第5章 談判高手的戰術方法
避免信息模糊不清
用你的還價鎮住對方
利益交換都是講條件的
善用受托策略
敢於開口砍價
「唬住」供應商
善用拖延戰術
從高到低議價
與許可權更大的人談判
知己知彼，百戰不殆
實戰篇 採購談判實戰案例
第6章 主動出擊
主動提出有利條件（一）
主動提出有利條件（二）
避免信息模糊不清
「剝洋蔥」策略（一）
「剝洋蔥」策略（二）
匯率是個撒手?
不要輕信供應商
對現有產品降價
指責「假想敵」
力量只存在於頭腦之中
強調利益綁定
借助領導的力量
經典的多輪談判
第7章 迂迴包抄
營造競爭氛圍（一）
營造競爭氛圍（二）
營造競爭氛圍（三）
營造競爭氛圍（四）
營造競爭氛圍（五）
競價與談判相結合
整合優質資源
實地考察情況
探尋優勢來源
無懼者無敵
信息的博弈
第8章 特殊情況
破解渠道保護（一）
破解渠道保護（二）
破解渠道保護（三）
破解客戶指定供應商（一）
破解客戶指定供應商（二）
破解客戶指定供應商（三）
特事未必特辦
引入「神秘嘉賓」
與內部銷售人�
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