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醫聊(醫藥代表拜訪指南第3版修訂版)/醫藥營銷管理系列叢書

  • 作者：(美)安迪·法蘭|責編:盧小雷|譯者:張志揚//孫峰
  • 出版社：電子工業
  • ISBN：9787121387265
  • 出版日期：2021/03/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：186
人民幣：RMB 68 元      售價：元
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內容大鋼
    本書的第3版將集中討論以下兩個方面的問題：
    （1）如何成為優秀的醫藥代表。
    （2）怎樣從優秀的醫藥代表中脫穎而出。
    本書的第1部分介紹醫藥代表的客戶（醫生）的職業特徵：醫生是如何「出爐」的；臨床醫學決策和藥物選擇決策；醫生處方行為分析；影響醫生處方習慣的因素。
    第2部分介紹醫藥銷售藝術。集中討論醫藥代表的拜訪技巧，涉及諸多話題，尤其是醫藥代表們關心的「銷售締結」，以及醫藥代表在拜訪時常犯的11種錯誤。
    第3部分介紹醫藥代表的價值導向。引導醫藥代表將日常拜訪逐步上升到新的層次，使每次拜訪都能給醫生客戶創造價值！在這部分，將學習到如何超越普通的層次，不再爭奪醫生有限的時間；如何通過有效的客戶關係管理，從一名銷售代表變成受醫生歡迎的人員，並成為病患治療團隊的成員。
    附錄部分包括：與閱讀本書有關的基本概念，受管制的神經/精神藥物分類，以及醫生如何看待醫藥代表的調查報告。
作者介紹
(美)安迪·法蘭|責編:盧小雷|譯者:張志揚//孫峰
目錄
第1部分  了解醫生客戶
  第1章  醫學訓練——醫生是如何「出爐」的
    住院醫生的磨礪歷程
    現代醫學模式
    關注未來的醫生
  第2章  臨床醫學決策和藥物選擇決策
    疾病的鑒別診斷過程
    衡量臨床用藥的風險與益處
    不斷自我矯正的診斷過程
  第3章  醫生處方行為分析
    處方的首要原則
    對同一種疾病進行病患分型
    藥物的正面和負面信息
    正視藥物的負面信息
    擴展醫生頭腦中的藥物清單
    抓住新葯上市的關鍵時機
    醫生的抵觸
    重樹醫生對藥物的信心
    相信自己的產品
  第4章  影響處方習慣的因素
    各種影響因素
    影響醫生處方的3個最重要的因素
    醫生個人的臨床經驗及其誤區
    值得信任的同事的意見
第2部分  醫藥銷售藝術
  第5章  醫藥代表是一個職業
  第6章  醫藥代表的拜訪頻率
  第7章  拜訪的基本要素
    怎麼做新產品拜訪：HITEC模式
    怎麼做老產品拜訪
  第8章  拜訪時，講解產品信息的10個障礙
    醫生太忙了
    醫生心裡滿了
    有關產品的負面傳聞
    可惡的守門人
    謝絕醫藥代表拜訪
    醫生腦袋里滿了
    醫生對藥物有錯誤認知
    不可預知的副作用
    有關藥物費用的爭執
  第9章  關係銷售
  第10章  醫生處方的「舒適區」
  第11章  拜訪的最後一步：銷售締結
  第12章  真正改變處方習慣的秘訣
    一切從關係開始
    改變，始於醫生自己想改變
  第13章  醫藥代表的11種錯誤
    錯誤1：把自己放在病患之前
    錯誤2：不尊重忙碌的醫生
    錯誤3：談論其他醫生的處方量

    錯誤4：只談生意
    錯誤5：拜訪時，常說競爭產品的壞話
    錯誤6：急著套近乎
    錯誤7：迴避藥物的不良反應和缺點
    錯誤8：醫藥代表沒影了
    錯誤9：缺乏後續支持
    錯誤10：拙劣的拜訪
    錯誤11：拜訪起來沒完沒了
第3部分  醫藥代表的價值導向
  第14章  職業心態
  第15章  每次拜訪，能為臨床工作帶來什麼
  第16章  醫藥代表如何成為受歡迎的人
  第17章  成功組織學術推廣會指南
附錄A  基本概念辭彙表
附錄B  受管制神經/精神藥物分類
附錄C  調查報告：醫生如何看待醫藥代表

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