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重新定義私人銀行(核心理念體系與策略)

  • 作者：編者:謝志斌|責編:胡昭滔
  • 出版社：中信
  • ISBN：9787521723335
  • 出版日期：2020/12/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：251
人民幣：RMB 55 元      售價：元
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內容大鋼
    本書基於整合、梳理中信銀行在私人銀行業務領域中的多年成長經驗，系統地形成了私人銀行核心理念、體系與策略，幫助讀者掌握私人銀行業務的經營理念、經營策略、產品服務體系與流程、風險管控等內容；同時，全面解析了銀行個人理財業務的發展歷程、理念、本質、主要內容、組織結構、業務流程、政策條件、發展趨勢和市場前景，旨在不斷提升私人銀行與財富管理從業人員的履職能力，推動私人銀行業務更加規範且健康發展。
作者介紹
編者:謝志斌|責編:胡昭滔
目錄
前言
第一章  私人銀行發展展望
  第一節  開疆拓土的財富管理市場
    一、內、外部環境促發展
    二、新的機遇與挑戰
  第二節  成長中的私人銀行業務
    一、私人銀行的五大業務特徵
    二、私人銀行的五項核心服務
    三、實踐中的業務體系及架構
  第三節  私人銀行客戶需求的轉變
    一、由服務個人向服務個人、家庭、企業三位一體轉變
    二、由追求財富增值向追求資產安全、服務體驗轉變
    三、由感性向理性轉變
    四、由非銀財富管理機構向傳統商業銀行轉變
第二章  換位思考：樹立業務經營核心理念
  第一節  主動出擊：綜合情感投入與技巧運用的服務藝術
    一、傾聽：讓客戶真實充分表達思想
    二、語言：尋找溝通交流的切入點
    三、形象：提升自我形象與品牌影響力
    四、理性：獲取客戶信任
    五、行為：提升洞察力與營銷技巧
  第二節  五大經營核心理念
    一、以客戶為中心
    二、整合共享客戶資源
    三、培育客戶忠誠度
    四、持續提供提升卓越服務能力
    五、始終與客戶共同成長
第三章  尋找並贏得客戶
  第一節  不同人生階段需求的演變
    一、客戶人生規劃的分類
    二、客戶人生規劃需求分析
    三、客戶人生規劃策略
    四、客戶人生規劃的應用
  第二節  新時代客戶角色的劃分
    一、私人銀行客戶角色分類
    二、客戶角色需求分析
    三、客戶角色分群策略
    四、客戶角色特點的應用
  第三節  經營場景決定經營策略
    一、經營場景的分類
    二、經營場景客戶群特徵
    三、經營場景客戶群策略
    四、經營場景的應用
  第四節  資產分層經營的智慧
    一、客戶分層經營的定義
    二、客戶分層經營需求分析
    三、客戶分層經營策略
    四、客戶分層經營的應用
  第五節  用全方位的服務體系提供卓越服務
    一、家族信托客戶群的需求特徵

    二、家族信托客戶群的營銷技巧
    三、全權委託客戶群的需求特徵
    四、全權委託客戶群的營銷技巧
第四章  客戶需求的引領與創造
  第一節  互利共贏是私人銀行服務的本質
    一、私人銀行通過營銷談判與客戶建立合作關係
    二、私人銀行營銷談判的最終目的是與客戶實現互利共贏的關係
  第二節  從客戶心理分析層面把握需求
    一、客戶的需求心理學解釋
    二、客戶購買行為的心理活動
    三、影響客戶心理的營銷談判
  第三節  利用大數據技術精準定位客戶
    一、大數據幫助我們鎖定目標客戶
    二、全權委託業務的大數據分析
    三、家族信托業務的大數據分析
  第四節  從被動滿足到主動創造客戶需求的理論支柱以及案例分享
    一、需求層次與行為動機理論
    二、個性、偏好與行為特徵理論
    三、生命周期與客戶需求理論
    四、從需求分析到需求創造的典型案例
第五章  客戶營銷服務六步法
  第一節  全面了解你的客戶
    一、客戶信息收集的原則與技巧
    二、客戶需求分析
  第二節  客戶資產結構評估
    一、開展目的
    二、評估要點
    三、資產配置評估流程
    四、資產配置評估主要工具
  第三節  開具優化客戶資產結構的「藥方」
    一、業務目的
    二、優化要點
    三、私人銀行金融產品列表
    四、私人銀行非金融服務列表
    五、資產全球配置渠道
    六、設計綜合方案的工作流程
    七、設計綜合方案的主要工具
  第四節  實施綜合服務方案
    一、業務目的
    二、關鍵任務
    三、方案實施與呈現
    四、售前充分溝通
    五、銷售合規與風險告知
    六、實施綜合方案的主要技巧
  第五節  定期檢視與售后服務
    一、業務目的
    二、關鍵任務
    三、定期檢視
    四、售后服務
  第六節  權益保護與投訴處理

    一、消費者權益保護
    二、客戶投訴處理要點
第六章  建設專業卓越的營銷服務團隊
  第一節  明確「職業化、專業化、知識化」的發展要求
    一、私人銀行團隊的「職業化」
    二、私人銀行團隊的「專業化」
    三、私人銀行團隊的「知識化」
  第二節  培育營銷服務團隊八大核心能力
    一、全面獲取信息的能力
    二、監管政策及合規的運用能力
    三、溝通交流與綜合分析的能力
    四、洞察客戶心理與行為的能力
    五、解決問題的組織協調能力
    六、個性化服務能力
    七、團隊合作能力
    八、平台資源整合協同能力
  第三節  打造營銷服務團隊業務協同機制
    一、1+1+N 總分支聯動機制
    二、各崗位職責
  第四節  優化營銷服務團隊培養體系
    一、專業培訓
    二、其他專業支持
第七章  金融科技是助推私人銀行發展的核心動力
  第一節  金融科技提升管理效能
    一、金融科技推動金融行業轉型
    二、金融科技的應用場景展現
  第二節  金融科技革新獲客渠道
    一、金融科技助力獲客渠道多元化
    二、金融科技有助於整和營銷和銷售資源
  第三節  金融科技顛覆傳統業務模式
    一、金融科技打破傳統的內生環節
    二、AI 技術顛覆傳統業務模式
    三、AI 技術在金融領域的應用新場景
    四、AI 技術對金融領域的應用價值
    五、AI 技術之智能客服
  第四節  金融科技優化客戶體驗
    一、客戶需要更加便捷、貼心的金融服務
    二、金融科技的進一步應用，助力構建數字化生態系統
    三、AI 等創新科技的引入增強了對客服務能力，提高了客戶感知度
  第五節  數字化轉型的基本趨勢
    一、5G時代的私人銀行業務發展趨勢
    二、5G助力私人銀行業務轉型升級
第八章  私人銀行高效發展策略
  第一節  專業化、精細化、品牌化發展模式
    一、專業化建設
    二、精準化管理
    三、品牌化發展
  第二節  其他發展策略
    一、差異化服務策略
    二、離在岸一體化服務策略

    三、打造多策略資產配置體系
    四、構建有競爭力的服務體系
第九章  私人銀行考核評價體系
  第一節  私人銀行業務管理也需要考評
    一、考評的意義實質
    二、考評的方法簡介
  第二節  考評的維度
    一、企業行為考評
    二、私人銀行考評管理
  第三節  明確並選擇考評指標
    一、私人銀行客戶數指標
    二、客戶管理資產增量
    三、私人銀行營業收入
  第四節  考評中的平衡計分卡
    一、財務層面
    二、客戶層面
    三、內部經營流程層面
    四、學習與成長層面
第十章  私人銀行未來展望
  第一節  業務經營存在的問題
    一、客戶綜合金融服務能力亟待提升
    二、私人銀行客戶產品配置能力亟待提高
    三、隊伍的職業化、專業化水平亟待提升
    四、同質化嚴重，創新程度較低
  第二節  私人銀行六大發展趨勢
    一、「新生力」擁有新需求
    二、行業增長呈現新的驅動力
    三、合規將成為私人銀行戰略和運營的重要考慮因素
    四、家族辦公室迎來新契機
    五、構建品位品質、品牌服務體系，增強核心競爭能力
    六、離在岸一體化趨勢顯著
  第三節  提升六種能力
    一、開發與經營高凈值客戶的能力
    二、綜合解決方案執行能力
    三、數字化轉型與科技賦能能力
    四、合規經營和風險管理能力
    五、隊伍專業素質能力
    六、創新及價值創造能力

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