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談判的武器(談判專家的20條原則)

作者：(美)瑞恩·S.戈德斯坦|責編:堅喜斌//李佳貝|譯者:吳偉麗
出版社：機械工業
ISBN：9787111640950

出版日期：2021/01/01
裝幀：平裝
頁數：176

人民幣：RMB 49 元售價：元

內容大鋼

談判的種類繁多，諸如職場等日常生活中的談判、營業活動以及簽訂合約等通常商業場合的談判、解決商業糾紛的談判等。所處狀況不同，採取的談判姿態以及談判過程都有所不同。但是，本書作者認為不管是哪種狀況，都有共同「普遍原則」，本書的目的就是要將該「普遍原則」概括出來。
本書是全球知名的昆鷹律師事務所傑出律師瑞恩·S.戈德斯坦20多年來談判經驗的系統總結，教你如何在談判中掌握談判的武器，運用20條談判的原則，達成最終的談判目的。無論你的談判對手是家人、朋友、同事、上司或者競爭對手，無論你是銷售員、經紀人、顧問還是管理人員，你都可以通過這20條談判原則成功贏得談判，在談判中游刃有餘。

作者介紹

(美)瑞恩·S.戈德斯坦|責編:堅喜斌//李佳貝|譯者:吳偉麗
瑞恩·S.戈德斯坦（Ryan S.Goldstein），昆鷹律師事務所東京事務所代表，美國加利福尼亞州律師。1999年進入被《美國律師》雜誌評選為「全球最可怕的律師事務所」的昆鷹律師事務所。2005年擔任該法律事務所的合夥人，在35歲時獲得加利福尼亞州專門為40歲以下優秀律師設立的「TOP 20 under40」獎，專業方向為國際商務、知識產權訴訟、國際仲裁。至今為止，不僅擔任過NTT dokomo、三菱電機、東麗、丸紅、NEC、愛普生、理光、佳能、尼康、圓谷製作等日本企業的代理律師，還擔任過蘋果和三星訴訟案的代理律師，經手過諸多國際矚目的訴訟案件。此外，歷任東京大學大學院法學政治學研究科·法學部非常勤講師，早稻田大學大學院、慶應義塾大學法政科大學院、成蹊大學法科大學院、同志社大學法學部客座講師。登榜日本經濟新聞「年度非常活躍的律師」（2013年），擔任CNN周六晚節目的正式評論員。

序言
第1章  「達成協議」並不是談判的終極目標
  01  談判的終極目標不是「達成協議」  談判是達成「己方目的」的手段
    究竟何謂「談判」？
    談判是一場「矛盾的遊戲」
    不要為了「達成協議」而不得已讓步
    談判破裂並不是「談判的終結」
    一番鏖戰之後，成功「達成協議」
    絕不能失去「戰鬥的姿態」
  02  沒有必要戰勝對方  所謂談判取勝就是達成「己方目的」
    何謂談判「取勝」？
    想要「擊垮對方」的人容易對付
    為何他會「自取滅亡」？
    專業談判是「即使失敗，也能得到實利」
    「虛負實勝」的戰略
    不要拘泥於表面的「勝敗」
  03  「感情」是一把雙刃劍  專業談判要善用「感情」
    首先要明確「己方目的」
    感情讓「目的」迷失
    「感情」是談判的原動力
    讓感情慢慢「平復」
    接近「客觀視角」的最好方法
  04  首先決定「談判破裂的底線」  不能首先考慮「可以達成協議的條件」
    「目標不明確」會讓對方乘虛而入
    什麼是「絕不能讓步的」？
    給出選擇項，創造有利條件
    不能首先考慮「可以達成協議的條件」
  05  死守「談判破裂的底線」  狠下決心：「這一底線絕不能讓步」
    談判中的「撒手?」是什麼？
    狠下決心：「這一底線決不能讓步」
    粉碎對方的「虛張聲勢」
    看穿對方虛張聲勢的人佔優勢
第2章  弱者的談判戰略
  06  戰勝強者運用的「心理戰」方法  不要一味在意眼前的談判
    與強者展開對等談判的鐵則
    特朗普總統的「談判戰略」
    強者利用「不安」和「混亂」
  07  不要考慮「點」，而要考慮「線」  當無法選擇「談判破裂」時，就避開談判
    有時應該避開「戰鬥」
    不管處於何等劣勢地位，也有「談判」的餘地
    做好選擇「屈從」的精神準備
    要考慮的是「線」，而不是「點」
  08  弱者也一定會有其「力量」  「不合道理的道理」與「轉弱為強的絕招」
    即便處於弱勢地位，也不要「言聽計從」
    用「不合道理的道理」來創造力量
    轉弱為強的「絕招」
    勝海舟令人驚嘆的「談判能力」
  09  利用對方的弱點  不要緊盯「爭論點」，而要全局把握「狀況」
    疏於事先調查，近乎「自殺」
    弄清「對方所處狀況」，對己方有利

    使用各種手段「了解對方」
    抓住對方的「弱點」
第3章  「誠實」是武器
  10  「自然狀態」最強大  決定談判的不是「語言的多寡」，而是「語言的分量」
    不露「利牙」
    不要像「律師」那樣說話
    「自然狀態」最強大
    「寡言少語的人」之所以強大的理由
    重要的不是「語言的多寡」，而是「語言的分量」
  11  盡量讓對方多說話  掌握對方的「真實意圖」才能取勝
    「聽話方」比「說話方」更容易取勝
    談判的原則是「面對面」
    草率地發郵件會對己方不利
    通過「提問」掌握主動權
    讓對方產生錯覺，認為「我也說了同樣多的話」
    經常思考「不戰而和的方法」
    約翰·列儂為何製作唱片《Rock 『N』 Roll》？
  12  談判的鐵則是「少而精」  團隊內部亂了陣腳則會「敗北」
    人數多的話，則看似「弱者」
    談判代表的能力會受到質疑
    不能單槍匹馬去談判
    需要冷靜「觀戰」的助手
    團隊內部沒有達成意見一致的話，談判就會輸
    「損失了1000萬到2000萬日元」的苦澀經歷
    向電影《教父》學習談判的鐵則
    教父的長子為何會被槍殺？
  13  撼動對方的「談判代表」  要意識到談判代表身後的「決策人」
    眼前的人並不是「真正的談判方」
    既是「緊張關係」，又是「信賴關係」
    給對方容易「彙報」的材料
    當談判代表成為「談判瓶頸」時的對策
    「事後道歉」的作戰方式
    利用好「談判代表的更換」這一絕好時機
  14  「道歉」是武器  適當道歉，迅速「提議」
    「輕易道歉」會致命
    對方的「對決姿態」為何會加強？
    看清「問題的本質」
    道歉的「時機」和「範圍」很重要
    將視點從「過去」切換到「未來」
    將「道歉」轉變為「武器」的方法
    利用對方的「憤怒」
  15  徹底利用好對方的「謊言」  破壞「談判基礎」的一方將受到嚴厲製裁
    切忌「說謊」和「敷衍」
    徹底利用對方的「敷衍」
    破壞「談判基礎」的一方將受到製裁
    不要混淆「誠實」和「愚蠢」的界限
第4章  正因為是一場「戰鬥」，所以富有創造性
  16  談判必不可少的「兩個戰略」  思考「談什麼」和「怎麼談」
    「匯總協議」和「個別協議」的選擇
    從「大的爭論點」開始，還是從「小的爭論點」開始？

    給「談判日程」加上期限
    選擇對自己有利的「談判地點」
    濫用制度的「無良律師」
    用「談判地點」施壓
  17  「第一個提出的條件」決定勝負  試探對方的態度，掌握主動權
    第一個提出的條件成為決定勝負的關鍵
    「試探對方的態度」是基本
    與對方提出的條件對抗
    投出接近「正球」的「壞球」
    「讓步的幅度」逐步變小，最後給出「零頭」
  18  從「最壞的事實」開始考慮  完全站在對方的立場上去審視「事實」
    「事實」勝於「道理」
    「事實認識錯誤」會損害發言的可信度
    不將自己看到的「事實」強加於人
    把「當然，但是」當成口頭禪
    在哈佛大學法學院學到的談判術
  19  「感情」會將「道理」吞食  動之以情，逼迫對方「表態」
    談判是一場「做決定的遊戲」
    「亦敵亦友」的存在
    本領高超的「談判人」的工作術
    中了調解人的圈套
    「感情」會吞食「道理」
  20  「三方一兩損」才是最好的戰略  儘管雙方都有「損失」，也不失為好的談判
    身處「絕境」后，才是「真正的談判」的開始
    被逼入絕境，故得「妙招」
    一場好的談判是「雙方皆有損失」
    解決國際紛爭的「新渡戶裁定」
    雙方皆有「損失」，實現「雙贏」
    最好的戰略是「三方一兩損」
後記
瑞恩·S.戈德斯坦（Ryan S.Goldstein）

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