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化妝品銷售超級口才訓練與實戰技巧(情景案例版第2版)

作者：編者:任學武|責編:巨鳳
出版社：中國鐵道
ISBN：9787113273026

出版日期：2021/01/01
裝幀：平裝
頁數：232

人民幣：RMB 55 元售價：元

內容大鋼

化妝品導購工作是整個美容化妝品銷售工作中最關鍵的環節，是把產品轉換成貨幣的環節，而導購正是實現這一環節的關鍵人物。讓顧客把錢掏出來購買產品是一個複雜的過程，必須有充足的、讓顧客信服的理由。要想做到這一點，化妝品導購就必須掌握多方面的知識和技巧，全方位提升自身的業務素質。
本書在第一版的基礎上新增了直播帶貨的情景口才訓練與實戰技巧。立足於化妝品銷售實踐，通過110個真實情景案例，用「錯誤應對+情景解析+實用技巧」的形式向廣大化妝品導購詳細闡述了在銷售實踐中可能遇到的各種問題及解決方法。本書特別適合化妝品導購、化妝品銷售培訓師、化妝品直播主播和從事與化妝品相關工作的人士閱讀使用。

作者介紹

編者:任學武|責編:巨鳳
任學武，產品銷售顧問，在商界縱橫馳騁多年，長期工作在銷售培訓線，近年來致力於銷售心理學、市場營銷學、企業管理學等專業研究。在做好顧問培訓工作之餘，潛心研究心理學在銷售工作中的實踐應用，結合二十多年來的銷售管理實踐，對銷售營銷有著自己獨特、深刻的領悟與闡釋。

第一章  接待進店顧客情景口才訓練與實戰技巧
  情景演練01  顧客進店后隨意地閑逛
  情景演練02  顧客在產品海報前駐足觀看
  情景演練03  顧客進店直接去看香水產品
  情景演練04  顧客停下腳步盯著某款護膚品看
  情景演練05  顧客與同伴一起購買產品
  情景演練06  進店顧客臉上長著暗斑
  情景演練07  顧客拿著化妝品傳單進店
  情景演練08  顧客沒有找到自己想要的品牌
  情景演練09  顧客認為店里的化妝品太少
  情景演練10  顧客問：「你們這裡有沒有××化妝品？」
  情景演練11  顧客只想自己挑選
  情景演練12  顧客隨便看到某件化妝品就問價格
  情景演練13  顧客看了一會兒就沉默離開
  情景演練14  老顧客再次進店購買化妝品
第二章  挖掘細分顧客需求情景口才訓練與實戰技巧
  情景演練15  顧客沒有理會我們的產品，而是去其他櫃檯
  情景演練16  如何詢問顧客的購買需求？
  情景演練17  顧客購買化妝品考慮哪些方面？
  情景演練18  顧客說：「我用什麼化妝品都沒有效果」
  情景演練19  顧客聽朋友推薦來買化妝品
  情景演練20  顧客想買補水產品
  情景演練21  顧客說：「我一直使用同一種乳液」
  情景演練22  顧客經常熬夜，想買眼霜
  情景演練23  顧客屬於油性皮膚，哪種面膜好
  情景演練24  顧客要去旅遊，想購買防曬產品
  情景演練25  顧客說：「我想給老婆買套化妝品做生日禮物」
  情景演練26  顧客說：「我想給媽媽買染髮劑」
  情景演練27  顧客只是看看，想等發了工資再買
  情景演練28  顧客說：「合適的話，現在就買」
  情景演練29  如何引導顧客購買套裝產品
  情景演練30  如何詢問顧客需要的價位？
第三章  產品推介情景口才訓練與實戰技巧
  情景演練31  如何為顧客介紹防曬產品
  情景演練32  顧客問：「這款面膜成分有哪些，有什麼好處」
  情景演練33  顧客問：「抗皺霜需要多久才能見效」
  情景演練34  顧客認為你們的品牌模仿國外名牌
  情景演練35  顧客問：「祛斑霜的效果怎樣」
  情景演練36  顧客問：「祛斑霜含重金屬成分嗎」
  情景演練37  顧客問：「保質期多長，有特別要求嗎」
  情景演練38  顧客問：「這款產品配方是什麼，可不可靠」
  情景演練39  顧客覺得產品價格太高，包裝卻不好
  情景演練40  顧客說：「你說是知名品牌，我卻沒見過廣告」
  情景演練41  顧客認為產品的品牌知名度不高，沒聽說過
  情景演練42  顧客說：「沒見過你們的廣告，倒常看到其他廣告」
第四章  顧客體驗產品情景口才訓練與實戰技巧
  情景演練43  如何引導顧客體驗化妝品
  情景演練44  顧客不想試用化妝品
  情景演練45  如何建議顧客做皮膚測試
  情景演練46  顧客不太懂如何使用產品

  情景演練47  顧客認為護膚品氣味不好聞
  情景演練48  顧客覺得紫色眼影太妖艷，不合適
  情景演練49  顧客認為洗面乳油膩，洗不乾淨
  情景演練50  顧客覺得香水氣味聞起來很怪
  情景演練51  顧客懷疑爽膚水不是純天然的，又熱又辣
  情景演練52  顧客說：「這款口紅容易掉色」
第五章  應對顧客拒絕情景口才訓練與實戰技巧
  情景演練53  顧客認為自己皮膚很好。不用買化妝品
  情景演練54  顧客說：「我從來不用面膜」
  情景演練55  顧客認為化妝品太責，買不起
  情景演練56  顧客說：「我已經有一套相似的化妝品了」
  情景演練57  顧客覺得現在用的品牌很好，不想換牌子
  情景演練58  顧客覺得化妝品用起來太麻煩，浪費時間
  情景演練59  顧客說：「這個品牌是靠廣告打出來的吧」
  情景演練60  顧客說：「你們是在自賣自誇，我不太相信」
  情景演練61  顧客對國產品牌不感興趣
  情景演練62  顧客覺得進口品牌不適合中國人皮膚
  情景演練63  顧客說：「我時間不夠了，我先走了」
  情景演練64  顧客說：「我的錢不夠，下次再買吧」
  情景演練65  顧客不相信關於無效退款的聲明
第六章  化解顧客異議情景口才訓練與實戰技巧
  情景演練66  顧客認為產品包裝不好
  情景演練67  顧客問：「特價產品不會有問題吧」
  情景演練68  顧客說：「這款產品不如另一個品牌好」
  情景演練69  顧客說：「我之前用過，效果不怎麼好」
  情景演練70  顧客說：「你們的產品不如其他品牌產品全」
  情景演練71  顧客想買，但遭到同行人員阻止
  情景演練72  顧客說：「你們的化妝品價格太貴了」
  情景演練73  顧客要等到促銷期再買
  情景演練74  顧客說：「我買這麼多，怎麼不打折」
  情景演練75  顧客說：「我是老顧客，有什麼優惠」
  情景演練76  顧客說：「把零頭抹了吧，也就10塊錢」
  情景演練77  價格已經到底線，但顧客仍舊砍價
  情景演練78  顧客說：「同檔次的化妝品，你們這裡的最貴」
  情景演練79  顧客不要贈品，希望產品直接降價
  情景演練80  顧客覺得價格優惠后也可以送贈品
第七章  促成顧客購買情景口才訓練與實戰技巧
  情景演練81  顧客聽完介紹，愛不釋手，但沒有決心購買
  情景演練82  顧客詢問同行人員的意見
  情景演練83  顧客問：「你們這個品牌搞活動嗎」
  情景演練84  顧客是過敏性皮膚，害怕使用產品過敏
  情景演練85  顧客說：「產品太貴，買回去沒效果怎麼辦」
  情景演練86  顧客想要回家問問老婆再做決定
  情景演練87  顧客的朋友用的同款，她想先問朋友的意見
  情景演練88  顧客想到別的專賣店比較一下再做決定
  情景演練89  顧客去別的店比較完以後再次回到店里
  情景演練90  客戶打算再考慮一下，想好再說
  情景演練91  顧客覺得很快下決定有些太衝動
  情景演練92  顧客買單后，如何進行關聯銷售
  情景演練93  如何引導顧客辦理會員卡

  情景演練94  如何為顧客開單收銀
第八章  提高顧客忠誠度情景口才訓練與實戰技巧
  情景演練95  顧客購買產品后離開店鋪
  情景演練96  成交后的顧客心理引導
  情景演練97  顧客不想留下自己的個人資料
  情景演練98  如何請求老顧客轉介紹新顧客
  情景演練99  顧客問：「這款口紅不太合適，可以換嗎」
  情景演練100  顧客抱怨：「賣的時候說得很好，使用沒效果」
  情景演練101  顧客說：「化妝品質量太差，用一次就過敏了」
  情景演練102  顧客強烈要求退貨
第九章  直播帶貨情景口才訓練與實戰技巧
  情景演練103  直播開場，讓觀眾快速產生沉浸感
  情景演練104  熱情互動，像「口紅一哥」一樣嗨翻全場
  情景演練105  提供利益信息，讓觀眾一直留在直播間
  情景演練106  直播「種草」，親自試用更有說服力
  情景演練107  五步銷售法，讓觀眾忍不住買買買
  情景演練108  高效催單，讓觀眾在狂歡氣氛中買它
  情景演練109  給予下單指導，讓觀眾順利購買不迷路
  情景演練110  直播預告，在直播結束時與觀眾做個約定

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