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不敗銷售(銷售王者的四種能力和三個問題)

作者：(日)高橋浩一|責編:胡莉萍|譯者:道和日語
出版社：中國青年
ISBN：9787515361093

出版日期：2020/09/01
裝幀：平裝
頁數：205

人民幣：RMB 49.9 元售價：元

內容大鋼

本書作者堅信銷售能力是技術，誰都能掌握。為了克服膽怯怕生、不善言辭，專門從事銷售工作，靠數據統計和心理分析贏得客戶，直到成為業界至高水平的銷售王者，在這本書里他將自己一路成長的經歷與經驗具體化，並做了可操作的提煉和總結。
本書圍繞如何克服銷售員與客戶間的信息差，從而提高成交率這一核心話題展開，總結為三個問題和四種能力，三個問題是：作為銷售員，如何掌握均勢情況；怎樣深入挖掘客戶隱藏的信息以及如何把握下單時機；四種能力分別為提問力、價值訴求力、邏輯力和行動力，步步深入，環環相扣，理論聯繫實際，具有較強的操作性和應用性。

作者介紹

(日)高橋浩一|責編:胡莉萍|譯者:道和日語
高橋浩一，畢業於東京大學經濟學專業。25歲開始自主創業，參與並創立了以企業培訓為主的alue股份有限公司，零基礎創建幾十人的銷售團隊，成立每天100個電話的新客戶開發模式，最終實現公司上市。2011年創建TORiX股份有限公司，擔任董事長。他用自己的銷售經驗對50個行業超過3萬名銷售員進行培訓和強化指導，一年間做了200場培訓、800次咨詢活動，並在日經商務課「THE銷售力」擔任講師。

前言  靦腆少年成為銷售王者的契機
第一章  銷售員與客戶間的信息差
  有八成勝算的銷售員
  客戶真的根據價格決定是否購買碼
  價格太高背後的隱藏信息
  六分之一的有效銷售
  消除分歧，贏得客戶
第二章  三個問題扭轉均勢局面
  輕鬆、均勢和慘敗的業務
  戰勝均勢案例的能力決定銷售力
  避免認知失調
  扭轉均勢局面的三個問題
  不設限，大膽問
  定位三個問題
第三章  四種能力消除信息差
  PCCA管理循環
  讓談判結束于意料之中
  高水平銷售和低水平銷售
  變被動為主動
  客戶不滿的四個原因
  消除分歧的四種能力
第四章  深入理解客戶的提問力
  吸引和破冰：創造溝通基礎
  明確意旨，切入式傾聽
  打破沉默，深入傾聽
  具體化打聽：驗證假設，確認要點
  提問力應用
第五章  拉近與客戶關係的價值訴求力
  為何需要價值訴求力
  價值四象限
  勞務提供和適量溝通
  提高好感和同感
  「5個C」做好信息提供和人物介紹
  提升附加價值，優先解決客戶難題
  價值訴求力升級
第六章  促進訂單成交的邏輯力
  提案里的分歧
  用邏輯力推進商談（基礎）
  事項整理，讓提案可見
  用邏輯力推進商談（進階）
  消除認知不合
  用對立邏輯給加競爭優勢
第七章  與客戶共同推進提案的行動力
  最大化提案行動力
  用提案行動力推進商談（競爭型）
  客戶青睞的提案書
  用提案行動力推進商談（稟議型）
  稟議型業務的關鍵
  四種能力的綜合應用
第八章  四種能力的運轉模式

  銷售模式的分類
  獲勝方式與銷售模式相匹配
  渠道型高水平銷售
  賬戶型高水平銷售
  選繹正確運轉模式，促進良性循環
後記

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