作者介紹
唐睿明|責編:呂芠
唐睿明，知名營銷培訓師,艾美生活科技股份有限公司COO首席運營官；10年營銷培訓運營經驗,社群營銷「四季農場模型」創始人；美業《快樂成長班》培訓超過2萬人；曾為歐派集團,落地超過100場營銷培訓會；曾為天基權集團,作為營銷顧問,服務超過3000家門店；曾服務著名銷售型公司,包括:中脈集團,康婷企業等。
目錄
基礎篇
第一章 銷售員必知的七種銷售心理
折中心理：消費者最常見的一種心態
從眾心理：從眾行為是壓力最小的選擇
虛榮心理：面子永遠都很重要
優越心理：每一個人都有被尊重的願望
獵奇心理：因為產品新奇而購買的永遠都只是一部分人
佔便宜心理：幾乎每個人都希望得到「免費的午餐」
安全心理：消費者都很怕上當受騙
第二章 明星銷售員的心理狀態
以全身心的愛來面對一切
自信的人運氣永遠不會太差
做情緒的主人而非奴隸
堅持不懈才能成功
懂得適當忍讓，贏得銷售成功
誠信讓你的銷售之路走得更遠、更久
面對逆境，何妨一笑了之
和氣能生財
適當自我肯定
第三章 對顧客進行分類是銷售員的基本功
對隨和型客戶要熱情有禮
對炫耀型客戶要真誠恭維
對內斂型客戶要體貼耐心
對虛榮型客戶要恰當讚美
對專斷型客戶要「略有反抗」地服從
對精明型客戶要誠實無欺
對猶豫型客戶要適當「逼迫」
對分析型客戶要關注細節
對墨守成規型客戶要強調實用
實戰篇
第四章 從客戶微行為中探知客戶的心理
客戶的微行為是最真實的心理語言
客戶的服飾透露出對方的性格和購買能力
在言談中找出「一家之主」
走路姿勢泄露客戶的心理
從坐姿透視客戶的心理
摸下巴表示客戶在思考
眉毛中的客戶心理
抽煙的動作顯示出客戶的心理
從客戶的酒品看出其人品
第五章 想方設法拉近與客戶的心理距離
客戶都喜歡真心替自己著想的人
學會聆聽並找到銷售的契合點
送上恰如其分的讚美
用人情「綁住」客戶的心
站在客戶的立場上想問題
學會打消客戶的疑慮
要真誠熱情而不是「巧言令色」
永遠不要讓小問題演變為「激烈的爭論」
設法讓客戶多參與
積極回應客戶的抱怨和投訴
第六章 讓客戶不得不聽的產品介紹心理學
最牛的參照能讓客戶儘快接受你的產品
產品展示的「衝擊力」就是客戶的心理購買力
講一個美麗的故事讓客戶產生遐想
定價定得巧，客戶才會果斷掏錢
「不算缺點的缺點」會讓客戶更加信服
為客戶編織一個擁有后的美夢
第七章 討價還價是一場心理拉鋸戰
客戶的拒絕是成交的第一步
討價還價一定要有耐心
設法讓客戶敞開心扉說出自己的報價
給客戶的「威脅」一定要適當
用好環境影響力
適當地營造「從眾效應」
討價還價中始終保持熱情和微笑
第八章 運用心理博弈，促使銷售成交
誘使客戶先做出承諾，讓對方在不知不覺中被「套牢」
摸清客戶的底牌是一個技術活
讓虧欠感引領客戶埋單
想方設法為客戶創造購買條件
用信息優勢改變客戶的想法
第九章 抓住女性客戶的心
抓住女人的「感性」做文章
給女人一個公主夢
聽懂女性的弦外之音
女性的攀比心理一定要利用
要讓女客戶有「我賺大了」的滿足感
有效調動女性客戶的興趣
讓女客戶不好意思說出自己的「借口」
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