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從零開始學銷售溝通與談判

  • 作者：李煜萍|責編:呂芠
  • 出版社：中國鐵道
  • ISBN：9787113228026
  • 出版日期：2020/10/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：278
人民幣：RMB 55 元      售價：元
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內容大鋼
    本書分為基礎篇和實戰篇。基礎篇共有四章，主要講述了銷售溝通與談判的態度、口才、心理、禮儀等知識。實戰篇共有六章，注重方法技巧的運用，並結合銷售過程中的實際情景案例，詳細講述了如何做好銷售溝通與談判的準備工作、如何報價才能讓客戶接受、如何排除客戶的各種異議、如何應對銷售溝通與談判過程中出現的僵局、如何抓住機會快速成交、如何在銷售談判成功后快速簽單等內容。打好銷售溝通與談判的基礎，熟用銷售溝通與談判的技巧，儘快成為優秀的銷售精英！
作者介紹
李煜萍|責編:呂芠
    李煜萍，女，1977年出生於湖南。2003年北京大學研究生畢業，獲哲學碩士學位。具有十多年的企業銷售與談判實戰經驗。先後在《光明日報》《中華讀書報》《中國經營報》《企業管理》《長沙晚報》《深圳商報》等報紙發表文章多篇；出版專著《世界500強的談判內訓課》（人民郵電出版社）、《輸贏王老吉》（中華工商聯合出版社）、《從零開始學銷售溝通與談判》（中國鐵道出版社），譯著《創新的藝術》（中信出版社）。
目錄
基礎篇
第一章  溝通態度：說客戶想聽的，聽客戶想說的
  獲得客戶信任，溝通更暢通
  提升親和力，讓客戶感到舒服
  投其所好，抓住客戶的興趣愛好
  把產品優點轉化成客戶的利益
  傾聽，探尋客戶的真正需求
  問得越多，對客戶了解就越多
  從客戶的抱怨中發現需求
第二章  溝通口才：用嘴說服客戶，用誠心打動客戶
  用精彩的開場白引起客戶的興趣
  寒暄有度，不能廢話連篇
  第一次見面，可以不談銷售
  用幽默營造溝通的良好氛圍
  巧妙地重複賣點，強化客戶印象
  說到點子上，即使價高客戶也會購買
  站在客戶的立場上說服客戶
  這些話一定不要對客戶說
第三章  溝通心理：都想多分「蛋糕」，利益平衡為佳
  做一個優秀的「心靈捕手」
  客戶購買的不是產品，是利益
  自私之心：客戶只關心自己的利益
  利他之心：讓客戶賺錢，你也一定能賺錢
  從眾心理：讓客戶跟風購買
  虛榮心理：讓客戶心裡偷著樂
  安全心理：沒有人不害怕上當受騙
  獵奇心理：設置懸念，吊起客戶的胃口
  佔便宜的心理：給客戶小恩小惠別吝嗇
第四章  溝通禮儀：禮節滴水不漏，客戶自然滿意
  給客戶良好的第一印象
  注重與客戶見面打招呼的細節
  掌握宴請客戶的禮節
  避免與客戶在溝通中冷場
  談話過程中要注視客戶的眼睛
  貿然打斷客戶的談話是大忌
  千萬不要叫錯客戶的名字或職位
  做好送別客戶的禮儀
實戰篇
第五章  談判開局：做好充分準備，搶佔主動地位
  做好銷售談判的準備工作
  攻破客戶的戒備之心
  通過客戶的表情判斷客戶的心情
  從客戶肢體動作判斷客戶的性格
  從口頭禪了解客戶的個性
  從顏色喜好來識別客戶的心理
  引導客戶開始就說「是」
第六章  擺明條件：意圖清晰明了，但不暴露底牌
  先亮出產品的優點再報價
  巧妙應對客戶對你底牌的試探
  讓客戶提出購買產品的條件

  一定要給予客戶討價還價的機會
  讓客戶相信你提出的數據
  報價的時間要選對
  用果斷堅定的語氣說話
  表現出不情願，讓客戶感覺佔了便宜
第七章  排除異議：正確對待異議，採取不同策略
  正確對待客戶提出的異議
  面對異議，不要許下無法兌現的承諾
  客戶說「我考慮考慮再說」該怎麼辦
  客戶說「我們需要和×人商量」該怎麼辦
  客戶說「價格太高」該怎麼辦
  客戶說「別人家更便宜」該怎麼辦
  客戶說「過一段時間再買」該怎麼辦
  客戶說「我沒有能力購買」該怎麼辦
  客戶說「我不喜歡這一款產品」該怎麼辦
  客戶說「我更喜歡××品牌」該怎麼辦
第八章  應對僵持：不要輕易讓步，誰有耐心誰贏
  銷售博弈中「耐心」為王
  一定要成交的心理會讓你很被動
  假借上級或其他部門人員的意思來搪塞過關
  以「拖」字訣來應對談判僵局
  主動提出休會，緩解談判氣氛
  用語言來鼓勵對方打破僵局
  「非正式會談」往往能打破談判僵局
  利用「饋贈」打破談判僵局
第九章  破局成交：利益達成一致，共贏點最重要
  可以讓步，但一定要提出條件
  在恰當時機提出備用方案
  利用「二選一」策略
  採用局部成交法，減輕談判壓力
  巧用激將法，誘使客戶讓步
  採取主動，假設成交
  刺激對方「怕買不到」的心理
  巧用對比，讓客戶做出讓步
  善用「黑臉」和「白臉」
  適當的沉默能給對方帶來一定的壓力
第十章  快速簽單：談妥后就落實，切忌拖泥帶水
  儘快成交，避免夜長夢多
  對客戶的購買表示由衷的感謝
  銷售合同簽訂講究技巧
  提升客戶滿意度，讓其體驗購買樂趣
  做好「顧問式」客戶服務
  轉化談判結果，為下次合作打下基礎

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