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B2B銷售原理與實踐

作者：張烈生|責編:趙軒
出版社：人民郵電
ISBN：9787115544735

出版日期：2020/10/01
裝幀：平裝
頁數：386

人民幣：RMB 69 元售價：元

內容大鋼

在經濟發展的大環境下，市場競爭愈演愈烈，各個企業都面臨著機遇和挑戰。尤其是對於初創企業，業務和產品創新固然重要，但若沒有過硬的銷售能力，存活下來的機會微乎其微。越來越多企業和管理者也意識到銷售是推動企業發展的核心能力之一。
本書從整體出發，不僅全面介紹了專業B2B銷售的工作原理和方法，而且融入了作者超過三十余年的銷售與管理實踐經驗。

作者介紹

張烈生|責編:趙軒
張烈生，IBM原副總裁，全球300人高管小組成員，協助CEO推動業務創新。1984年至2008年，先後創建IBM華南地區分公司、IBM大中華區直銷市場部和IBM大中華區市場部等部門，以及負責IBM大中華區金融事業部、IBM晶元科技事業部、IBM香港/澳門地區和IBM全球服務部的整體業務，幾乎覆蓋IBM全部業務。 2008年至2016年先後出任SAP中國和Entrust Datacard中國區CEO，負責管理區域內所有業務。從IBM初級銷售代表，到負責全面綜合業務的職業經理人，再到創業導師，經歷了三十多年的市場變革，是真正了解銷售理論、銷售思維和擁有豐富實戰經驗的職業經理人。

1  歷史篇  B2B銷售變革迫在眉睫
  B2B銷售的歷史
    商人和銷售的社會地位
    銷售在西方
  改革開放后的銷售
    第一階段：通過外企接觸銷售
    第二階段：早期銷售的養成
    第三階段：B2B銷售需求井噴
    「野蠻生長」，銷售難成專業
    不專業帶來的問題
  銷售是企業未來的核心競爭力
    高水平的企業競爭將如期而至
    環境改變帶來挑戰和機遇
    科技發展對B2B銷售的衝擊
    「關係紅利」消失，B2B銷售何去何從
  專家觀點
  企業老闆和高管們這樣看銷售
  專家觀點
  「原來銷售要做這麼多的事情！」
  經典案例
  銀行「即時發卡」，銷售人員的創新
2  專業篇  B2B銷售的誤區和本質
  改變，從專業開始
  常見的B2B銷售誤區
    對銷售性質的看法——「關係陷阱」
    對銷售中各種關係的看法——「鍾無艷現象」
    對銷售工作內容的看法——「兔子心態」
  B2B銷售的本質
    B2B銷售是什麼
    B2B銷售的5條基本原理
  銷售人員的「橋樑」角色
    把雙方要求和條件「翻譯」清楚
    確保雙方價值實現
    促進長期合作
    建立雙方信任，奠定合作基礎
    為雙方尋找機會，追求價值最大化
  B2B銷售的「個體戶」心態
    超強的生存意識
    超強的經營意識
    學習個體戶的意識和精神
  後天努力開拓銷售成功之路
    專業銷售才能走得更遠
    認識銷售，開始專業之旅
  專家觀點
  一個父親眼裡的銷售工作
  專家觀點
  創業公司銷售人員需要具備什麼特質？
3  供應篇  深入了解自家供應商
4  客戶篇  以價值為導向，從了解到經營
5  領地篇  磨練業務管理能力

6  贏單篇（上）  B2B銷售的科學管理
7  贏單篇（下）  B2B銷售的方法和技巧
8  績效篇  銷售贏單之外的業務和運營指標
9  滿意篇  管理客戶期望，先建立而後滿足
10  競爭篇  比較優勢，影響遊戲規則
11  人才篇  15種優秀B2B銷售的個人特質

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