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贏單九問(策略銷售實戰秘籍)

作者：夏凱//田俊國|責編:霍殿林
出版社：中國人民大學
ISBN：9787300139548

出版日期：2020/10/01
裝幀：平裝
頁數：395

人民幣：RMB 69 元售價：元

內容大鋼

大客戶銷售通常涉及人員眾多、局面撲朔迷離、競爭異常激烈，要想贏單並不容易，需要銷售人員具有掌控全局的智慧和豐富的實戰經驗。本書基於清晰的理論框架模型，通過大量的實戰案例，逐一解答覆雜銷售中看似簡單卻令人困惑的九個問題，幫助讀者認清形勢、釐清關係、疏通要點，一步步掌握大客戶銷售廟算布局的精要。
夏凱老師具有多年的大客戶銷售實戰經歷，他勤於思考，將寶貴的實戰經驗復盤、淬煉，形成超越一般銷售理念和技巧的銷售大智慧，幫助銷售人員認清銷售的本質。無論是銷售新人還是銷售老手，閱讀本書都有撥雲見日之感，值得反覆閱讀。

作者介紹

夏凱//田俊國|責編:霍殿林

再版前言二十年銷售風雨路十年潛心鑄劍鋒
前言客戶經營和專業銷售
第一篇認識銷售
  第一章  銷售是門藝術
    親身經歷的經典案例
    銷售男的公眾印象
    丟單的迷惑與贏單的迷茫
    策略與戰術
    真正的成功之道
第二篇識局
  第二章  第一問：客戶究要什麼？
    明確銷售目標
    客戶的購買動機
    銷售目標是定盤星
  第三章  第二問：我的位置在哪裡？
    什麼時候該踩剎車
    銷售漏斗會誤導嗎
    客戶緊迫程度如何
    如何判斷競爭形勢
    如何感知項目溫度
  第四章  第三問：如何識別關鍵人？
    有哪些人影響決策
    銷售里的「帥馬車炮」
    局裡還有潛伏者嗎
第三篇拆局
  第五章  第四問：客戶如何評價我？
    變化導致形勢變化
    角色態度決定成敗
    支持程度如何衡量
    如何標識客戶態度
    如何標示優勢風險
    分析態度別忘結構
  第六章  第五問：究@是誰說了算？
    小角色有多大影響
    多人參與有何規律
    影響力由什麼決定
    洞察潛在博弈力量
  第七章  第六問：客戶到底想什麼？
    價值能決定出路嗎
    決策有何隱性理由
    如何尋找決策動力
    這次銷售能雙贏嗎
第四篇布局
  第八章  第七問：如何應對關鍵人？
    如何接近客戶高層
    如何面對技術選型者
    如何關注應用選型者
    如何發展與使用Coach
    如何應對消極和自滿
  第九章  第八問：如何有效用資源？

    為什麼要動用資源
    銷售人員有哪些資源
    怎麼申請內部資源
    如何有效運用資源
  第十章  第九問：面對競爭怎麼辦？
    關注客戶還是對手
    競爭對手根深蒂固
    陶醉是危險的開始
    盡量避免大幅殺價
    如何應對客戶邀標
第五篇回歸本質
  第十一章  探尋銷售的規律
    策略銷售與銷售漏斗
    什麼是專業化銷售
    成功銷售的第備素質
跋  源於實踐的銷售之道

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