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顧客心理學(好的銷售都會抓心理)

  • 作者：宋漢卿|責編:張新壯//張盈
  • 出版社：中國商業
  • ISBN：9787520810296
  • 出版日期：2020/08/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：234
人民幣：RMB 58 元      售價：元
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內容大鋼
    本書對人才評價的具體內容，方法和技術做了詳細的闡述。國內關於人才評價的研究主要集中在評價指標選擇、評價方法、評價標準等問題上。各種評價理論從不同側面對人才評價進行了有益探索。人才評價機制的特點與功能在於其社會性、結構性、循環性與聯動性，在於其評價主體的多元化、評價客體的分類化、評價內容的標準化、評價手段的科學化、評價結果的客觀化、評價過程的戰略導向化。本書的理論意義和實踐價值。提出並構建了具有特色的江蘇省民營企業人才評價支撐體系，為政府的人才工作的改革與民營企業的人才評價機制的創新提供了依據。系統規範的人才評價模型能夠推進企業的核心能力的構建和進行組織變革，並建立一套科學的標準參照體系從而幫助企業宣傳、培養，激勵能為企業核心競爭優勢構建做出貢獻的員工。
作者介紹
宋漢卿|責編:張新壯//張盈
    宋漢卿，註冊高級企業培訓師，高級人力資源管理師，網易雲課堂和中華講師網聯合認證百強講師。現任山東和泰金服技術服務有限公司常務副總裁，曾任原衛生部慢性病防治工程辦公室戰略發展處處長、山東工商經濟學院客座教授、北京致明德國際商學院院長、康正汽車集團教育部總經理、萬家客集團商學院院長等。作者具有豐富的管理和營銷實戰經驗，堅持「學術的價值在於實用」的理念，授課足跡遍及300余個城市，受眾超過50萬人次，為幾十家企業提供管理和營銷咨詢服務，曾運用的「2631工作法」致單場會議現場簽約達1.18億元。
目錄
第1章  所有的購買行為都會提前發出信號
  顧客究竟要買什麼
  購買過程中顧客有哪些常見的行為類型
  顧客面對商品流露的面部表情
  顧客語言中透露出的心理需求
  顧客的肢體語言說明了對商品的反應程度
  每一次購買，顧客都會經歷一場心理旅程
第2章  顧客絕對沒興趣的那些行為信號
  步履匆匆，眼神飄忽，絕無買意
  焦點不在商品上，一定沒有興趣
  不聽你說話，幹嗎還理他
  從詢價上判斷顧客的購買慾求很簡單
  為什麼顧客會失望
  商品與顧客的匹配指數決定了他的購買興趣
第3章  快速捕捉顧客發出的好奇信號
  商不厭奇，抓住顧客好奇的本能心理
  不停地問「為什麼」，說明已經引起顧客的注意
  他在那台音響前來來回回了好幾次
  當顧客發出一定的空間信號時
  靜靜地觀察顧客是否會對商品拍照
  從眾心理下的好奇特質是什麼樣的
第4章  識破顧客質疑的信號
  當顧客說「再想想」時，他究竟在想什麼
  當顧客說「商品真的有那麼好嗎？」
  對顧客的懷疑心理進行分解
  找到顧客質疑的焦點就好辦了
  你解釋得越多，顧客的質疑也越多
  身處「擔心區」的顧客在懷疑些什麼
第5章  搜索顧客購買慾望的信號
  停留的時間越長，說明顧客購買的心理越強
  名牌效應是顧客心中最有分量的購買信號
  擔心失去而購買的心理鬥爭
  由喜歡到佔為己有的心理變化
  顧客在計算性價比嗎
  分享心理蠢蠢欲動，購買慾望就來了
第6章  沒錯，這些就是顧客百分百決定購買的信號
  一場早有預謀的購買行為是什麼樣的
  你相信顧客會對產品「一見鍾情」嗎
  互惠的魔咒：讓顧客對免費無法抗拒
  報價博弈中，顧客覺得「贏了」的時候
  用尾數定價喚回顧客的購買慾
  時間性壓力：顧客挑選時間已達上限
第7章  抓住可以成為長期顧客的行為信號
  用FORM模型，對顧客需求進行長遠定位
  會員心理診斷，幫助顧客成為想要的超級VIP
  顧客主動詢問你電話號碼的心理軌跡
  一個回頭客的大腦「雙進程」
  是什麼心理，讓他瀏覽店鋪官網
第8章  發展為高消費大客戶的行為信號
  顧客由需求變為欲求的心理歷程

  不只是品牌熱衷度，還有追求潮流的心理
  對比后，還依然選擇華美外表的商品
  從單品採購到項目採購的行為路徑
  看穿顧客追求名牌的心理，從貴重物品下手
  隱秘購買的顧客一定不在乎錢
附錄  專業解析顧客的購買行為
  附錄1  顧客表情里暗藏的購買信息
  附錄2  顧客肢體語言里透露出的購買意向
  附錄3  顧客的語言並非表面意思
  附錄4  通過顧客著裝看穿他的心理活動
  附錄5  了解了顧客的性格就等於了解了顧客的購買意願
  附錄6  一眼看穿顧客「閑逛」和「購買」的心理
  附錄7  顧客的態度說明了其購買需求
  附錄8  顧客的付款方式說明了顧客的購買個性
  附錄9  詢問顧客電話號碼的十大時機

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