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逆向思維做銷售

  • 作者：王科|責編:李肖寅
  • 出版社：地震
  • ISBN：9787502851743
  • 出版日期：2020/08/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：237
人民幣：RMB 42 元      售價：元
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內容大鋼
    本書立足於銷售實操，指出銷售的本質不是賣，而是幫客戶買東西。從以客戶為中心的買方銷售模式出發，針對銷售人員如何怎樣才算為客戶著想、如何贏得客戶的信任、如何打消客戶的購買疑慮等問題作了具體介紹，相信會對銷售人員的工作有著很強的指導作用。逆向思維做銷售不僅能夠提高銷售水平，讓客戶主動來找你，達成真正的雙贏。
    本書內容豐富，經典案例與操作相結合，是一本寫給一線銷售人員的銷售必讀書。
作者介紹
王科|責編:李肖寅
    王科，清邁大學碩士，凈蓮梵塵創意中心掌柜；糖寶果鮮水果直銷APP營銷顧問；美國培訓認證協會AACTP註冊培訓師；成都匠飲餐飲管理有限公司培訓總監。作者專註渠道、銷售和服務領域研究。于2011開始服務於新光飾品集團，施華洛世奇（廣州）公司。2014年開始服務於印度Himalaya集團，將Himalaya集團產品營銷渠道擴張馬來西亞、尼泊爾、中國（暫未全面進入）等國家。2014年在印度創辦JOIN & ENJOY，通過獨特的渠道營銷模式，順利進入印度飲品市場。2017年創辦成都匠飲餐飲管理有限公司。對國內快銷型飲品行業進行深入研究后，推出高價值的營銷模式，提升快銷型飲品的產品附加值，推動快銷型飲品行業從「價格營銷」向「品質營銷」的跨越。
目錄
第一章  銷售存在的唯一理由是為客戶購買服務
  為客戶購買服務是銷售存在的真正理由
  銷售文化就是服務文化
  銷售，一切都是為了「以客戶為中心」
  銷售產品的本質是為客戶創造價值
  如何做到客戶利益與企業利益的平衡
  銷售絕不要把利潤最大化作為目標
  幫助客戶購買，實現客戶的夢想
第二章  幫客戶購買的前提是讓客戶信任你
  客戶的第一印象，決定了他願不願讓你幫忙
  和客戶見面要像對待戀人那樣小心翼翼
  對客戶了解到位，才能準確幫客戶制訂購買方案
  為客戶答疑解惑，做一名優秀的產品解說員
  找准產品價值，看看是否符合客戶內心的購買點
  洞察客戶購買心理，幫客戶做心理梳理
  不坐待客戶來買，去尋找有購買需求的客戶
  與客戶共情，站在客戶的角度考慮問題
  既「專」又「雜」，當好客戶的購買顧問
第三章  怎樣幫客戶發現自己的需求
  再好的產品也無法適合所有客戶
  選對客戶：只在有魚的地方釣魚
  客戶不知道買什麼怎麼辦
  穿上客戶要買的鞋子走上一里路
  世上沒有完全相同的兩片葉子
  怎樣發掘客戶的顯性需求與隱性需求
  如何「望聞問切」，識別客戶的購買動機
  學會觀察客戶，尤其是肢體語言
  如何挖掘客戶的痛點
  客戶期望的三個層次
  識別客戶的購買動機
第四章  怎樣幫客戶找到購買產品的理由
  賣方思維→買方思維
  客戶喜歡自己做決定，討厭推銷
  你的產品能夠滿足客戶哪些需求
  「以退為進」的銷售藝術
  給出幾種方案，讓客戶自己選擇
  怎樣介紹產品才能打動客戶
  透過言談識破客戶心機
第五章  怎樣銷售客戶才會覺得你靠譜
  為什麼人們都會相信專家
  客戶買東西，是覺得你靠譜
  初見客戶時的「三大紀律八項注意」
  為什麼內向的人更容易賣出產品
  讚美產品，但不要誇大其詞
  向客戶坦陳產品的缺陷
  盡量不告知客戶自己的價格底線
  客戶買東西看中的是價格嗎
  真誠關懷客戶，別隻盯著客戶的錢
第六章  幫客戶買不等於代替客戶做決定
  不要試圖改變客戶的想法

  給客戶一些思考時間
  把自己的建議包裝成客戶的想法
  遇到瘋狂砍價的客戶怎麼辦
  客戶拿產品和競品對比怎麼辦
  別拿專業術語忽悠客戶
  讓客戶願意買的定價策略
  幫客戶省錢，你才能賺錢
第七章  怎樣幫客戶買到最需要的產品
  客戶買的不是產品，而是價值
  產品能夠給客戶帶來什麼價值
  客戶不關心你賣什麼，只關心自己要什麼
  客戶需要的不是產品，而是一套解決方案
  90%的購買決定基於10%的產品關鍵利益點
  客戶要的不是便宜，而是感覺佔了便宜
  摸清客戶心理，給他想要的
  讓客戶過把癮
第八章  怎樣幫客戶消除購買心理障礙
  拉近雙方距離，成為客戶的朋友
  客戶的異議=疑問+負面情緒
  你知道客戶的話外音嗎
  銷售人員必須要會回答的六個問題
  如何減少客戶對風險的擔憂
  最能打動客戶的四個語言技巧
  聲音詮釋了客戶的真實內心
第九章  幫客戶買不是損人利己，而是雙贏
  讓客戶變用戶，讓「頭回客」變成「回頭客」
  成交只是買賣的開始
  讓客戶的滿意度最大化
  客戶付款有壓力怎麼辦
  怎樣讓客戶給你打廣告

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