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圖解每天讀點銷售學

  • 作者：編者:宿文淵|責編:子衿
  • 出版社：中國華僑
  • ISBN：9787511363886
  • 出版日期：2017/01/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：432
人民幣：RMB 68 元      售價：元
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內容大鋼
    本書詳細闡述了銷售人員應具備的基本素質，並根據銷售的完整流程，對銷售準備、開發客戶、拜訪客戶、有效溝通、優勢談判、促成成交、留住客戶、處理投訴等銷售環節的關鍵點做了極為細緻的指導，讓銷售員在掌握基本銷售技巧的同時，也能在潛移默化中提升能力。同時本書還介紹了銷售精英需要懂得的經濟學和心理學知識，為銷售人員全面提升和豐富自我提供了寶貴的知識庫。本書是成功銷售經驗的集大成者。書中既有喬·吉拉德、原一平、喬·坎多爾弗、博恩·崔西等世界一流銷售大師成功銷售的精彩案例，更有一大批國內外銷售精英在處理銷售過程中遇到的各種問題的經驗教訓。
作者介紹
編者:宿文淵|責編:子衿
目錄
第一章  你是最好的銷售員
  第一節  從內而外勇敢認同自己的職業
    銷售讓你的人生更加輝煌
    成功銷售始於積極心態
    自信開啟成功推銷之門
    感恩的心伴隨你一路高歌
  第二節  綻放最美的自己
    不僅要推銷產品，更要推銷你自己
    微笑是最美的名片
    真誠是最好的武器
    優雅談吐讓你第一時間贏得認同
    衣飾得體是敲開客戶心門的通行證
    禮節是潤滑劑
    推銷你的服務意識
  第三節  銷售員要明確的真相
    不是你去說服客戶，而是讓客戶自己說服自己
    客戶的購買標準並非雷打不動
    對手不是對頭，「師夷長技以制夷」
    成功是一個從量變到質變的漫長過程
    知識有「保鮮期」，學習沒有終點
第二章  銷售準備
  第一節  良好的職業習慣
    建立屬於自己的客戶檔案
    制訂每天的工作計劃
    把要撥打的50個電話號碼貼在前面
    掌握客戶公司資料
  第二節  銷售溝通的準備
    明確電話溝通的目標
    想到意外情況的處理方案
    用備忘錄牽引客戶的思路
    以積極、自信的心態對待每一個電話
    對方能「聽」出你的姿態
    為成功行銷訂計劃
第三章  開發客戶
  第一節  捕捉可能的銷售機會
    把打錯的電話變成銷售機會
    抓住隱藏在失敗背後的機會
    用寬廣的知識面抓住銷售機會
    樹立客戶的危機意識，促成顧客購買
  第二節  不「打」不相識：電話開發新客戶
    先讓對方接納你的人，然後再接納業務
    從客戶感興趣的話題入手建立關聯度
    專心聽別人講話，是我們所能給予別人的最大讚美
    通過問題設計把握談話節奏
    一定要做隨訪的要求
  第三節  挖掘潛在客戶
    細分目標市場
    搜集和篩選目標客戶資料
    和陌生人做朋友
    不放棄未成交的客戶

    連鎖介紹法
    利用互聯網開發客戶
    處處留心，3步之內必有客戶
    從日常細節發現潛在客戶
    從對手那裡找客戶
  第四節  客戶的每一個細節都是成交的機會
    準確記住客戶的名字
    了解並善用客戶的喜好
    重視客戶身邊的每一個人
    從小事上關心你的客戶
    深入了解客戶的消費需求
    記錄與客戶的交流信息
    建立並管理客戶檔案
第四章  首次拜訪
  第一節  加強對你的認知，贏得信任
    投石問路，先給客戶寄一份資料
    精彩的開場白可以抓住顧客的心
    讓客戶知道你是誰
    借用其他企業的名氣贏得信任
  第二節  電話約訪
    謹慎選擇推銷的時間和地點
    不能省略的預約
    找到決策人
    學會和客戶拉家常
    向客戶展示你的產品
    傾聽客戶說話
    尊重客戶的意見
  第三節  首次電話拜訪
第一次通話，時間不要超過5分鐘
    恰當重複客戶的話，把話說到對方心坎上
    多提問引出客戶需求
    用共同話題提出談話的「引子」
    恰當利用「台階」
    掌握以第三方為例的電話和連環電話
第五章  有效溝通
  第一節  說好3種話：讚揚話、專業話、巧妙話
    讚揚話——進入客戶內心的「通行證」
    專業話——要專業不要代碼
    巧妙話——把話說到點子上
  第二節  贏在溝通前5秒
    給客戶留下深刻印象的開場白
    強化聲音的感染力
    把握接電話的時機
    正確應答電話
    禮貌而有吸引力的問候語
  第三節  準確解碼客戶
    聽出言外之意
    技巧提問勝於一味講述
    找客戶感興趣的話題
    準確解讀無聲語言

    認真傾聽客戶的心聲
  第四節  巧妙處理溝通中的棘手問題
    都有打錯電話的時候
    巧妙應對喋喋不休的客戶
    轉接電話也要問清對方的聯繫方式
    回絕電話的技巧——以吾之「盾」擋爾之「矛」
    將每一個電話視為潛在客戶
    設法了解來電客戶的相關信息
第六章  優勢談判
  第一節  報價——談判成敗的焦點
    在行家面前報價不可太高
    在價格談判上爭取達到雙贏
    愛上客戶的討價還價
    一分價錢一分貨
    先大后小刺激購買慾望
  第二節  談判桌上的博弈術
    利用「反饋意見」
    把讓步轉化為進攻手段
    請對方先亮出底牌
    讓魚兒隨鉤先逃一下
    給成交保留一定餘地
    充分挖掘客戶的購買潛力
第七章  一切為了成交
  第一節  借助他人加速成交
    以朋友介紹的名義開場，消除客戶右腦的警惕性
    感動接待人員，變銷售障礙為簽單的橋樑
    長期接觸，得到潛在客戶
    通過潛在客戶周圍的人拿訂單
    左右腦互動，維護老客戶
    先做朋友，后做生意
  第二節  產品介紹中的學問
    把客戶放在你做一切努力的核心位置上
    你的產品是獨一無二的
    虛擬未來事件，向客戶賣「構想」
    使用形象化語言破解銷售難題
    利用環境的特點成功簽單
  第三節  電話銷售的成交智慧
    用小的認同促成交易
    最後期限成交法
    利用誤聽試探法成交
    以退為進成交法
    妙用激將成交法
    讓「反對問題」成為賣點
    強調「現在買的好處」，促進成交
  第四節  想客戶所想
    照顧客戶的面子
    要滿足客戶的優越感
    一次示範勝過一千句話
    吊足客戶的胃口
    巧用「添物減價」四字訣，不讓客戶吃虧

    3個步驟轉移客戶的反對意見
第八章  收尾
  第一節  捕捉「收網」信號
    領會客戶每一句話的弦外之音
    主動出擊，提出成交請求
    善於運用暗示成交
    敏銳地發現成交信號
    欲擒故縱，鎖定成交
    推銷員快速成交的8種技巧
  第二節  漂亮收尾意味著下次成交
    暴單后要有平常心
    及時追蹤產品售后問題
    用E-mail經常與客戶保持聯繫
    明確規定賬款回收辦法
第九章  留住客戶
  第一節  好服務贏得下一次成交
    客服人員必知的說話術
    縮短客戶等待的時間
    用過硬的專業知識解答客戶難題
    上門服務注意事項
    允許客戶的憤怒爆發
  第二節  客戶的忠誠度需要呵護
    總結客戶流失的原因
    認識忠誠客戶的類型
    了解客戶忠誠度提升環節
    成交之後需跟蹤聯繫、回訪
    不同類型的客戶，採取不同的跟進策略
    與客戶保持持久的聯繫
    小恩惠留客戶
第十章  巧妙處理投訴
  第一節  客戶投訴處理細節
    分析客戶抱怨的原因
    客戶抱怨針對性處理訣竅
    處理電話抱怨時要掌握好措辭和語調
    智慧地應對抱怨
  第二節  處理投訴態度要積極
    耐心應對暴跳如雷的投訴者
    24小時內給出補救措施
    表示歉意后再解釋
    用合作的態度避免爭執
    引導客戶徵求解決的辦法
  第三節  處理投訴行動要迅速
    不要跟新聞媒體較勁
    選擇時機公布真相
    處理問題迅速及時
    立即回復50％的顧客投訴
第十一章  銷售精英要懂經濟學
  第一節  摸清「上帝」的需求
    猜准顧客的10大心思
    將你手裡的石頭變成她眼裡的鑽石

    琳琅滿目能吸引顧客眼球嗎
    抓住非理性消費行為的契機
    跟消費者捉迷藏，買的精還是賣的精
    誠信是最有效的
  第二節  定攻略，尋找隱藏的利潤區
    完美的定價系統，利潤藏在縫隙里
    炫耀性消費就是你的天然好機會
    給部分人優待：享受8分錢的機票
    價格與價值如何才能均衡
    一雙鞋和兩隻鞋的差別，讓互補成為習慣
    大降價並不意味著賠本賺吆喝
  第三節  商品賣得好，全靠促銷做得好
    促銷，成全顧客的「剩餘」，成就你的銷售額
    營造一個充滿「便宜」的世界
    消費邊際效應，多買我就更便宜
    免費贈送：有贈品他才願意買
    氛圍促銷：給消費者一個「瘋搶」的理由
    事件營銷：吸引眼球的拳頭武器
  第四節  亦敵亦友的競爭對手
    無商戰，不競爭
    競爭對手也能為你送來顧客
    不要對「價格同盟」存在任何幻想
    對手也能成為合作夥伴
  第五節  危機來了，逆市中業績也高漲
    被政府的「大棒和胡蘿蔔」狠狠撞了一下腰
    黑色的鬱金香，黑色的泡沫經濟
    裙子長了，口紅多了，鞋跑爛了，錢包扔了
    政府限價時，如何正確「開倉」和「守糧」
    危機中的「揮霍節儉」悖論
第十二章  銷售精英要懂心理學
  第一節  天下客戶都一樣，6招突破客戶的心理抗拒
    送出喜好花，4大效應讓你輕鬆贏得客戶好感
    擺出互惠秤，先付出一點讓客戶產生虧欠感
    拋出承諾球，引導客戶言行一致
    利用權威效應讓客戶對你信賴有加
    放出稀缺光，直擊客戶擔心錯過的心理
    打出滿足牌，切中客戶追求的自我重要感
  第二節  深度解析不同客戶的微妙心理：給他一個掏錢的理由
    佔便宜型客戶心理：我能否得到實在的優惠
    外向型客戶心理：喜歡就買，求你不要?唆
    內向型客戶心理：我能否真切體會到你的真誠
    虛榮型客戶心理：你足夠尊重和重視我嗎
    分析型客戶心理：直到我挑不出毛病
    墨守成規型客戶心理：我得弄明白到底有何用
    隨和型客戶心理：不斷加壓我就走
  第三節  成交的秘訣在於影響和控制
    恰當提問，挖出目標客戶的真正需求
    積極回應並解決客戶的抱怨
    真心為客戶著想
    誠懇地請教，滿足顧客的優越感

    用心傳遞價值，讓客戶沒有後顧之憂
    適當製造壓力，給客戶一些緊迫感
    一定成交，12個無法拒絕的心理促成法
  第四節  步步為營的心理成交技巧
    從眾心理成交法
    假定成交法
    步步為營成交法
    哀兵策略成交法
    從客戶的言談中捕捉成交信號
    不說不該說的話
  第五節  銷售員從平凡到卓越的心理成長技巧
    為你的工作而驕傲，這個世界沒有人離得開銷售
    5個力，成功銷售員的5項修煉
    你如何看待自己：請加強自我意識
    成功銷售的大關鍵點
    心態決定一切，個不同時期銷售人員的心態剖析

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