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旅遊銷售(業績倍增實戰技巧)

  • 作者：楊芸|責編:陳志
  • 出版社：旅遊教育
  • ISBN：9787563740697
  • 出版日期：2020/04/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：324
人民幣：RMB 69 元      售價：元
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內容大鋼
    本書是一本專門講授旅遊行業銷售特點及技巧的專著。作者楊芸，專職為旅遊銷售培訓講師，從事旅遊行業20多年，從旅行社銷售一線工作做起，她從自身經歷及培訓實戰的相關經驗出發，就旅行社銷售人員需要具備的素質、需要掌握的技能，需要注意的細節等方面，通過案例加實戰技巧演繹的方式向每一位旅遊從業者或即將踏入這個行業的新人展示出如何才能成長為一個更專業、更合格的旅遊銷售人員，對讀者來說實用性非常強，具有很強的實戰參考價值。
作者介紹
楊芸|責編:陳志
    楊芸（小芸老師）從事旅遊業22年，曾任職多家旅行社。擔任計調主管、督導經理、培訓總監、全國門店管理副總。培養多個旅遊銷售精英團隊，持續創造高業績。暨南大學中旅學院畢業，國家高級企業培訓師、DISC版權課程認證講師和咨詢顧問，現為旅遊人學習平台"旅遊幫"幫主兼首席講師\深圳同天下旅遊人的學院——小強學院最受歡迎培訓師之一已服務國內30多家旅遊企業，學員超萬人。
目錄
前言　如何做好旅遊銷售
如何使用這本書？
第一部分  旅遊銷售心態和心理
  第一章  入行前你一定要了解的
    一、入行前必須了解的九個問題
      （一）旅遊的現狀是什麼樣的？
      （二）旅行社銷售職業前景如何？
      （三）我為什麼做旅遊銷售？
      （四）什麼叫有能力的旅遊銷售？
      （五）如果做到以上兩點，我的未來會怎樣？
      （六）必須說在前頭的醜話
      （七）怎樣化解剛才說的困難？
      （八）旅遊銷售必知常識
      （九）進旅行社前的忠告
    二、王牌旅遊銷售六大特質
    三、快速上手小秘訣
      （一）到崗后首先要了解什麼？
      （二）如何在2小時內學習線路？
      （三）如何快速做同行對比？
    四、旅遊銷售基礎入門知識
      （一）旅遊六大要素
      （二）出境游簽證基礎知識
    五、快速融入小秘訣
      （一）閃閃惹人愛小心思
      （二）如何和計調溝通？
      （三）理智地表達意見
    六、旅遊銷售職業規劃
  第二章  心態篇：贏在起點三必知
    一、必知心態：搞好自我建設
      （一）直擊靈魂的拷問
      （二）如何建立自信？
      （三）銷售界的潛規則
    二、必知人性，用人性做銷售
      （一）人都喜歡佔便宜
      （二）每個人最喜歡的是自己
      （三）趨樂避苦是最真實的動力
    三、必知心理：懂點銷售心理學
      （一）沒有最好，只有最合適
      （二）客人喜歡忙碌的我們
      （三）招人歡喜的說話技巧
第二部分  引流拓客
  第三章  招徠篇：如何增加客戶數量？
    一、傳統拓客方式
       （一）門店布置
      （二）親朋好友
      （三）會員活動
      （四）促銷活動
      （五）派發單張
      （六）跨界合作
      （七）電話銷售

    二、創新拓客方式
      （一）夫妻加盟店老闆的困惑
      （二）什麼是社群營銷？
      （三）社群營銷的步驟
第三部分　提高單價
  第四章  準備篇：建立信任的兩大秘訣
    一、有備而來，機會總是給有準備的人
      （一）話術準備
      （二）資料準備
      （三）知識準備
      （四）狀態準備
    二、慧眼識人，讓客戶莫名喜歡你
      （一）慧眼識人神器：DISC
      （二）如何識別客人類型？
      （三）如何跟不同類型的客人打交道？
      （四）應對不同類型客人的四種銷售方法
      （五）把DISC應用在銷售上的兩個好處
  第五章  開場篇：打開銷售的正確方式
    一、製造親和，打破隔閡
      （一）淡化銷售身份
      （二）和客人愉快地交談
      （三）自然進入銷售
    二、引發興趣，引導需求
      （一）引發客戶興趣的5個方法
      （二）發現客戶最底層的購買動機
  第六章  　推薦篇：給客戶理由買買買
    一、價值塑造，打動人心
      （一）FABE產品推薦法
      （二）情景銷售法
      （三）故事銷售法
      （四）SPIN顧問式銷售
      （五）產品介紹小建議
    二、價格塑造，應對議價
      （一）前期：客人問多少錢如何回答？
      （二）後期：客人說「便宜點吧」怎麼應對？
第四部分　提高成交率
  第七章  異議篇：在成交的邊緣試探
    一、讓人驚嘆的異議處理技巧
      （一）要素異議
      （二）品牌異議
    二、應對拒絕，挽回訂單
      （一）成交前夕的黑暗
      （二）重新理解客人抗拒
      （三）應對抗拒，一定不能踩的雷區
      （四）如何應對五類常見抗拒？
  第八章  　成交篇：穩操勝券神助攻
    一、識別購買信號
      （一）紅色信號燈，客人拒絕
      （二）綠色信號燈，客人同意
      （三）黃色信號燈，客人猶豫

    二、不同信號處理策略
      （一）遇到紅燈，繼續介紹
      （二）遇到綠燈，趕緊下單
      （三）遇到黃燈，再接再厲
    三、促成交易的注意事項
    四、換種說法更利於成交
    五、用附加銷售促成交易
第五部分　特殊銷售場景
  第九章  旅行社其他銷售類型
    一、團隊銷售
      （一）獲取客戶
      （二）拜訪客戶
      （三）呈現計劃書
      （四）異議處理
      （五）促成交易
      （六）競標技巧
    二、同業銷售
      （一）同業銷售3個不同時期的突破方法
      （二）新入行同業銷售必做的6件事
      （三）同業銷售12個關鍵技能點
    三、會議銷售
      （一）師出有名
      （二）主題突出
      （三）籌劃準備
      （四）營造氣氛
    四、電商銷售
      （一）在線旅行社（OTA）與傳統社的區別
      (二)OTA的銷售渠道
      (三)成為優秀的電商銷售
    五、直播銷售
      (一)什麼類型旅遊產品適合直播?
      (二)直播類型
      (三)初階：打造高播放量直播
      (四)中階：做路轉粉的旅遊主播
      (五)高階：成為旅遊直播界超級帶貨王
      (六)網紅主播常見話術
附錄  這樣收郵輪，穩了

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