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精準電話銷售(轉化率倍增的實戰技巧與口才訓練)

  • 作者：張烜搏|責編:田甜
  • 出版社：人民郵電
  • ISBN：9787115532138
  • 出版日期：2020/02/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：297
人民幣：RMB 69.8 元      售價：元
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內容大鋼
    即使在微信溝通越來越普遍的新時代下，電話溝通作為一種更直接、更快速、更具有深度互動性的溝通模式，對很多行業和企業來說仍然是不可或缺的。
    有效地運用電話進行銷售，已經成為數百萬人必備的職業技能。然而，隨之而來的是客戶對電話銷售越來越大的抗拒。在這種背景下，電話銷售人員如何以更專業的方式和客戶接觸，了解客戶的需求和底線？如何通過各種溝通技巧，化解客戶的異議和拒絕，從而有效贏得客戶？
    本書結合業內新的成功案例，系統、全面地剖析了電話銷售的技巧和策略，滿足了新時期電話銷售人員的新需求。本書圍繞善準備、抓開場、挖需求、談方案、要承諾、謹追蹤六個部分循序漸進地幫助讀者實現從理論到落地的轉化，進而使個人業績得以提升、企業利潤率實現翻倍增長。
    本書對那些渴望提升銷售能力的電話銷售人員尤為合適，同時適合培訓師、管理者、創業者相關專業的師生閱讀。本書也適合所有在工作中主要用到電話、微信，以及需要與客戶進行深度互動的從業者閱讀。
作者介紹
張烜搏|責編:田甜
    張烜搏，7本暢銷書的作者；過去20年來，一直致力於在線（網路、電話等融合溝通渠道）服務和成交轉化率的實踐、研究、培訓與咨詢工作。通過深度定製化的、線上線下相結合的學習項目以及強調實踐和落地，為客戶培養核心骨幹和講師人才，整體上幫助客戶將客戶滿意度和成交轉化率提升30%以上。     主要研究課題和培訓課程包括：     電商客服滿意促單；     積極成交心理學；     倍增轉化率的24堂課；     倍增邀約轉化率的6堂課；     塑造在線管理鐵軍。
目錄
引言  喚醒電話銷售魔力的8個轉變
第一部分  善準備
  第1章  天道酬勤，是對還是錯
    電話銷售業績的4個來源
    精神力量的2個源泉
    清晰界定精準目標客戶
    電話銷售方法的6個關鍵步驟
    提高時間效率的6個習慣
  第2章  如何管控銷售進程，縮短成交周期
    理解銷售里程碑
    設計銷售里程碑的4個要點及具體應用
    形成你的銷售里程碑
  第3章  如何知彼知己，快速建立信任
    了解自己的15個評估項
    了解對手的5個評估項
    了解客戶的1個評估項
  第4章  如何通過有效準備提高轉化率
    溝通前了解客戶
    明確溝通的目的
    為溝通設定正確的目標
    預估困難並做好預案
第二部分  抓開場
  第5章  如何做自我介紹才能避免秒掛
    關係前置的5個要點
    信任前置的1個典型方法
    建立價值前置的觀念
  第6章  如何快速被客戶接納
    通過一句話被客戶快速接納的5種方法
    10條電話禮儀
    同理心的4種表達方式
    尋找共同點的2個路徑
    真誠讚美的1個原則
  第7章  如何快速引起客戶的興趣和重視
    為什麼你不能吸引客戶
    尋找切入點的3個關鍵步驟
    將切入點形成話術
  第8章  如何讓客戶主動參與溝通
    引發互動的3種提問方法
    引發互動的4個提問方向
第三部分  挖需求
  第9章  如何全面、深入地把握客戶心理
    循序漸進建立信任的方法
    需要獲取的8類關鍵信息
    挖掘需求的8個關鍵自檢
    反問挖掘需求的3個關鍵點
    積極傾聽的3個關鍵步驟
  第10章  如何讓自己成為客戶的唯一選擇
    引導差異化優勢的3個步驟
    3個關鍵的使用時機
  第11章  如何激發客戶行動的決心

    影響客戶行動的5種力量
    挖准客戶痛點的2種方法
    激發需求的激髮式詢問法
  第12章  如何挖掘顧慮背後的真實需求
    區分顧慮和需求
    挖掘客戶顧慮背後需求的4個步驟
    你需要主動挖掘客戶的顧慮
第四部分  談方案
  第13章  如何講才能快速讓客戶聽明白
    把握合適的3個時機
    吸引客戶注意力的5種方法
    邏輯性表達的5種方法
    幫助客戶理解的2個建議
  第14章  如何塑造價值、激發渴望、促使行動
    塑造價值的EFABC法則
    取得客戶信任的4類證據
    激發客戶渴望的案例故事法
  第15章  如何使客戶認可產品
    利弊分析法
    影響客戶的4種競爭策略
    影響客戶的12種方法
  第16章  如何使客戶接受高價格
    價格高背後的8種心理
    塑造價值回報的5種方法
    8個談判教訓
第五部分  要承諾
  第17章  如何判斷客戶的接受程度
    識別客戶接受度的3種方法
    識別客戶的9類購買信號
  第18章  如何快速推進，縮短成交周期
    2種承諾類型
    快速推進的3個原則
  第19章  如何輕鬆地和客戶達成共識
    9種關鍵的方法
  第20章  如何推動猶豫不決的客戶做決定
    深刻理解客戶的心理
    避免使用錯誤的處理方法
    應對猶豫不決的客戶的4個關鍵步驟
    避免客戶悔單的4種方法
第六部分  謹追蹤
  第21章  如何跟進成交意向高的客戶
    趁熱打鐵，緊密又謹慎
    持續強化信任關係
    時刻關注「後退
    堅持不懈，不輕言放棄
  第22章  如何跟進成交意向低的客戶
    7天微信追蹤法
    用心關懷法
  第23章  如何提高滿意度和復購率
    對提高復購率的兩點思考

    提高客戶滿意度的3個注意事項
    激活沉默客戶的方法
  第24章  如何獲得更多的客戶推薦
    3個正確的推薦信念
    清楚推薦時的2種心理
    把握6個關鍵的推薦時機
    得到推薦的8個關鍵事項
附錄  拿來即用的工具手冊
  附錄1  電話邀約/電話銷售流程
  附錄2  30秒提升轉化率要點
  附錄3  針對有需求的客戶的溝通要點
  附錄4  針對無需求的客戶的溝通要點
  附錄5  針對有需求但不認可的客戶的溝通要點
  附錄6  電話溝通技巧

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