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家電與數字產品銷售人員超級口才訓練

  • 作者：程華漢|責編:陳宏
  • 出版社：人民郵電
  • ISBN：9787115529589
  • 出版日期：2020/01/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：188
人民幣：RMB 49.8 元      售價：元
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內容大鋼
    擁有好口才才能有效說服客戶，才能帶來好業績。具備有效的溝通技能和良好的口才，對家電與數字產品銷售人員來說尤為重要。
    本書以銷售的6個步驟為基礎（問、薦、說、演、除、促），詳細展現了家電與數字產品銷售人員在工作中可能會遇到的122個銷售情景，並且針對每個情景，提供了家電與數字產品銷售人員需要掌握的溝通技巧和方法。本書將情景對話與技巧說明相結合，是家電與數字產品銷售人員提升溝通能力的實務工具書。
    本書適合家電與數字產品銷售人員、銷售經理以及銷售培訓師等閱讀。
作者介紹
程華漢|責編:陳宏
目錄
第1章  問：通過提問探知客戶需求
  1.1  現在，發現誤區
    1.1.1  情景1：喋喋不休的講解讓人煩
    1.1.2  情景2：窮追猛打地推銷
    1.1.3  情景3：你問我答地介紹
    1.1.4  情景4：消極被動地觀望
  1.2  首先，從問開始
    1.2.1  為什麼要先問
    1.2.2  情景5：手機的一般問題，怎麼問
    1.2.3  情景6：空調的一般問題，怎麼問
    1.2.4  情景7：油煙機的一般問題，怎麼問
    1.2.5  情景8：智能鎖的一般問題，怎麼問
    1.2.6  情景9：電視機的一般問題，怎麼問
    1.2.7  情景10：洗衣機的一般問題，怎麼問
    1.2.8  情景11：冰箱的一般問題，怎麼問
    1.2.9  情景12：空調的推薦問題，怎麼問
    1.2.10  情景13：手機的安全問題，怎麼問
  1.3  溝通方法：如何應對客戶的不配合
    1.3.1  情景14：客戶說「我就是看看」，怎麼問
    1.3.2  情景15：客戶說還沒想好，怎麼問
    1.3.3  情景16：客戶正在看產品，怎麼問
    1.3.4  情景17：如果客戶不應答，怎麼問
    1.3.5  情景18：客戶明確反對跟隨介紹，怎麼問
    1.3.6  情景19：客戶上來就問某款產品，怎麼問
    1.3.7  情景20：客戶要某款不在銷售的產品，怎麼問
第2章  薦：推薦產品時你該怎麼講
  2.1  現在，發現誤區
    2.1.1  情景21：忘記推薦產品
    2.1.2  情景22：隨隨便便地介紹
    2.1.3  情景23：底氣不足地推薦
    2.1.4  情景24：窮追猛打地促銷
  2.2  溝通方法：如何接受推薦是關鍵
    2.2.1  產品推薦溝通方法
    2.2.2  情景25：根據您的需求，我給您推薦這款
第3章  說：介紹產品時你該怎麼說
  3.1  現在，發現誤區
    3.1.1  情景26：羅列賣點式介紹
    3.1.2  情景27：你問我答式講解
  3.2  三步，說清產品
  3.3  第一步：說品牌賣點
    3.3.1  情景28：這個品牌您也知道，全球銷量第二
    3.3.2  主要品牌賣點總結
    3.3.3  介紹品牌賣點時的注意事項
  3.4  第二步：說機型賣點
    3.4.1  情景29：筆記本電腦機型賣點怎麼說
    3.4.2  情景30：手機機型賣點怎麼說
    3.4.3  情景31：電視機機型賣點怎麼說
    3.4.4  情景32：洗衣機機型賣點怎麼說
    3.4.5  情景33：冰箱機型賣點怎麼說
    3.4.6  情景34：空調機型賣點怎麼說

    3.4.7  主要產品機型賣點總結
    3.4.8  機型賣點注意事項
  3.5  第三步：說參數賣點
    3.5.1  參數賣點介紹公式
    3.5.2  情景35：快樂法介紹手機參數
    3.5.3  情景36：痛苦法介紹手機參數
    3.5.4  情景37：電視機參數介紹怎麼說
    3.5.5  情景38：洗衣機參數介紹怎麼說
    3.5.6  情景39：冰箱參數介紹怎麼說
    3.5.7  情景40：空調參數介紹怎麼說
第4章  演：演示產品時你該怎麼做
  4.1  現在，發現誤區
    4.1.1  情景41：自娛自樂型演示
    4.1.2  情景42：只說不動型演示
    4.1.3  情景43：缺少想象型演示
    4.1.4  情景44：手機產品演示
    4.1.5  情景45：洗衣機產品演示
    4.1.6  情景46：冰箱產品演示
    4.1.7  情景47：空調產品演示
    4.1.8  主要產品演示舉例
  4.2  演示產品要點提示
第5章  除：客戶疑慮你該怎麼消
  5.1  現在，發現誤區
    5.1.1  情景48：死不承認型
    5.1.2  情景49：攻擊對手型
    5.1.3  情景50：針鋒相對型
    5.1.4  情景51：不解人意型
    5.1.5  情景52：貿然回答型
  5.2  溝通方法：疑慮處理三句話
  5.3  表示理解，怎麼說
    5.3.1  情景53：確實有少數產品出過問題
    5.3.2  情景54：確實也有些客戶擔心
    5.3.3  情景55：誰不希望價格越低越好
    5.3.4  情景56：我能理解您有這樣的看法
    5.3.5  情景57：一聽您就很專業
    5.3.6  情景58：以前確實有這種情況
    5.3.7  情景59：確實要收集足夠的信息
  5.4  提供證據，怎麼說
    5.4.1  情景60：國產品牌不一樣了
    5.4.2  情景61：這已經是最優惠的價格了
    5.4.3  情景62：1級能效更省電
  5.5  反問客戶，怎麼說
    5.5.1  情景63：這個品牌沒怎麼聽說過呀
    5.5.2  情景64：售後有保證嗎
    5.5.3  情景65：出現問題為什麼不能找賣場
  5.6  手機產品疑慮，怎麼除
    5.6.1  情景66：手機產品疑慮怎麼消除
    5.6.2  情景67：我朋友說不好用
    5.6.3  情景68：電池不能拆卸
    5.6.4  情景69：怎麼沒有禮品送

    5.6.5  情景70：沒有擴展SD卡
    5.6.6  情景71：待機時間短
    5.6.7  情景72：指紋識別不習慣
    5.6.8  情景73：全面屏容易誤操作
    5.6.9  情景74：功能太多，會不會吃話費
    5.6.10  情景75：功能太多，使用起來麻煩
    5.6.11  情景76：4G（5G）手機輻射更大
    5.6.12  情景77：智能手機經常死機
    5.6.13  情景78：充電發燙，會不會爆炸
  5.7  電視機產品疑慮，怎麼除
    5.7.1  情景79：電視機產品疑慮怎麼消除
    5.7.2  情景80：看電視傷眼睛嗎
    5.7.3  情景81：電視機的輻射大嗎
    5.7.4  情景82：會不會出現色差
    5.7.5  情景83：會不會屏幕不清晰
    5.7.6  情景84：智能電視機會不會操作太複雜
    5.7.7  情景85：掛架（坐架）為什麼不能免費送
  5.8  洗衣機產品疑慮，怎麼除
    5.8.1  情景86：洗衣機產品疑慮怎麼消除
    5.8.2  情景87：這款洗衣機費水嗎
    5.8.3  情景88：波輪的好，還是滾筒的好
    5.8.4  情景89：雜訊大不大
    5.8.5  情景90：洗衣機會不會跳
    5.8.6  情景91：價格太貴了
    5.8.7  情景92：潮濕後會不會有危險
  5.9  冰箱產品疑慮，怎麼除
    5.9.1  情景93：雜訊大不大
    5.9.2  情景94：風冷的雜訊大
    5.9.3  情景95：冰箱輻射大不大
    5.9.4  情景96：可以放在?室嗎
    5.9.5  情景97：散熱空間小，會不會影響效果
    5.9.6  情景98：放熱菜會不會損壞冰箱
    5.9.7  情景99：用一段時間會不會不製冷
    5.9.8  情景100：塑料外殼結實嗎
  5.10  空調產品疑慮，怎麼除
    5.10.1  情景101：空調產品疑慮怎麼消除
    5.10.2  情景102：空調太耗電了
    5.10.3  情景103：一天用多少電
    5.10.4  情景104：空氣質量不好吧
    5.10.5  情景105：製冷效果好不好
    5.10.6  情景106：變頻空調會不會有輻射
    5.10.7  情景107：吹空調會不會容易得空調病
第6章  促：臨門一腳你該怎麼踢
  6.1  現在，發現誤區
    6.1.1  情景108：過早促成
    6.1.2  情景109：口不擇言促成
  6.2  信號，關鍵時刻促成
    6.2.1  情景110：老婆，你覺得呢
    6.2.2  情景111：給老公打個電話
    6.2.3  情景112：我還想問問遙控器的事兒

    6.2.4  情景113：有促銷禮品送嗎
    6.2.5  情景114：價格能不能再優惠點
    6.2.6  情景115：這款產品保修幾年啊
    6.2.7  情景116：你對網路電視很了解呀
    6.2.8  情景117：嗯，這下放心了
  6.3  溝通方法：最終達成銷售
    6.3.1  情景118：直接促成法
    6.3.2  情景119：轉移視線法（假設成交）
    6.3.3  情景120：有限機會法促成
    6.3.4  情景121：從眾心理法促成
    6.3.5  情景122：促成未果加微信

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