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麥肯錫教我的談判武器

  • 作者：(日)高杉尚孝|責編:馮麗顏|譯者:程亮
  • 出版社：大象
  • ISBN：9787571103828
  • 出版日期：2019/12/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：195
人民幣：RMB 38 元      售價：元
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內容大鋼
    對手在核心議題上毫不讓步，同事聽不懂你的創意，要求加薪時上司問你憑什麼，租房時中介對你漫天要價……你該怎麼辦？怎樣把你的主張變成雙方的共識？怎樣提高談判力、說服力？
    在本書中，作者既分享了卓越的邏輯方法，又以多年經驗詳解了眾多談判技巧。邏輯方面，你可以學到享譽世界的麥肯錫「邏輯金字塔」，以及MECE、SCQA等分析法，使你在提煉觀點、說理論證時既清晰又嚴密。技巧方面，作者分享了大量的經驗，如BATNA、問答與讓步技巧、需求分析等，還用詳細的案例教你識破對手慣用的花招，使你在談判時進退自如。
    跟著這本書，學麥肯錫的談判武器，你也能成為談判、說服的高手。
作者介紹
(日)高杉尚孝|責編:馮麗顏|譯者:程亮
    （日）高杉尚孝，慶應大學經濟學部畢業，美國賓州大學沃頓商學院MBA。歷任美孚石油、麥肯錫、摩根銀行東京及紐約辦公室等職務。其後接掌資訊顧問公司「博雅公關顧問公司」總經理一職，負責管理企業品牌建構策略與危機管理公關策略等。目前為顧問公司高杉尚孝事務所代表人。著有《邏輯表現力》、《問題解決理論》（日本經濟新聞出版社）、《邏輯思考與交涉技巧》（光文社）、《實踐！壓力管理理論》（NHK出版）等書。
目錄
第1章  什麼是談判？
  1.1  談判與交流的關係
  1.2  企業活動也是一種交流
  1.3  談判也是讓對方接受己方所期待行為的手段
  1.4  雙方滿意是良性談判的條件
  1.5  把談判視為一攬子交易
  1.6  欺騙對方的無德談判戰術
  1.7  完全不尊重對方利益的談判是惡性談判
  1.8  良性談判的三個條件
  1.9  似是而非的辯論與談判
  1.10  演示與談判
  1.11  成功演示的條件
  總 結
第2章  掌握邏輯思維力？
  2.1  什麼是「符合邏輯」
  2.2  根本在於「明確的主張」和「論據」
  2.3  「有邏輯性」的反面
  2.4  論據能否正確支持主張
  2.5  站在對方的立場上確認邏輯性
  2.6  缺乏邏輯性的日本人
  2.7  邏輯金字塔
  2.8  自下而上法與按主題分組
  2.9  自上而下法
  2.10  「不重疊、不遺漏」（＝MECE）
  2.11  基於邏輯思維的問題解決流程
  總 結
第3章  清晰表達的三個變數？
  3.1  日本人是曖昧表達的高手
  3.2  清晰表達的三個變數
  3.3  明確主語和謂語
  3.4  使用邏輯連接詞
  3.5  降低表達的抽象度
  總 結
第4章  談判力的源泉？
  4.1  BATNA—談判決裂時的次優策略
  4.2  可供選擇的替代方案只有一個
  4.3  不要過於迷信BATNA
  4.4  信息力就是談判力
  4.5  篩選出能夠成為談判力的要素
  總 結
第5章  分析談判對手的需求？
  5.1  組織需求與個人需求
  5.2  個人需求和組織需求有時是對立的
  5.3  發掘對方需求的SCQA分析
  5.4  要注意A是不是Q的直接答案
  5.5  確認Q的優先順序
  總 結
第6章  保持平常心，不要輕易動搖？
  6.1  什麼是「堅韌」
  6.2  保持平常心

  6.3  良性思維與惡性思維
  6.4  有益的負面情緒
  6.5  符合邏輯且基於現實的「良性思維」
  6.6  積累「不憤怒、不畏懼、不沮喪」的練習
  6.7  採取低姿態，不無謂地刺激對方的競爭心和防衛本能
  總 結
第7章  無德談判戰術的應對？
  7.1  案例① 對方提出「不能再降價了」
  7.2  案例② 對方提出「半價」，「半價不行的話，七折也行」
  7.3  案例③ 對方提出「需要繼續完善」
  7.4  案例④ 對方提出「其他公司如何如何」
  7.5  案例⑤ 對方提出「這個當贈品吧」
  7.6  案例⑥ 對方提出「預算只有這些」
  7.7  案例⑦ 對方提出「消息已經公布，請務必同意」
  7.8  案例⑧ 對方打來電話，突然提出要求
  總 結
第8章  談判中的目標、讓步、投資？
  8.1  談判要設定「高目標」
  8.2  「讓步」並非妥協，而是戰術
  8.3  「投資」對談判的影響
  8.4  談判應無視「沉沒成本」
  總 結
第9章  談判中的問答方法？
  9.1  談判就是連續的問答
  9.2  談判中的提問分為「基礎信息收集型」和「問題發現型」
  9.3  最後通過「詳情發現型提問」展開攻勢
  9.4  回答難題的方法
  總 結
第10章  通過後勤拉開差距？
  10.1  由哪一方制定議程？如何制定？
  10.2  談判團隊的編製
  10.3  談判地點有三種選擇
  總 結
結　語
出版後記

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