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引爆招商(招商加盟與社群裂變)

  • 作者:王昕|責編:張毅
  • 出版社:電子工業
  • ISBN:9787121374166
  • 出版日期:2020/02/01
  • 裝幀:平裝
  • 頁數:236
人民幣:RMB 58 元      售價:
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內容大鋼
    招商是一項系統性的工作,涉及的內容較廣泛。本書從實戰的角度出發,以如何策劃和開展一場招商會為主線進行講解。全書分為上、中、下3篇。上篇介紹招商流程及團隊組建,講述招商策略、流程、方法,涉及商業模式建構、會銷設計、團隊組建等。中篇介紹招商流量獲取渠道,講述百度競價、公眾號、QQ群、直播、短視頻等渠道的流量獲取方法。下篇介紹六大垂直領域招商實戰,對六大熱門領域的招商進行剖析,除商業地產常規項目招商外,還有社群招商、微商招商等多種招商實戰案例。
    本書立足於招商會與社群,注重實操性,對招商人員在各個環節上能力的提升都有一定的幫助。

作者介紹
王昕|責編:張毅
    王昕,中國中小企業協會產業招商導師,中國中小企業協會產業招商專業委員會副主任兼秘書長,大商之道招商產業集團聯合創始人,「融·招·養」三位一體招商系統理論創始人,香港大商之道招商研究院院長,上海復旦求是學院招商學科導師,《商界評論》封面人物,《引爆招商》課程主講導師,抖音招商類百萬大V。

目錄
上篇  招商流程及團隊組建
  第1章  招商頭腦風暴
    1.1  九大引爆點
      1.1.1  引爆思維:三網合一,全網思維
      1.1.2  引爆項目:商業模式,公司設計
      1.1.3  引爆產品:種子客戶,爆品設計
      1.1.4  引爆渠道:招商方案,渠道設計
      1.1.5  引爆門店:門店方案,流量設計
      1.1.6  引爆用戶:用戶裂變,會員設計
      1.1.7  引爆團隊:團隊賦能,全員招商
      1.1.8  引爆會銷:會銷現場,回款設計
      1.1.9  引爆老闆:招商演講,演講設計
    1.2  招商操盤手的四大思維
      1.2.1  批發思維
      1.2.2  共享思維
      1.2.3  釣魚思維
      1.2.4  集中思維
  第2章  招商策略制定
    2.1  重組招商思維
      2.1.1  深化頂層設計:從商業模式到公司設計
      2.1.2  重視上層建構:打造爆款產品
      2.1.3  重視中層建構:完善招商方案
      2.1.4  重視底層建構:設計流量門店
    2.2  招商模式
      2.2.1  FII招商模式
      2.2.2  中介招商模式
      2.2.3  併購招商模式
      2.2.4  概念招商模式
    2.3  制訂招商交付計劃
      2.3.1  企業經營扶持
      2.3.2  政府扶持
      2.3.3  提供統一的廣告宣傳
      2.3.4  提供統一的管理服務
  第3章  招商項目及產品介紹
    3.1  招商項目情況簡述
      3.1.1  招商項目的盈利預期
      3.1.2  招商項目的盈利模式
      3.1.3  招商項目的SWOT分析
      3.1.4  招商項目賣點提煉
    3.2  產品簡述
      3.2.1  產品所在行業的基本介紹
      3.2.2  用戶需求介紹
      3.2.3  產品競爭優勢
    3.3  吸引加盟商的產品介紹方式
      3.3.1  市場需求量大
      3.3.2  用戶十分認可產品
      3.3.3  產品的成本優勢明顯
      3.3.4  產品具有自動化和模式化優勢
  第4章  招商團隊組建
    4.1  團隊組織構成

      4.1.1  建立完善的招商組織體系
      4.1.2  完善招商團隊的功能
      4.1.3  實行集權和分權策略
    4.2  團隊培訓
      4.2.1  深化團隊的專業能力
      4.2.2  對招商人員進行談判培訓
      4.2.3  提升招商團隊的職業素養
    4.3  績效激勵
      4.3.1  績效考核權重設計
      4.3.2  業績考核
      4.3.3  能力、態度考核
      4.3.4  團隊獎懲制度制定
  第5章  客戶邀約
    5.1  確定邀約的客戶
      5.1.1  搜集有價值的客戶信息
      5.1.2  列名單,梳理目標客戶
      5.1.3  分析名單,深入了解客戶
      5.1.4  對客戶進行分類,抓住重點客戶
    5.2  設計招商會邀請函
      5.2.1  設計招商DM
      5.2.2  設計招商會邀請函的主題
      5.2.3  行業大咖背書
      5.2.4  設計招商會邀請函的爆點
    5.3  選擇邀約方式
      5.3.1  電話邀約
      5.3.2  登門拜訪
  第6章  招商演講設計
    6.1  招商演講的要素
      6.1.1  演比講更重要
      6.1.2  眼神里有文字
      6.1.3  肢體動作是核心
      6.1.4  情感要彰顯其感染力
    6.2  開場設計
      6.2.1  主題句開場
      6.2.2  排比句開場
      6.2.3  展示物開場
    6.3  分享內容設計
      6.3.1  過去不容易
      6.3.2  現在有成果
      6.3.3  未來有使命
    6.4  結尾設計
      6.4.1  總結式結尾
      6.4.2  號召式結尾
      6.4.3  引髮式結尾
  第7章  會銷現場
    7.1  萬能公式
      7.1.1  引發
      7.1.2  痛挖
      7.1.3  價值
      7.1.4  路徑

      7.1.5  好處
      7.1.6  成交
    7.2  模板五問
      7.2.1  你是誰
      7.2.2  你從事哪個行業
      7.2.3  這個行業的前景如何
      7.2.4  產品的市場佔有率如何
      7.2.5  提高市場佔有率的措施有哪些
    7.3  模板七答
      7.3.1  企業的發展現狀和未來規劃
      7.3.2  未來兩年的預期收益
      7.3.3  市場需求
      7.3.4  資源優勢
      7.3.5  回報率和回報期限
      7.3.6  安全保障
      7.3.7  退出機制
  第8章  招商談判
    8.1  招商談判的準備階段
      8.1.1  NO TRICKS原則
      8.1.2  談判的步驟
      8.1.3  談判前的準備:5W2H+計劃
    8.2  中場談判
      8.2.1  服務價值遞減規律
      8.2.2  鉗子策略
      8.2.3  控制雙方的情緒
      8.2.4  捕捉客戶的成交信號
    8.3  談判策略
      8.3.1  讓步策略
      8.3.2  散射策略
      8.3.3  蠶食策略
      8.3.4  白臉-黑臉策略
  第9章  養商護商
    9.1  招商成功后的亂狀
      9.1.1  無視招商成功后的工作
      9.1.2  忽略代理商的需求
    9.2  三大「保姆式」養商方法
      9.2.1  制定適合代理商的盈利模式
      9.2.2  為代理商提供人員招聘與培訓
      9.2.3  為代理商提供店鋪幫扶
    9.3  護商的兩大前提
      9.3.1  設置適當的招商門檻
      9.3.2  建立有效的代理商激勵機制
中篇  招商流量獲取渠道
  第10章  搜索競價
    10.1  關鍵詞優化
      10.1.1  計算關鍵詞的出價、回報率
      10.1.2  合理分配熱門關鍵詞與冷門關鍵詞的比例
      10.1.3  使用百度推廣工具進行分析
      10.1.4  避免使用搜索結果中出現其他廣告信息的關鍵詞
      10.1.5  避免出現禁用詞和錯誤的描述

      10.1.6  使用排除法提高關鍵詞質量度
      10.1.7  修改創意以提高關鍵詞質量度
    10.2  投放優化
      10.2.1  優化廣告投放時間
      10.2.2  調整與優化百度賬戶結構
      10.2.3  設置關鍵詞URL跟蹤標記
      10.2.4  鎖定推廣時間和地域
      10.2.5  手動調整虛高的關鍵詞出價
      10.2.6  避免惡意點擊
      10.2.7  經常檢查推廣著陸頁的鏈接能否打開
  第11章  百度系平台
    11.1  百度文庫
      11.1.1  為文檔的標題設置關鍵詞
      11.1.2  優化排版格式
      11.1.3  將二維碼和微信號插入文檔中
      11.1.4  在PPT中大量植入招商宣傳語
      11.1.5  內容強調引導性
    11.2  百度知道
      11.2.1  運用熱點話題
      11.2.2  在答案中添加引導性鏈接或關鍵詞
      11.2.3  在答案中添加聯繫方式
      11.2.4  利用百度網盤
      11.2.5  積累賬號的信譽值
    11.3  百度貼吧
      11.3.1  在流量大的貼吧精準發帖
      11.3.2  在帖子中附帶3張圖片
      11.3.3  將同一個帖子修改後發布到多個貼吧
      11.3.4  在帖子中植入語音
      11.3.5  為求助性的帖子提供幫助
      11.3.6  創建貼吧
      11.3.7  規避發帖敏感詞
  第12章  騰訊系網路溝通平台
    12.1  公眾號
      12.1.1  開展集贊活動,引導網友轉發
      12.1.2  通過趣味遊戲留住客戶
      12.1.3  獲取用戶資源的技巧
      12.1.4  在對他人公眾號文章的評論中留下聯繫方式
      12.1.5  向新媒體平台投稿
      12.1.6  公眾號互推
      12.1.7  在公眾號認證用戶中投放廣告
    12.2  微信
      12.2.1  註冊多個微信號
      12.2.2  在朋友圈多互動
      12.2.3  為朋友圈的圖片/小視頻添加水印
      12.2.4  尋求公眾號大號的推薦
      12.2.5  從手機通訊錄中直接導入好友
      12.2.6  搜索「附近的人」添加好友
      12.2.7  讓快遞員、送餐員等順帶發廣告
      12.2.8  創建多種群
      12.2.9  加入公眾號聯盟

      12.2.10  在微信群中發紅包
      12.2.11  主動加群成員為好友
      12.2.12  互換微信群
    12.3  QQ
      12.3.1  設立群關鍵詞
      12.3.2  開通超級會員
      12.3.3  布局QQ群矩陣
      12.3.4  向群主申請管理員資格
      12.3.5  適度發布群廣告
      12.3.6  每天固定時間在多群發送消息
      12.3.7  與他人互換QQ群管理員身份
      12.3.8  加入QQ興趣部落
      12.3.9  將自己的QQ群升級為同城群
      12.3.10  上傳二維碼至群相冊
      12.3.11  上傳軟文至群文件
      12.3.12  使用QQ群郵件群發功能
  第13章  直播/短視頻平台
    13.1  聯繫方式植入法
      13.1.1  在互動聊天時植入聯繫方式
      13.1.2  直播時在身邊放置寫有微信號的紙板
      13.1.3  直接說出聯繫方式
    13.2  吸粉引導法
      13.2.1  選擇直播的黃金時段
      13.2.2  準備豐富的直播內容
      13.2.3  發動親朋好友成為粉絲
      13.2.4  在直播屏幕的重點位置設置引導詞
      13.2.5  在衣服上設計引導性關鍵詞
      13.2.6  引導詞和聯繫方式的出現頻率不可太高
  第14章  線下資源
    14.1  同行業、跨行業的介紹
      14.1.1  擴展交友圈子
      14.1.2  借助第三方聯展平台
      14.1.3  內部創業+轉介紹
    14.2  線下活動招商
      14.2.1  展會招商
      14.2.2  專業人員招商
      14.2.3  終端客戶+代理商升級
      14.2.4  培訓會招商
下篇  六大垂直領域招商實戰
  第15章  商業地產招商
    15.1  商業項目定位
      15.1.1  購物中心項目/百貨商場項目
      15.1.2  社區商業項目/賣場商業項目
      15.1.3  旅遊地產項目/景區商業項目
    15.2  商業地產招商四階段
      15.2.1  開發前期招商:定位主力店
      15.2.2  開發中期招商:定位高匹配度的商戶
      15.2.3  開業招商:關注中小商戶
      15.2.4  開業后招商:調整完善前期招商
    15.3  招商對象定位

      15.3.1  業態規劃:提升項目招商的可執行性
      15.3.2  目標市場:鎖定主要目標客戶
      15.3.3  主題特色:符合項目主題
      15.3.4  業種和品種組合:合理配置項目功能
    15.4  深圳某地產投資公司的招商方案
  第16章  白酒行業招商
    16.1  深入了解行業現狀
      16.1.1  經銷商的買斷意識銳減
      16.1.2  品牌體驗館大行其道
      16.1.3  光瓶酒與小酒盛行
    16.2  糖酒會招商
      16.2.1  召開酒水經銷商大會
      16.2.2  舉辦高級品鑒會
      16.2.3  舉辦專業的酒水論壇
      16.2.4  某白酒企業網路招商的經典案例
  第17章  社群招商
    17.1  社群招商四要素
      17.1.1  Why:社群招商的目的是什麼
      17.1.2  Who:社群的目標人群是誰
      17.1.3  What:社群的載體是什麼
      17.1.4  How:如何招募社群成員
    17.2  高質量的輸出內容
      17.2.1  線上價值輸出:以高質量的內容留住社群成員
      17.2.2  線下優質活動:體驗勝過一切
      17.2.3  鵝嶺二廠的招商案例
  第18章  新媒體招商
    18.1  新媒體招商的步驟
      18.1.1  搭建信息網路平台
      18.1.2  打造主導產業IP
      18.1.3  深入分析目標客戶的需求
      18.1.4  做好形象設計
      18.1.5  新媒體矩陣聯動
    18.2  新媒體招商的手段
      18.2.1  線上推廣
      18.2.2  舉辦線下活動
      18.2.3  Z市新媒體招商實例
  第19章  微商化妝品招商
    19.1  招商維度
      19.1.1  線上渠道:朋友圈招商
      19.1.2  線下活動:新品發布會
      19.1.3  線上+線下:行業展會
    19.2  微商線上招商會
      19.2.1  線上招商會的前期準備
      19.2.2  舉辦線上招商會的必備技能
      19.2.3  線上招商會的流程
    19.3  微商線上招商會的宣講內容
      19.3.1  招商文案:聚焦平台與機制
      19.3.2  3個故事:我、我們和未來
      19.3.3  大咖背書+名人站台
      19.3.4  產品賣點提煉

  第20章  電商平台招商
    20.1  電商平台招商三部曲
      20.1.1  平台定位
      20.1.2  建立資源池
      20.1.3  制定可持續的商業邏輯
    20.2  電商平台招商的三大重點
      20.2.1  展示平台實力
      20.2.2  樹立商戶典範
      20.2.3  推出平台經營模式方案
    20.3  電商平台招商的新趨勢
      20.3.1  B2B2C商城合作模式及招商方法
      20.3.2  「電商互聯」招商
      20.3.3  四大電商平台的招商策略
附錄  招商表格模板
  附表1  招商團隊月份業績統計日報表
  附表2  招商團隊行為記錄表
  附表3  招商團隊本月目標設定表
  附表4  招商團隊本月重點跟進客戶表
  附表5  招商團隊本月回訪老客戶計劃
  附表6  招商團隊分數考評表
  附表7  招商團隊個人銷售數據表
  附表8  招商團隊督導工作日誌表
  附表9  招商團隊績效考核模板
  附表10  招商團隊新員工銷售崗位帶教表

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