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做銷售一定要懂的心理學

作者：陳志林|責編:陳春燕
出版社：吉林文史
ISBN：9787547263341

出版日期：2019/12/01
裝幀：平裝
頁數：239

人民幣：RMB 49.8 元售價：元

內容大鋼

「成功的銷售人員一定是一個偉大的心理學家。」這是銷售行業的一句名言。本書巧妙地將最新心理學研究成果和銷售實戰結合在一起，並綜合了人際學、口才學、識人學等知識，深入淺出地闡明了消費心理學、說服心理學、賣點心理學、價格心理學、行為心理學、談判心理學、性格心理學、拒絕心理學、服務心理學這九種最重要的銷售心理學，並對銷售中常見的心理學定律和效應進行了有趣而實用的解讀，旨在幫助每一位銷售員在輕鬆愉快的閱讀氛圍中掌握銷售心理學方面的實用知識，幫助銷售「菜鳥」實現逆襲，幫助銷售老手進階為真正的銷售高手。

作者介紹

陳志林|責編:陳春燕
陳志林，重慶巫山人。英國心理學會（BPS）認證心理咨詢學家，英國心理咨詢與治療協會(BACP)認證心理督導師，倫敦大學學院心理學博士，東倫敦大學心理學碩士，貝爾法斯特女王大學心理學學士。微博2019超具影響力心理學大V。微博粉絲超過410萬。多篇文章單篇閱讀量超過1000萬，來訪者、學生遍及80多個國家，優選50多家媒體超過3000余次報道。曾先後開展各類心理講座2000余場，幫助700位來訪者擺脫了自卑、焦慮等不良心理，幫助2300多個家庭重建了親密關係。

第1章  消費心理學——引爆客戶的消費需求
  人人都有從眾心理——學會把你的目標客戶變成「烏合之眾」
  攀比心理是刺激消費的利器——以同類人做比較，激發客戶的攀比心理
  每位客戶都想要VIP待遇——利用虛榮心，打造榮耀感
  以「感同身受」提升客戶體驗——購買的體驗比購買物質更加令人愉悅
  衝動是魔鬼，也是天使——引導乃至刺激客戶的購買衝動
  飢餓營銷，製造稀缺性——物以稀為貴，越是買不到越想買
  用沉沒成本「套牢」客戶——客戶付出越多，黏性就越強
  不僅要讓客戶買，還要買的多——緊抓關聯消費心理，提高客戶的消費額度
第2章  說服心理學——這樣說，客戶才會聽
  非此即彼說服術——運用「二選一」策略，說服客戶儘快選擇
  一開始就讓客戶說「是」——搶佔先機，為說服開個好頭
  得寸才能進尺，說服要一步一步來——先易后難，利用「登門檻效應」說服客戶
  數據最具說服力——發揮數據魔力，用數據說服客戶
  曲徑通幽，巧妙暗示——用暗示性語言在潛移默化中說服客戶
  第三方說服術，讓客戶說服客戶——巧借第三方給客戶吃一顆「定心丸」
  用道具配合，說服更具威力——天花亂墜的口才不如看得見、摸得著的道具
第3章  賣點心理學——99％的人都把賣點說錯了
  人微言輕，人貴言重——巧用權威效應，增強客戶的信任感
  機智轉換，賣點不行換買點——發現客戶需求，抓住買點促成交
  沒有三兩三，哪敢上樑山——專業能力是最基本的賣點
  銷售洗腦，強化賣點——加深印象，重複說明一個重要賣點
  不會講故事，怎麼做銷售？——講好故事，故事完美呈現賣點
  「缺點」也可以是「賣點」——以退為進，適當說一些產品的缺點
第4章  價格心理學——談價格就是心理拉鋸，重要的是耐心
  少談價格，多談價值——價值讓高價不可阻攔
  利用凡勃侖效應，開價要盡量高一點兒——為降價預留充足空間
  主動試探，摸清客戶的心理價位——用試探性的語言引導客戶說出價格
  說價巧才能賣的好——巧用價格對比，讓客戶主動選擇
  用「金額細分法」化解價格異議——化大為小，淡化客戶對價格的敏感心理
  強調產品價值，突出產品特點——巧妙應對大幅壓價的顧客
第5章  行為心理學——用眼觀察，用心洞察，迅速讀懂客戶心理
  相由心生，表情識人——從表情中看透客戶心理
  眼為心窗，眼神識人——通過眼神判斷客戶心理
  眉能傳情，察眉識人——從眉宇間洞察客戶心理
  坐有坐相，坐姿識人——從坐姿中判斷客戶心理
  衣為心著，看衣識人——通過衣著分析客戶心理
  酒能見性，以酒識人——通過喝酒挖掘客戶心理
  語言會說謊，身體卻不會——通過肢體語言識破客戶撒謊心理
第6章  談判心理學——把握客戶心理脈搏，突破客戶心理防線
  將線放長點兒，釣上來的魚才會大——欲擒故縱，先解除客戶的警惕和防備之心
  談判時機的選擇暗藏玄機——好的時機贏得談判，壞的時機毀掉談判
  誰的地盤誰做主——選擇熟悉的談判環境更具心理優勢
  拒絕不容易，但你必須會——掌握銷售談判中說「不」的心理技巧
  虛虛實實，將對方引入迷宮——營造緊張的氛圍，促使客戶就範
  請將不如激將——巧用激將法鼓勵客戶下決心
第7章  性格心理學——客戶性格不同，心理戰術也不同
  脾氣暴躁型客戶——用真誠的態度和心理小技巧打動他
  貪小便宜型客戶——給他一點兒小便宜，獲得自己的大便宜
  猶豫不決型客戶——製造危機感，迫使其快速做出決定

  沉默羔羊型客戶——引起說話興趣，激發購買慾望
  驕傲自大型客戶——多用讚美的語言，維護好他的自尊心
  固執己見型客戶——以真誠和耐心打動他
  諳於世故型客戶——不要玩兒套路，實事求是效果才最好
第8章  拒絕心理學——拒絕是障礙，但應對得好也是機會
  「我不需要」——「不需要」多是借口，需求是可以開發的
  「我考慮考慮」——杜絕拖延，用韌勁兒和產品的優勢搞定客戶
  「我很忙，沒時間」——為客戶創造時間，爭取銷售機會
  「我沒錢」——讀懂潛台詞：我不缺錢，就看你怎麼讓我掏出來
  「我需要和某某商量下」——激勵客戶自己做決定，促使其簽單
  「我們已經有合作的公司了」——提出比競爭對手更符合需求的方案
第9章  服務心理學——「上帝」追求的是「心」的享受
  賣產品永遠都不如賣服務——用人性化服務打動客戶的心
  像追女神一樣服務客戶——充分開展跟蹤服務，讓客戶忘不了你
  積極回應客戶的抱怨——客戶的抱怨是提升業績的關鍵
  給客戶超出買賣關係的服務——不帶功利性的服務更能感動客戶
  信用永遠都比合同重要——承諾客戶的一定要做到
  微笑服務也是生產力——面對客戶時，微笑要時刻掛在臉上
第10章  銷售，就要懂點兒「潛規則」——做銷售必須掌握的7條心理學定律
  墨菲定律——充分重視每一位潛在客戶
  二八定律——維護好大客戶的面子
  250定律——讓客戶幫你宣傳，讓客戶帶來客戶
  哈默定律——天下沒有完不成的銷售任務
  斯通定律——將客戶的拒絕當作一種享受
  跨欄定律——設立遠大目標，才能不斷超越自己
  費斯諾定律——銷售要做好，懂得傾聽很重要
第11章  如何讓「上帝」點頭——做銷售最應該知道的6個心理學效應
  首因效應——價值百萬的第一印象
  沸騰效應——讓客戶的購買熱情達到沸點
  刻板效應——眺出你的思維定式
  囚徒效應——不做「囚徒」，追求雙贏
  蝴蝶效應——用細節打動客戶
  踢貓效應——有效控制情緒，體現良好心理素質

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