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從零開始做銷售(銷售新手不可不知的銷售技巧)

  • 作者：苗小剛
  • 出版社：中國紡織
  • ISBN：9787518068296
  • 出版日期：2019/12/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：206
人民幣：RMB 45 元      售價：元
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內容大鋼
    本書介紹的銷售技巧，以快速提升一線銷售人員的工作效率和實戰能力為目的。全書共6章，可以總結為銷售的6個層面，包括職業精神層面、銷售知識層面、客戶開發與維護層面、銷售過程層面、破解拒絕層面、成交售后層面，旨在教讀者掌握整個銷售過程中應具備的各種技能。
作者介紹
苗小剛
    苗小剛，一位從基層成長起來的實力派網路營銷專家，現擔任數家文創公司的營銷策劃導師。曾為多家企業、淘寶電商做營銷策劃、文案撰稿，論壇、微博、微信等新媒體營銷方面也頗有經驗和心得體會。根據自身經驗先後創作出多部作品，有《提升即戰力：銷售現場拿訂單10攻略》《新網路營銷：新工具·新思維·新方法》《銷售賬款催收92招》《遭受拒絕時銷售應該這樣說》等。
目錄
第1章  內外兼修：內煉氣質，外樹形象
  1.1  強者心態，成功源於一種強大的心理
    1.1.1  很多莫名的恐懼根源於不自信
    1.1.2  困難面前始終保持積極的心態
    1.1.3  面對客戶要展現自己的真性情
    1.1.4  鍥而不捨，不要害怕一次失敗
    1.1.5  堅定的信念，奔赴成功的動力
  1.2  職業形象，給客戶以專業的個人形象
    1.2.1  著裝如臉面，正確選擇職業裝
    1.2.2  注意言談舉止，展現最得體的儀態
    1.2.3  適度化妝，非常規亮出自己
    1.2.4  練習口才，表達能力決定最終結果
  1.3  有禮有節，重視禮，有「禮」才有「利」
    1.3.1  小小的名片大有作為
    1.3.2  一線通萬金，做好電話溝通
    1.3.3  握手，絕對不能忽視的細節
    1.3.4  記住客戶的名字
第2章  不打無準備之仗：做好知識儲備和銷售計劃
  2.1  知識儲備，打硬仗關鍵靠「軟實力」
    2.1.1  掌握必要的行業知識
    2.1.2  了解企業的相關知識
    2.1.3  精通產品知識
  2.2  確定目標，有目標才能明確方向
    2.2.1  制定目標
    2.2.2  評估目標
    2.2.3  執行目標
  2.3  制訂計劃，不打無準備之仗
    2.3.1  制訂銷售計劃的步驟
    2.3.2  銷售計劃之客戶拜訪計劃
    2.3.3  銷售計劃之工作進度表
    2.3.4  銷售計劃之銷售日記
第3章  做銷售就是做關係：積極開發客戶並維護好關係
  3.1  尋找客戶，客源是做好銷售的核心
    3.1.1  通過電話尋找新客戶
    3.1.2  通過網站、社交工具尋找新客戶
    3.1.3  通過老客戶推薦尋找新客戶
    3.1.4  通過參加展會尋找新客戶
  8.2  拓展關係，用好人情術，打好情感牌
    3.2.1  加強與客戶的來往
    3.2.2  親自登門拜訪
    3.2.3  禮物的重要性
  3.3  深入溝通，取得客戶信賴
    3.3.1  初次見面，重在溝通而不是推銷
    3.3.2  向客戶表達尊重和敬仰之情
    3.3.3  投其所好，談論客戶喜歡的話題
    3.3.4  在客戶最需要幫助時多幫幫對方
  3.4  發掘需求，找准真正的購買人
    3.4.1  一視同仁，誰都可能成為潛在客戶
    3.4.2  精準定位，辨別准客戶
    3.4.3  以需求為中心確定目標客戶

第4章  有技巧地介紹產品：給產品貼上獨特標籤
  4.1  提煉賣點，找到產品的優勢所在
    4.1.1  產品的優勢是其最大賣點
    4.1.2  質量優勢，質量永遠是最有說服力的
    4.1.3  價格優勢，物美價廉更受歡迎
    4.1.4  服務優勢，凸顯產品附加價值
  4.2  正確介紹，促使客戶做出購買決定
    4.2.1  巧設氛圍，製造「搶購」假象
    4.2.2  逐步引導，促使客戶轉變態度
    4.2.3  針對性強，配合客戶的需求作介紹
    4.2.4  揚長避短，實現優劣勢的轉化
    4.2.5  不要輕易暴露底線，把底牌留到最後
    4.2.6  提供人情關懷，增強語言的感染力
    4.2.7  利用促銷品，促使客戶立即購買
第5章  破解拒絕：深入挖掘客戶需求
  5.1  破解心理，分析客戶說「不」的原因
    5.1.1  拒絕是對陌生人本能的防禦
    5.1.2  拒絕是一種主觀能動反應
    5.1.3  拒絕是因為有過失敗的購買經歷
    5.1.4  推銷中常見的5種托詞
  5.2  積極應對，處理客戶異議常用的方法
    5.2.1  冷處理
    5.2.2  反問法
    5.2.3  比較法
    5.2.4  補償法
    5.2.5  預防法
第6章  談判就是一場戰爭：唯有努力拼才能取得勝利
  6.1  談判技巧，將主動權牢牢握在手中
    6.1.1  常用的談判方法
    6.1.2  不該說的話不要說
    6.1.3  「三要」與「兩不要」
  6.2  輕鬆成交，成不成功就看這臨門一腳
    6.2.1  富蘭克林成交法
    6.2.2  雙簧黑白臉
    6.2.3  好奇成交法
    6.2.4  選擇成交法
    6.2.5  迂迴成交法
  6.3  收回貨款，沒有回款一切等於零
    6.3.1  回款不力可能帶來的風險
    6.3.2  加強自身的回款意識
    6.3.3  回收貨款的技巧
    6.3.4  用法律收回貨款
    6.3.5  及時發現客戶拖欠款項的信號
    6.3.6  預防重於治療

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