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銷售就是會玩轉情商

作者：王小怡//管鵬
出版社：文匯
ISBN：9787549629916

出版日期：2019/10/01
裝幀：平裝
頁數：212

人民幣：RMB 36 元售價：元

內容大鋼

銷售，就是懂得玩轉情商。掌握顧客的心理，比掌握產品的價格和性能更加重要——後者只是對產品的了解，而前者則是對購買產品的人的心理了解。
相信本書能讓做銷售的朋友更加了解顧客的行為，讀懂顧客的心理，讓銷售變得更加容易。

作者介紹

王小怡//管鵬

第一章  識別顧客心理，摸准每一位顧客的需求
  想釣到魚，就要像魚一樣思考問題
  當顧客肚子里的蛔蟲
  走進顧客的內心，成為他不可或缺之人
  利益接近法：顧客的求利心理
  麥吉爾定理：不同類型顧客的購買心理
  曼狄諾定律：每位顧客都喜歡微笑服務
  與顧客爭辯，你怎能贏得他的好感
  每一位顧客都喜歡聽讚美的話
第二章  破譯顧客的行為密碼，讀懂他的身體語言
  透過顧客的眼睛，看到他的內心獨白
  頭部的擺動蘊含著很多信息
  通過坐姿，看清顧客的心理變化
  察言觀色，了解顧客真正的意圖
  敏銳捕捉顧客的購買信息
  聽顧客說話，要聽懂他的弦外音
第三章  看清顧客的消費心理。讓他永遠離不開你
  打動顧客的，有時只是一個好故事
  短缺心理：如何讓顧客競相購買
  通過「私人訂製」，滿足顧客的消費心理
  利用免費策略，牢牢地抓住顧客
  降價不等於暢銷，漲價不等於難賣
  通過背後的優惠，緊緊抓住顧客的心
第四章  用巧妙的言語。激起顧客購物的慾望
  正確分析，幫顧客打消價格太貴的想法
  讓顧客報價，然後隨機而動
  有理有據的說明，更容易贏得顧客的心
  拿出你的誠信，獲取顧客的信任
  顧客都愛貨比三家，給他一個舒心的解釋
  主動提問，激發顧客做更多的表述
  適當施壓，給顧客一種緊迫感
  除了能說會道，更要會聆聽顧客的抱怨
第五章  抓住顧客的心理弱點，輕鬆擊中內心「命門」
  不好意思拒絕，那就不給他拒絕的理由
  不好意思反悔，打造顧客信守承諾的形象
  顧客都有逆反心理，實在不行就激一激
  有些顧客好為人師，那就多向他虛心請教
  提升顧客滿意度，從售后服務開始
  巧用假設成交法，影響顧客的購買決策
  顧客不一定愛便宜，但都喜歡「佔便宜」
第六章  顧客不一定都理性。需要銷售員引導
  內向型顧客：用真誠去打動他
  外向型顧客：切忌噦唆
  虛榮型顧客：你要不停地讚美
  猶豫型顧客：需要你做個好「參謀」
  隨和型顧客：你要有足夠的耐心
  顧客都有惰性心理，要讓他不斷點頭說「是」
  空鳥籠效應：一點點把顧客帶到「套路」中來
第七章  顧客都有消費疑慮。拿出你的真誠來解決
  化解顧客的疑慮，給顧客安全感

  通過懷舊，解除顧客的心理防線
  當你表現出足夠的專業性，顧客就會對你足夠的忠誠
  貨真價實，是減少顧客顧慮最有效的方法
  顧客拒絕了你，也許並非不想購買
  顧客疑慮時大多說的一句話——產品適合我嗎
第八章  顧客是上帝也是人，人性的心理須了解
  你給對方「面子」，他就會回報你
  在討價還價中，滿足顧客的成就感
  誰都會有好奇心，顧客的好奇心更大
  把自己收拾利落，給顧客良好的第一印象
  對顧客感恩，發自肺腑地說「謝謝」
  化整為零，你要懂得轉化技巧
  適時沉默，把更多的時間留給顧客

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